商人心态系统运作

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1、商人心态系统运作以商人的观念和意识以系统化的经营运作做大做强自己的事业序寿险经营需要具有商人心态（一）自主经营意识为谁扛枪？为谁打仗？投入意识大投入大产出，小投入小产出或没产出，没有投入一定没有产出投入的多与少决定产出的多与少寿险经营需要具有商人心态（二）突破常规，放量经营寿险经营需要具有商人心态（三）小马过河的故事“原来河水既不像老牛说的那样浅，也不像松鼠说的那样深。“只有自己尝试才能发现原来自己设定的路是对的。坚持、持续“今天很残酷、明天也很残酷、后天很美好、但是很多人死在明天晚上。”—马云寿险经营需要具有商人心态（四）寿险经

2、营需要具有商人心态（五）合作文化尊重，感恩，伦理，和谐听话，紧跟，照做，出活寿险经营需要具有商人心态（六）双赢意识你和你的客户是“双赢”关系吗？你和你的秘书是“双赢”关系吗？你和你的增员是“双赢”关系吗？你和你的主管是“双赢”关系吗？商业经营、建立两大系统是实现快速发展的最佳途径！小作坊两大系统是营销模式从小作坊式生产到社会化大生产的转变新旧模式比较小作坊—个人单打独斗特点：自己做业务自己做增员自己做培训提倡文化：个人英雄主义、精英文化运作效果：没有时间用于规划效率低增员是增全才、难度大社会化大生产—建立系统和车间特点：将销售流程分

3、解分工将增员流程分解分工将培训工作分解分工将职产会流程分解分工提倡文化：合作、感恩、共赢运作效果：节约个人时间用于规划发挥每人专长提高生产效率增员是招聘生产线上不同岗位的人员，招专才，降低增员难度两大系统带来营销模式的革命性变革有效解决了名单问题；有效解决了巨大的陌生市场的开拓；有效解决了新人生存技能！改变了以缘故到转介绍为主线的营销；改变了队伍名单枯竭的现状；改变了留存难的问题．两大系统究竟是什么？如何建立两大系统？两大系统的轨道理论人力发展系统销售系统共同展业可持续增长营业部共同展业两大系统图解共展销售系统产说会主顾开拓产品销售

4、技能目标：API目标：营业部自主经营增员助理：招聘助理创说会/LASS测试准新人见习期行政助理客户服务电话助理淘汰认识认同融入无意愿无能力……代理人培训、考试八大关训练，准备客户岗前训练、上岗、开单业务助理管理下：增员系统营业部两大系统运作示意图增员助理：招聘助理创说会/LASS测试准新人见习期行政助理客户服务电话助理淘汰认识认同融入无意愿无能力……代理人培训、考试八大关训练，准备客户岗前训练、上岗、开单业务助理管理下：增员系统多渠道客户收集约访产品说明会签单售后服务储备共展跟进业务（产说会）系统营业部两大系统运作示意图准新人产说

5、会见习增员助理：招聘助理创说会/LASS测试准新人见习期行政助理客户服务电话助理淘汰认识认同融入无意愿无能力……代理人培训、考试八大关训练，准备客户岗前训练、上岗、开单业务助理管理下：增员系统多渠道客户收集约访产品说明会签单售后服务储备共展跟进业务（产说会）系统拜师会；新老共展机制形成产说会、共同展业新人实习期：留存配合营业部两大系统运作示意图两大系统解读销售系统是以产说会为平台，辅以持续不断的多渠道的主顾开拓、跟进服务和活动量管理的系统。人力发展系统是以育龙四部为核心理念，以新人圈养式消化和助理系统为关键的系统。两个系统互为促进

6、，销售系统是基础、是保证，人力发展系统是关键。没有销售系统，新人无法消化，老人无法留存，人力不能实现正增长；没有人力发展系统，销售系统无法持续运作，产说会平台失去运作基础，业务不能持续增长。人力发展系统核心理念育龙四部创说会LASS测试代理人、岗前训练办理上岗主管辅导社会对保险营销从业人员的偏见与误解传统流程传统人力发展模式创说会LASS测试代理人、岗前训练办理上岗主管辅导见习期行政助理客户服务电话助理新人脱落认识认同融入无意愿无能力产说会、共同展业实习期另类流程的出现：升级……保单保单产说会共同展业人力发展系统升级后解决的主要问题

7、扩大进口，广纳人才，体验保险销售，提高新人的上岗量建立营业部的消化系统，实现人力真的增长新人进来直接漏掉增加圈养提高留存圈养把漏斗做大升级人力发展系统升级后的特点增员量大：变换增员理由——做助理主动筛选：利用新人在营业部的体验期，发现新人潜质和问题训练前置：将产品和技能训练前置到新人体验期封闭管理：新人体验期单独管理，严格要求共展：利用共展的利益分配机制，解决大量新人的辅导问题，老人先养新人，或者新人先养老人。带单上岗：以开单为体验期的目标，强化管理营业部主导留存，变被动为主动：进行八大关系列训练，演练＋现场管理，促进留存组织发展引

8、导前置，形成人力发展循环圈：组织发展意识转正前沟通，让新人紧跟／照做伯乐式：韩信式：两种模式的比较：重挑选——先天重培养——后天意愿——强烈年龄——中年人脉——广泛10选1、选2？愿者上钩意愿——由弱到强年龄——开放式人脉——没关系1