博洋家纺5a运营管理-关键客户管理

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1、博洋家纺5A运营管理——关键客户管理渠道二部课程路径关键客户营销的意义关键客户管理的捷径关键客户营运的方式关键客户蕴含的能量关键客户营销的意义8020定律5倍定律新顾客的成本=维护老顾客的成本*5关键客户营销的意义关键客户营销主要特征：1.帮助博洋家纺准确找到目标消费者。为博洋家纺判定消费者和目标消费者的消费标准并准确定位。2.成本最小化，效果最大化。在最合适的时机以最合适的产品满足顾客需求，可以降低成本，提高效率。3.顾客终身价值的持续性提高。以便能够记录顾客最新反馈，利用公司系统分析出针对性强的保证稳定消费群的计划来。4.消费者群观念，即一个特定的消费者群对博洋家纺或博洋家纺

2、整个产品系列具有相同兴趣；发展新的服务项目并促成购买过程简便化，带来重复购买的可能。5.双向个性化交流，买卖双方实现各自利益，任何顾客的投拆或满意度通过这种双向信息交流进入公司顾客数据库；公司根据信息反馈改进产品或继续发扬优势，实现最优化。关键客户营销的意义关键客户营销是会员制营销的实质所在忠诚顾客老顾客新顾客潜在顾客现有顾客未来顾客忠诚类会员数量占10%贡献占70%需要有更好专人服务待激活类会员数量占40%贡献占20%需要有更好沟通沉睡类会员数量占50%贡献占10%需要有更好分析关键客户营销的意义宜家家居会员体系关键客户营销已经风靡各行各业航空、酒店、银行、通信、健身、美发、超市……关键客

3、户营销的意义截止2009年底数据全球会员制营销，2009年的总利润为40000亿！！！关键客户营销的意义关键客户能直接为博洋家纺带来什么？为博洋带来稳固、忠实的消费群体—固有市场份额为店铺带来持续、大量的购买—稳定销售增长为博洋品牌产品说好话，扩大口碑和客群—品牌口碑为加盟商节省大量推广成本—成本节约获益为博洋带来增值利益产生—数据库高端营销菲利普·科特勒在《想象未来的市场》一文中写到：未来市场营销者将从把注意力集中于大的群体转向寻找特殊的合适的目标。关键客户是顾客群体中最重要最有价值的部分关键客户管理的捷径在成熟的市场中寻找唯一的产品寻找有潜力，能长期发展的产品扩大支付率接受并执行清楚的关

4、键客户运营模式保持时效性，周期性沟通找可产生重复性的行销方法避免过多的商家竞争确保这个计划有良好的后期跟踪系统要求提供市场推广的支持寻找拥有统筹化管理平台的支持关键客户管理的捷径数据梳理——数据分析——精准营销交叉营销——异业联盟——资源整合日常推广——线上/线下营运标准服务——口碑营销关键客户管理的捷径消费层次消费能力消费年龄消费周期消费价段消费理念受众产品地区差异季节特性市场卖点会员数据梳理——数据分析——精准营销关键客户管理的捷径会员交叉营销——异业联盟——资源整合品牌联盟——品牌拉升效应平台联盟——交叉型营销资源联盟——附加值提升/成本节约会员联盟银行女性俱乐部珠宝化妆品服装····

5、·关键客户管理的捷径会员日常推广——线上/线下营运新店开业新品上市大型促销特殊日期专属活动积分活动会员回馈会员专区关键客户管理的捷径会员激励营销——口碑营销会员特供产品会员沙龙会员礼品会员标准服务会员推荐奖励会员优惠券关键客户营运的方式家关键客户营运的方式家人关键客户营运的方式活动类型明细类型分类明细讲座——通过特邀嘉宾以专业水平分享知识插花、家庭经营、亲子教育、养生、品酒、品茶、美容、美体、心理辅导……休闲旅游——各种休闲运动项目徒步、游艇会、高尔夫、潜水、登山、摄影、电影……品鉴会——通过产品专属诉求提供更加优质的服务产品定制服务（特殊装饰、特殊规格、特殊材质）整体家居服务（床品及软装饰

6、配套）关键客户营运的方式欣赏认同赞美关键客户营运的方式话术重点提示设置封闭式问题or开放式问题？？设置公式化答案or随机性答案？？设置认同感语势or压迫感语势？？关键客户蕴含的能量如果你的店拥有1000名会员。单个会员每年来店消费1次,分解到每天就有6次销售机会!如果平均每位会员单笔客单价是500元，那么会员带来的销售一年就是100万元！在会员活动期间，以10天为单位，如果每个会员来店消费1次,那么每天就有100个会员来店，单笔销售平均500元，我们每天就能销售5万元，十天就能销售50万元！关键客户蕴含的能量你知道的和你不知道的行业内关键客户运营现状各品牌运营管理系统各有千秋各品牌运营管理现

7、状普遍薄弱关键客户蕴含的能量一组简单而惊人的计算题1X1X1X1X1=11.2X1.2X1.2X1.2X1.2=2.488320.8X0.8X0.8X0.8X0.8=0.32768每一天、每一项目、每一环节，进步一点点你比别人收获更多成长和惊喜关键客户管理的最终目的单次购买更多、更高价的博洋产品；更多次的购买博洋产品；只购买博洋产品；介绍更多的朋友购买博洋的产品；与君共勉是否拥有忠实的消费群体是衡量一个品牌竞