《销售策划培训》ppt课件

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1、浩潤房地產開發有限公司銷售策劃培訓1浩潤房地產開發有限公司提纲市場學(Marketing簡介)行業概況市場細分行為動機競爭藍海戰略超越產業競爭開創全新市場品牌公司文化2浩潤房地產開發有限公司市場營銷學營銷學的歷史沿革萌芽阶段(1900～1920)主要涉及到分销和广告学。“市场营销应当定义为生产的一个组成部分”。“生产是创造形态效用，营销则是创造时间、场所和占有效用”功能研究阶段(1921～1945)提出了推销是创造需求的观点形成和巩固时期(1946～1955)市场营销的定义是“影响商品交换或商品所有权转移，以及为商品实体分配服务的一切必要的企业活动”市场营销管理导向时期(195

2、6～1965年)對市场营销管理提出了新的见解。把消费者视为一个特定的群体，即目标市场，企业制定市场营销组合策略，适应外部环境，满足目标顾客的需求，实现企业经营目标。协同和发展时期(1966～1980年)营销管理就是通过创造、建立和保持与目标市场之间的有益交换和联系，以达到组织的各种目标而进行的分析、计划、执行和控制过程。企业不应只被动地适应外部环境，並且应该影响企业的外部环境分化和扩展时期(1981～)企业内部須创造一种市场营销文化，使企业市场营销化互联网的发展的应用，推动着网上虚拟发展，以及基于互联网的网络营销得到迅猛发展。3浩潤房地產開發有限公司4Ps理論1960美国密西根

3、大学教授麦卡锡（JeromeM-ecartry）总结前人营销理论的基础上提出了4Ps营销模式理论。是人类营销发展史上的一个里程碑產品（Product）：注重開發的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。價格(Price)：根據不同的市場定位，制定不同的價格策略，產品的定價依據是企業的品牌戰略，注重品牌的含金量。分銷(Place)：企業並不直接面對消費者，而是注重經銷商的培育和銷售網路的建立，企業與消費者的聯繫是通過分銷商來進行的。促銷(Promotion)：企業注重銷售行為的改變來刺激消費者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現場氣氛等等）促成消費的增長，吸引

4、其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。目標顧客4浩潤房地產開發有限公司市場學的新發展創造需求，創新市場是營銷學的新發展。4CCustomerCostCommunicationConvenienceIT網絡是營銷學新的研究課題4EExperienceEveryplaceExchangeEvanglism什麼是好的銷售人員，就是“成功地把沒有用的東西賣給不需要的人。”只有能成功的推銷自己的人，才能成為成功銷售人員。5浩潤房地產開發有限公司行業分析概要行業分析的四個要素關系供應商顧客分銷商市場市場的大小市場的發展產品選擇代替品結構競爭新技術入市壁壘出市壁壘財務成本趨勢邊際利

5、潤你的公司6浩潤房地產開發有限公司行業概況你所在的行業是朝陽產業，還是夕陽產業政府對該行業的政策(是支持，還是限制)行業目前的狀況成本，客戶，產品的類型該產業的競爭者多寡分銷商在行業中的作用誰來主導產品價格7浩潤房地產開發有限公司浩潤房地產開發有限公司行業分析調查表在你的行業中競爭者的數量：□許多□一些□很少□?你的行業被幾個大公司所統治：□是□不是□?你的行業中三家大公總的市場份額是：□<40%□40%-80%□80%□?平均要年新技術就會改變行業的經營方式：□1年□5年□10年□?新的競爭者進入這個行業的障礙：□高□一般□低□?競爭對手脫離這個行業的障礙：□高□一般□低□?

6、這個行業在總方市場需求上是：□發展□穩定□降低□?你有一個可以利用的巨大而未開發的市場：□是□也許□沒有□?這個行業的產品線所能提供的特點和選擇：□廣泛□一般□有限□?顧客購買該產品幾乎完全是考慮價格的高低：□是□不是□?客能找到本公司產品的代替品：□很容易□有困難□不能□?供應商對這個產業有很大的影響力：□是□不是□?在購買本公司產品時，顧客有很大的還價能力：□是□不是□?分銷商在這個行業中起著主要作用：□是□不是□?產品的總成本：□降低了□不變□提高了□?產品的毛利：□大□一般□小□?注：回答了調查表，你就基本了解了你從事的行業狀況，而"問號"說明你在那些方面要更加注意些。

7、8市場細分誰在買地理位置形象生活方式個性在買什麼特色包裝價格運送為什麼買有好處有特點滿足需要你的產品或服務9浩潤房地產開發有限公司市場細分市場細分的定義把顧客分類，來了解自己的市場時，就是市場細分市場細分化是指根據顧客需求的差異，將整體市場細分為若干個分體市場的過程顧客分類的方法地理社會人口學顧客職業顧客行為市場細分的方法誰在買在買什麼為什麼買市場細分的行為預測10浩潤房地產開發有限公司行為動機人類的行為動機工作動機(銷售人員)購買動機(顧客，潛在購房者)房產是特殊商品，人們對他的期望是不斷