资源描述：
《凯美瑞增加销量活动推进手册》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、凯美瑞增加销量活动推进手册２００８年５月广州丰田汽车有限公司销售部１．背景２．０８年５月以后的推进３．２周年＆３０万凯美瑞用户感谢活动４．试乘试驾活动［试乘试驾强化］５．销售店对应Ｑ＆Ａ１．背景２．０８年５月以后的推进３．２周年＆３０万凯美瑞用户感谢活动４．试乘试驾活动［试乘试驾强化］５．销售店对应Ｑ＆Ａ１-1．中高级车市场状况(上牌实绩)１．背景◆市场没有像预想的那样增长，凯美瑞在３月依然坚守中高级车市场Ｎｏ.１（０７年１月开始连续１５个月上牌数Ｎｏ.１）＜图表１＞中高级车市场状况１－４月计划预计计划差中高级车市场台数３７３,０００台３４０,５００台－３２,
2、５００台去年比１２２％１１１％－１１％＜图表２＞中高级车市场占有率推移１．背景１-2．Ｃａｍｒｙ销售状况＜订单台数＞◆相对于１－４月计划，相差８,３００台，必须在下半年挽回。◆在以广州･深圳为中心的华南地区，北京切实推进。＜图表１＞４月状况单位：台＜图表２＞单位：台计划订单万分比计划差最近3个月差北京市７３０５４０－１９０－２２０广州市６６０５５０－１１０－１１０深圳市５００４５０－５０－４０计划实绩计划差４月订单１４６００９９４０－4660销售１４２００１１７３０－2470剩余订单－４０４０－店头在库－１１０６０－计划实绩计划差1‐4月订单５４３００４６００
3、０－8300销售５４１００５０５００－3600＜图表３＞各地区状况１．背景１-2．Ｃａｍｒｙ销售状况＜计划差的主要原因＞１．政府金融政策的强化导致个人融资贷款抑制２．股市大幅滑落造成消费低迷＜参考＞股市指数（上证指数）３月初4,270pt⇒４月下旬3,290pt３．新款雅阁的影响（低价格导入２.０Ｌ，３月２.４Ｌ的大量增产和急速的降价渗透）＜参考＞新款雅阁２.４ＥＸ的降价状况（４月上旬・ＴＭＣ调查）杭州地区：－５千元，广州地区：－３千元，深圳地区：－２千元１．背景１-3．５－７月环境认识＜图表１＞中高级车市场状况（ＴＭＣ调查）１－４月５－７月预计３４０,５００
4、台２３５,４００台同比去年１１１％１１１％１．中高级车市场增长缓慢＜图表１＞２．股市低迷以及金融紧缩政策不透明◆但是股市印花税出现调整（０７/７月：税率０.３％⇒０８/４月下旬：０.１％）３．新款雅阁影响扩大＜图表２＞◆ＨＯＮＤＡ店的店头库存增加导致价格崩溃的区域扩大４．作为广汽ＴＯＹＯＴＡ，真正的地面战已经开始＜图表２＞０８/３月批发・上牌实绩新款雅阁凯美瑞批发２１,０６５台１６,５３２台上牌９,８２０台１２,６６６台差１１,２４５台３,８６６台１．背景２．０８年５月以后的推进３．２周年＆３０万凯美瑞用户感谢活动４．试乘试驾活动［试乘试驾强化］５．销售店对应
5、Ｑ＆Ａ２‐1-1．方针２．０８年５月以后的推进◆通过以３０万凯美瑞用户为核心的全国统一大规模活动的实施，在５－７月销售Ｃａｍｒｙ４５,３００台（零售）①维持３０万凯美瑞用户的信赖感，诱发口碑宣传活动，获取新顾客【凯美瑞用户的定义】保有，使用凯美瑞的所有顾客◆单纯的降价会导致凯美瑞（产品・品牌价值）贬值，使凯美瑞用户丧失信赖感◆通过凯美瑞在全球、特别是在美国市场的表现宣传凯美瑞的全球No.1地位②口碑宣传活动，也就是通过地面战防止价格下滑◆最大限度提高口碑宣传效果，提升品牌价值。＜美国市场（凯美瑞ｖｓ新款雅阁）＞＜地面战是＞０７年０８年1-3月凯美瑞４４.３万台
6、１０.７万台新款雅阁*３５.５万台８.８万台＊在美国市场雅阁于０７/６月改款２‐1-2．推进事项２．０８年５月以后的推进Personal＆Premium《基本流程的贯彻･巩固》微笑称呼顾客姓名明确告知交车期硬件设施的彻底管理ｅ-ＣＲＢ的彻底活用（KPI化）２周年＆３０万凯美瑞用户感谢活动凯美瑞市场占有率Ｎｏ．１的持续试乘试驾活动◆『广汽ＴＯＹＯＴＡ』品牌的深化・『由空战（宣传为主）转变为地面战（口碑・制造话题）』地面战是指，最大限度的提高口碑宣传效果，提升品牌价值体验优良的售后服务和e-CRB２‐1-3．５－７月销售目标２．０８年５月以后的推进◆通过以凯美瑞用
7、户为核心的大规模活动的实施，必须完成５－７月销售（零售）目标４５,３００台（同比去年１１３％）・设定每家销售店目标，通过巡回员实施管理･彻底跟进５月６月７月５－７月０８年全年订单台数１３,６００台１６,９００台１６,１００台４６,６００１７５,０００台同比去年１１２％１４２％１２８％１２７％１１５％销售台数１３,２００台１５,９００台１６,２００台４５,３００１７５,０００台同比去年１０７％１１７％１１３％１１３％１０５％来场组数５２,０００組６６,０００組６２,０００組１８０,０００７００,０００組同比去年７９％１１３％９４％９５％９８％ｉ‐ＣＲＯＰ输入３０
8、,０００件３８,０００件３５,０００件
