周兵达利实习小结及规划

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1、达利园江南市场实习小结暨后期渠道操作规划2012.05.18报告人：周兵日期实习工作内容5月12日早上8点正式在江南客户恒惠门市报到，并在书面整理达利园饮料终端网点铺货品项及进货促销（附铺货品项及活动促销）。5月13~15日个人在江南片区局部区域市场进行终端网点拜访订单获取。5月16~17日依客户经理杨磊及客户要求协助客户司机完成个人订单配送。5月18日个人在江南片区局部区域市场进行终端网点拜访订单获取。实习日工作内容汇报铺货品项及活动促销结果总结：4天实际拜访网点120家左右，实际成交84家，完成订单单品数215件，其中600ML和

2、其正174件、八宝粥12件、1.5L和其正1件、310mLh和其正2件、茶系列15件、优酸乳3件、花生奶8件。实习期间市场问题分析：1：品项方面：500毫升和其正可以说是100%的终端网点的铺市率，但310毫升的和其正以及花生奶，优酸乳，茶系列的铺市率还有待进一步大力加强。既便有花生奶和优酸乳在销售的门店，产品陈列和生产批号都不佳，终端店老板对这些品项的销售积极性也不高，甚至有抵触继续销售的情绪存在。2：产品售后服务方面：客户或二批商对有奖瓶盖兑奖不及时（甚至有过期的奖盖还在终端门店），业务人员仅作定单要求而对终端门店在销售的产品动态关

3、注度不够，部分销售不好的单品处理不及时导致产品滞销，客户和二批商也多不大积极调换，从而很大程度上影响了这些品项的动销以及终端店老板的销售积极性。个人想法措施：1、结合目前饮料销售旺季以及“王老吉之争”，在稳固销售600毫升和其气正市场基础之上，适当投入铺货促销力度快速进行310毫升灌装和其正终端网点铺市及有奖陈列，同时快速借助户外店招、冰柜、广告伞等广宣手段加强品牌的推广及形象展示。2、针对花生奶，优酸乳以及茶系列进行资源聚焦:先选择部分有价值的终端门店（客情好，购买力强，有陈列货架），制定有效的行销策略（如：SKU数，产品陈列要求，端

4、头包柜品牌形象展示，累计进货奖，不定期利用节假日组织免品热卖等），有效刺激店老板进货并积极推销所进货单品，着力打造以上单品样板店出来，再逐步推广复制从而达到市场占有之目的。3、团队改善建设：强化终端业务人员的作业要求：包括着装、工作牌及工作包的配备以及CRC卡服务卡、价签、POP等广宣的佩带以及专业度的提升：包括当月促销政策的熟记，终端网点拜访8步骤培训学习使用等。后期渠道操作规划第7页MT（现代渠道）SC（特通渠道）GT（传统渠道）WS（批发渠道）总经销A（大卖场）B（大型超市）C（中小超市）D（连锁便利店）E（学校）F（网吧）G（交

5、通）H（住宿）I（娱乐）J（餐饮）K（旅游景点）L（工作场所）M（医院）N（其他）O（私营中小超市/便利店）P（食杂店）Q（摊贩）R（农贸网点）S（批零兼营）T（经销商）U（分销/配送商）V（二批商）向业务团队明确销售渠道分类及定义第8页城区市场B,C类门店操作规划1.确定目标定方向2.盘出空白排进度3.分区建线配车人4.组合销售调结构5.定期回顾补短板第9页制定：明确目标值序号目标类别具体目标备注1城区总销售额从城区要增量2城区销售贡献（城区销量占总量之比）必须达到50%以上3城区铺货率城区网点全覆盖4城区市场位次（与竞品的总体销量排

6、名）销量排面第一的市场，需制订高端产品的次提升目标（时间表）一制定：明确目标值第10页零售覆盖管理更多的店卖Selltomore掌握更多的店Findmore卖入更多的店Sellinmore终端铺货率卖得更多Sellmore货架占有率更多的单品MoreSKU每个单品卖得更多Moreticket盘点：盘出空白店其目的所在：第11页二，盘出空白点序号终端名称地址业态类型联系人/电话现有销售品牌及政策月均销量（件）达利销售占比备注娃哈哈王老吉达利其它12345678910第12页制定《城区终端普查汇总表》序号终端类型行业总数达利进入数量达利空白

7、终端数量1现代连锁终端2单体超市3批零店4杂货店5学校6宾馆7网吧8车站、景区9其它第13页明确空白终端开发进度的排定要点1、不需要进场费用的要先行开展2、需要进场费用（条码费、专销费），要详细预算申请准确调查费用、以及方便面的总体销量情况门店人流量、当地影响力等门店的运作特征和对厂商的要求第14页附件：城区空白终端开发费用预算表》序号系统/终端名称条码费专卖费用费用合计12345第15页落实以上规划执行后，再进行分区建线予以完善统计区域内所有需要配送的网点根据网点分布规划配送路线根据配送能力规划好配送周期制定固定的配送线路落实进销存管

8、理，服务网络成员第16页制定《城区市场分区建线表》线路编号包含的街道区域范围网点分类与数量现代连锁终端单体开架超市批零店杂货店特通店总计123456原则要求适宜数量原则以每条线路覆盖15-25个网点为宜，便