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1、怎样才能有效铺货铺货对企业的意义：1、是打开新市场，占领市场的必须工作；2、是推广新产品的重要工作；3、是有效抵御竞品冲击的有力武器；进攻是最好的防守。4、是锻炼和培养业务人员的最好方式；观察能力、沟通能力，应变能力等。5、是收集一线市场信息的重要途径；竟品信息、市场状况人口、经济状况、消费环境状况。那么怎样才能做到有效铺货呢？一、铺货前的准备工作1、选好该市场铺货的产品。产品是构成市场的主体，没有产品我们的工作就无法开展，这也是为何产品排在4P首位的重要性。需要什么样的产品呢？⑴了解当地的消费习惯，如口味、规格、购买力；⑵竞品在该市场的状况：品种、规格、价格、促销、
2、经销商实力、铺货率、产品指名购买率；⑶了解本企业的产品资源。确定产品。2、设定铺货产品的通路价格<需要遵循的几个原则>：⑴、参考竞品通路价格;⑵、根据企业对该产品的使命设定通路价格,如果企业把某产品作为牺牲性的产品,那么通路价格设定时就让经销商微利或无利甚至少量亏损;如果企业把某产品作为长线利润产品,那么在制定通路价格时就要给经销商留够适当的利润空间;⑶、和经销商协商沟通,这是确保经销商铺货支持和配合的重要工作。业务人员在制定产品通路价格时,不可擅自作主,否则会导致和经销商关系紧张甚至让经销商投诉的不利局面。⑷、在设定通路价格时,一定要注意尽量走上线,尽可能的多给经销
3、商预留竞争空间,以应对市场将来出现的不利局面.因为一般来讲随着产品逐步进入成长期和成熟期,经销商的单件利润会出现下降趋势,同时在遭遇竞品冲击时,可以说服经销商拿出适当的利润来作为费用.如果开始给经销商过低的利润空间,随着经销商单件利润的降低,不但遭遇市场危机时,经销商不会拿出费用,甚至会放弃经营该产品.其实这在许多企业的许多市场是有着深刻教训的,千万不要产品上市时抱着为了所谓的让通路价格低以取得更多竞争优势的想法,实际上这是在饮蛰止渴,因为价格是降着容易而升着难.⑸、参考邻近市场的通路价格,不可悬殊太多,避免给将来市场窜货留下隐患.3、设定铺货产品的促销政策<需要遵循
4、的几个原则>：⑴、根据市场需要做对应的促销活动;⑵、根据竞品企业设定促销力度,力度稍大于竞品厂家即可,不可力度太大<尤其新品>。许多企业为了所谓的快速打击竞品,推出力度非常大的促销活动,结果货是压下去了,可二批商由于货太多不能尽快把货卖出去担心货卖过期,就会出现把促销力度去掉,低价把货摔出去,这样一来，不但会导致产品的快速死亡,甚至导致市场的全面崩溃.⑴、根据企业要求来作促销;⑷、促销活动尽量以传单甚至海报的形式出现,要有二批的签收明细.这样不仅可以使促销活动影响面和力度大,同时也可以防止经销商擅自截留促销费用和方便企业监控费用的使用情况.对业务人员来讲,这也是避免自
5、己被企业和上级误解的好方式.4、第一次铺货要求经销商亲自参与，说服经销商亲自参与铺货，这样有利于第一次铺货顺利完成<一般来讲二批都会给经销商面子>，也有利于树立经销商信心。5、选好铺货路线，组织好货源。铺货线路的选择能够合理安排你的时间，提升铺货效率。注意不走回头路。产品要充足，不要因为没有产品而影响到铺货的进程。6、携带好企业的宣传品和促销品以及促销活动传单或海报<上面应有经销商的订货电话>，随身携带工作日记、计算器、该市场地图、二批档案登记表。二、过程：开始铺货。1、当到一个地方时,要打听该市场产品主要销售地方。店面集中地、学校、产品批发部。2、铺货开始一定要选好
6、铺货的第一家,无论如何也要拿下第一家,然后利用“盲从心理”,顺利实现对其他家的铺货.3、到达客户商店后有几种情况存在：⑴、正在忙着做生意；⑵、正在和别人谈话或打牌玩耍；⑶、无事可作。针对以上情况，第一种情况稍等，第二种情况尽量回避，第三种情况，开始推销。4、拿样品给店主介绍产品：⑴、避开竞品长处，推销自己产品的长处补竞品的短处；⑵、介绍企业的长处和优势；⑶、介绍该产品的利润空间和产品的卖点；⑷、一定要观察店主的表情，随机应变，做到有的放矢。5、铺货成功与否：⑴铺货成功，要告诉店主注意通路价格，帮助店主卸货，并在商店陈列好自己的产品，做到品类集中、整齐规范、位置优化。留
7、下订货电话，做好二批档案；⑵铺货不成功，别灰心，同样留下样品，订货电话，记录好该店的电话，下次再来推销。6、该过程为铺货的主要关键环节，做为业务人员，一定要有必胜的信心，察言观色，不同的客户不同的性格，要说不同的话，注意赞美语言等。7、铺货应注意的一个重要原则：对于新市场和新产品的第一次铺货来讲，大二批、小二批、批零兼营、超市、零售店在铺货数量上一定要越接近终端，铺货的点要越多，而不要把精力和时间都放在大二批上面。另外在铺货时也不要遗漏对产品的主要消费场所的铺货，例如方便面的主要集中消费场所在学校，那么铺货路过学校时就应该停下来进行重点铺货和宣传。三
