达利园暑期实习报告.doc

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1、系部名称：政法学院            专业：行政管理年级09级班级：1 班姓名：郝明月  学号:200907064025         实践单位：福建达利园食品有限公司成都办事处实践时间：2010年7月18日    至  2010年8月16  共30天暑期实践报告公司简介：达利园达利集团下辖福建达利食品集团有限公司、泉州嘉禾食品有限公司、成都达利食品有限公司、济南达利食品有限公司、湖北达利食品有限公司、吉林达利食品有限公司、甘肃达利食品有限公司、惠安达利包装有限公司、马鞍山达利食品有限公司、山西达利食品有限公

2、司、云南达利食品有限公司，厦门达利投资有限公司、惠安县达利世纪酒店有限公司十三大子公司、十六个生产基地。总占地面积为3600亩，建筑面积105万平方米。拥有包括中高级管理人才、各类技术人员在内的员工30000多名。业务范围:类食品、薯片、饼干、饮料。经典产品:“和其正”凉茶、“达利园”优先乳、茶饮料、果汁饮料、植物蛋白饮料、八宝粥。今年暑假有幸在达利园公司实习，做的是和其正以及其他茶饮料的促销，主要还是做何其正的促销工作，和其正凉茶是达利园以传统配方打造清热解暑的夏季凉茶饮品，邀请了陈道明作为和其正凉茶的形象代言。

3、和其正凉茶的销售网点遍布成都周边个区县，在暑期实践的这段时间主要是负责南门这边的春熙路地段。实习的第一周主要是在春熙路北口的春熙步行街的冰の品，那里因为是繁华地段的原因，店主定的价位相比市面上的价格略高，但是这对于销量上来讲并没有什么影响，一样卖得很好，因为和其正并不是普通的饮品，喝和其正，清火气养元气，很多人是冲着它本身的功效来购买的。但是之后频繁的更换促销地点，每个地方的定价都不一样，基本上都是4元到6元不等，但基本上都卖5元每瓶。在繁华地段或是稍微偏僻一点的地方，店面主要的夏季饮品是绿茶跟红茶，与矿泉水，可乐

4、雪碧脉动等次之。购买和其正的主要人群以中老年人为主，而我们的卖点就是清火气养元气，以及公司活动，开盖有奖再来一瓶”,因为是做促销，当然还有公司提供的赠品，例如饮水杯，圆珠笔等等，都可以使和其正凉茶得到很好的推广。但是，通过这期间的促销工作，也发现很多问题。价格、口味、个人喜好、以及地段都会影响产品的销量，同类产品以及饮料的竞争力居高不下，行业竞争很是激烈。例如：同做促销的金沙源淡竹叶饮料做促销时是买两瓶赠一听，而且也有“再来一瓶”,现目前很多饮料都有再来一瓶，所以，“再来一瓶”已不是最为有利的竞争方式了。康师傅的冰

5、红茶以及绿茶等茶饮料一直是畅销的产品，另又推出酸梅汤及酸枣汁，通过促销做赠饮，以及小礼品相送的方式使得酸梅汤及酸枣汁迅速占领市场。天喔茶庄的各种茶饮料也是以促销赠饮的方式来做市场推广，尚蔬坊的蔬果汇以水果和蔬菜的混搭营养作为卖点，也是赠饮以及再来一瓶做为市场推广。在销售过程之中，许多顾客反应不知道好不好喝，味道如何，很多第一次购买和其正凉茶的顾客都是抱着试一试的态度。或者有的人担心不好喝就不买，有的人喝习惯了王老吉，就不会购买和其正，因为他并不知道和其正的味道怎么样，所以就习惯买王老吉。根据顾客的反应以及同行的竞争

6、手段，可以清楚地看到，和其正相比之下没有赠饮，消费者不知道他的口味，虽然每天都在电视里看到，但是很多人都不敢轻易去尝试，所以，如果和其正凉茶想要更进一步扩大市场以及销售量可以采取赠饮的方式，让更多的人知道和其正凉茶真正的味道，自然也就扩大了市场影响。在派发赠饮的同时，可在繁华路段的商家赠送冰桶，这样可以让顾客一来就拿到冰镇可口的凉茶，不用费时等候促销或者商家来找饮料，许多饮料公司，例如统一、康师傅等饮料公司用这样的办法都成功了，所以可以赠送冰桶来增加销售量。达利园青梅绿茶是“奶茶”刘若英做为形象代言人，以“绿茶配青

7、梅，还是头一回”作为广告词，青梅绿茶以其口味独特，畅销市场！获得了广大消费者的好评。达利集团产品覆盖大中小城市，老少皆宜，不分阶层。其中可比克的目标群体主要是8－25岁追求时尚的学生族和年轻人；好吃点的目标群体主要是25岁以上的白领阶层；达利园的目标群体较广，适合作为一种礼品传达。达利园——“达利蛋黄派，你带我也带，家家都喜爱”，以“亲情、爱情”为品牌理念，并通过以表现家庭成员间亲情融融、互敬互爱的主题，把亲情之爱转化为消费者对产品的喜爱，又通过消费者对产品的使用而随之升华，完美地诠释了亲情、爱心的品牌理念。可比克

8、——“我的选择可比克”，该系列产品主打“友情、欢乐、时尚、个性”为品牌理念，把欢快的气息融入产品，赢得广泛的知名度和消费者的喜爱。好吃点——“好吃点，好吃你就多吃点”，以创新本质、无限美味为品牌理念，吸引一二级城市中高收入人群的关注和消费。达利饮料：包含了和其正凉茶、达利园蜂蜜绿茶、达利园青梅绿茶、达利园优先乳、八宝粥、花生牛奶、牛奶花生、杏仁露、冰红茶、果