中联重科二期报告final

《中联重科二期报告final》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、长沙中联重工科技发展股份有限公司优化营销战略咨询第二阶段--营销管理提升报告湖南长沙2002年11月15日秘密7/14/202102002ZLZK-MKT-SECONDPHASE说明1、本报告旨在提高中联重科公司的经营管理水平，不针对任何部门和个人。2、本报告系二期报告，所有结论非最终结论。3、除非特别说明，货币单位均为人民币。7/14/202112002ZLZK-MKT-SECONDPHASE项目回顾行业分析内部分析企业营销战略目标分析与建议产品竞争策略分析与建议资本运营战略分析与建议服务体系分析与建议代表性分子公司市场分析与建议终期汇报项目启动会8月28日11月29

2、日关键会议第一次中期汇报10月18日第二次中期汇报11月15日营销与服务人员激励方案设计营销公司总部组织结构优化总部和分子公司集分权方案设计优化服务管理流程营销和服务监督管理体系设计营销信息管理中联重科品牌形象分析与建议整合媒体宣传和公关宣传制定市场推广流程7/14/202122002ZLZK-MKT-SECONDPHASE目录一、营销与服务人员激励方案二、营销公司总部组织结构优化三、销售管理监督体系四、服务管理监督体系五、下阶段工作计划7/14/202132002ZLZK-MKT-SECONDPHASE随着公司“规模利润”战略的确立，2003年起，中联重科的销售规模将

3、跨上一个新的台阶，但目前公司营销系统的薪酬激励体系不能适应企业发展的需要营销系统薪酬激励体系的两大核心问题分子公司高管人员以合同承包经营方式分配收益，与公司绩效考核体系冲突，实际分配中缺乏统一的标准，造成实际分配中的大锅饭片区经理按单提成容易造成暗箱操作，降低对优秀员工的激励效果，同时不利于提高片区经理的管理水平由于缺乏明确的分配标准，加上计算复杂，在现行薪酬激励体系下，从管理人员到销售人员都无法将自己的销售收益直接量化到个人服务人员分配未能与工作量和工作质量联系在一起，不能体现按劳取酬的原则，达不到激励效果不精确不透明7/14/202142002ZLZK-MKT-SE

4、CONDPHASE只有将营销人员薪酬体系与个人绩效紧紧联系在一起，才能真正体现对营销人员的有效激励工作努力高绩效有价值的回报工资满意度期望链价值链资料来源：KathleenGuinnandRobertCorona“PuttingaPriceonPerformance”研究表明，组织实施了清晰的绩效标准后员工生产率提高15%-30%7/14/202152002ZLZK-MKT-SECONDPHASE销售体系的核心任务是不断增加产品销售，实现公司规模利润扩张战略，因此，销售系统的薪酬激励应与销售额直接挂钩核心措施改变目前目标管理，承包经营的分配模式，销售体系人员从分子公司总

5、经理到一线销售人员绩效工资全部采用销售提成制，个人收益与销售额直接挂钩，刺激销售体系人员努力增加销售，多劳多得，促进公司规模利润扩张战略的实现。基本原则1、体现公司规模利润扩张战略的原则2、满足市场细分、扩大市场覆盖面的原则3、满足计算简化、提高激励透明度的原则4、体现与企业规模化扩张相适应的充分激励的原则7/14/202162002ZLZK-MKT-SECONDPHASE为满足市场细分，扩大市场覆盖面的需要，营销系统M和H层比公司总体薪酬体系各多加三级IXVIIIVIIVIVIVIIIIIIH1500051005200530054005500560057005800H

6、2470048004900500051005200530054005500H3440045004600470048004900500051005200H4410042004300440045004600470048004900H5380039004000410042004300440045004600H6350036003700380039004000410042004300M1320032803360344035203600368037603840M2300030803160324033203400348035603640M3280028802960304031203

7、200328033603440M4260026802760284029203000308031603240M5240024802560264027202800288029603040M6220022802360244025202600268027602840F1210021502200225023002350240024502500F2180018501900195020002050210021502200F3150015501600165017001750180018501900F4120012501300135014001450150