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1、GTZChina,Name德国技术合作公司邮储项目培训资料非财务信息评估PSBC-GTZ小额贷款与零售银行业务项目组GTZChina,Name课程安排了解贷款分析需要的信息认识软信息的概念认识不对称偏差模型案例与理解GTZChina,Name贷款分析需要的信息GTZChina,Name贷款分析需要的信息收集确定关于客户家庭及生意的客观性非财务信息关于客户人品的主观性非财务信息客户家庭及生意方面的财务信息商誉诚信偿还能力及贷款需求风险预测还款意愿与还款能力哪个更重要GTZChina,Name还款意愿
2、与还款能力小额贷款的分析方法学评估偿还能力（对客户生意及家庭的财务评估）评估还款意愿（非财务分析）对经营环境的评估（风险分析）定期走访客户的生意场所和家庭（建立长期关系）GTZChina,Name贷款分析需要的信息软信息：关于客户人品的主观性非财务信息软信息的定义：与大企业相比，中小企业具有的风险等级不一致性和严重的信息不对称性。这是导致中小企业融资困境的根源之一。由于中小企业存在上述特点，银行需要通过多种渠道搜集到的大量有关企业主个人的品德、行为、社会声誉等难以量化和传递的“软信息”。这些“软信
3、息”具有强烈的人格化特征。软信息的特征：难以量化及难以传递GTZChina,Name个人因素：你的客户作为个人他是怎么样的一个人？个人因素（能力）：你的客户作为生意人他怎什么样的一个生意人？生意信息（发展历程及现状）：你的客户的生意发展过程是什么样的？现状如何（包括家庭及生意的财务信息）？生意信息（未来计划）：你的客户未来的商业计划是什么？他的贷款目的是什么？需要汇总的信息GTZChina,Name从而总结：作为信贷员你对你的客户的评估：你的客户的生意及家庭状况如何？可能的风险点会在哪里？作为信贷
4、员你给贷审会提出的贷款建议需要汇总的信息GTZChina,Name背景及性格:客户的年纪?(社会经验?死亡的风险？)客户的教育程度?(通常,教育程度越高越有能力管理复杂的企业)其他人是怎样评价这个客户的?(他被认为是可信的吗?)客户是单身/已婚/离婚?客户要赡养多少人?他们都住在什么地方?有多少个孩子?(家庭稳定情况及家庭负担）有其它收入来源吗?(如配偶收入)有家庭支出或其它特别支出吗?(近期可能产生的开支和必需的家庭开支)客户及他的家庭有什么有价值的财产吗?(商业利润流向的证明，不还款时可执行的
5、财产；是否为我行可接受的担保品)在本地区的社会关系等（在本地的稳定程度）客户作为个人GTZChina,Name客户的工作及经商经历：客户有何种经验?对目前的生意有多少经验?客户何时在什么地方得到这些经验/知识?为什么客户开始做这样的生意?将来的商业计划是什么?(了解这个客户是否是个企业家;了解对目前生意的专业程度和将来继续经营的动力等)客户做记录吗?如果有,有些什么记录?(管理方式、经营的复杂程度)客户作为生意人GTZChina,Name生意信息:这个生意已经开始运行多久了?客户拥有并管理这个生意
6、吗？与类似企业比较而言,客户的生意当前状况怎么样?(辨别生意的典型程度及潜在风险)企业是如何组织的?谁做什么?谁是主要雇员?这些雇员有多少年经验?(生意的组织结构、经营模式等)雇员的流动率有多高?(了解其专业程度,依赖某个关键人物的可能性,非直接的可以了解企业氛围和客户做为老板给人的影响是怎么样)客户是否仅同单一的供货商打交道?谁是主要供货商?客户与这些供货商已经合作多久了?客户的客户是谁?怎么交易?(了解业务组织；对某个供应商/客户的依赖度;与供货商/客户的关系;现金流管理情况；间接的,可以了解
7、我们客户的管理能力和领导能力)生意发展的历程及现状GTZChina,Name生意信息:生意的营业额和季节性:日/周/月营业额是多少?什么时候是好的,一般的及不好的日/周/月，相应的营业额是多少?采购信息:客户多久采购一次?日/周/月的平均采购量是多大?最近的一次采购是什么时候?付款条件?(了解采购模式,检验营业额,并获得部分现金流数据)如果生产型企业，原材料的成本多高?生产产品所需每种原料的数量是多少?每单位成本?每天/周/月生产多少产品?(了解产品成本及生产水平)机器每天/周/月的最大生产量是多
8、少?(确定最大生产能力水平,与客户的计划及贷款目的做比较)每年的设备维护成本是多高?多久进行一次必需的维护?(运行成本的一部分，侧面得知客户对自己生意的认真程度)生意发展的历程及现状GTZChina,Name生意信息:结算方式信息:企业的结算方式是什么?只是现金?谁是我们客户的主要客户?我们客户的客户是否在有规律的支付?有应收账款吗?如果有,是谁、自从什么时候、欠多少、这些款项什么时候到期等?和主要客户的关系和往来记录?有任何滞期款项吗?如果得不到这笔贷款，是否有能力偿还欠款?(现
