北京分公司2010年终述职报告

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1、目录文字部门：北京分公司姓名：樊品职位：总监目录一、2010年工作总结财务指标及销售情况总结市场环境状况分析团队建设情况个人及团队存在的问题及改进的方法二、2011年工作计划财务指标及销售情况计划部门管理及团队建设情况三、结束语2010年工作总结一、财务指标和销售情况总结1、销售业绩情况（单位：元）计划实际完成百分比出库1200万1265万105%开票1200万1202万100%回款1000万886万87%回款率95%73%2、每月销售情况3、2010年与2009年销售对照表备注：2010年销售额比2009年增长254%，约为2009年业绩的3.5倍。4、2009年与2010年客户情况情况

2、分析（一）项目年份CRM客户总量成交老客户成交新客户新老客户数量比例新老客户金额比例数量金额数量金额2009350137273万55781:2.53.5:1201097580625万174640万2.1:11:1同比178%-42%128%216%720%备注:1、新客户数量和成交金额都有大幅增长,而新客户成交额的增幅要大于新客户数量的增幅,证明我们新开发客户的质量较高,体现出业务员能力的提高。2、老客户成交数量下降，给我们做了警示，但总业绩反而大幅增长，表明优质客户的维护比较理想。4、2009年与2010年客户情况情况分析（二）备注：逗号前排数据为客户数量，后排数据为百分比。备注：17%

3、的客户，占销售额68%4、2009年与2010年客户情况情况分析（三）其他数据：1、2009年人均销售35万，2010年人均销售73万，人均销售额增长108%。2、新客户成单率18%。3、老客户保有率：22%5、产品销售情况数量名称件数占总件比占总销售额比丝巾3816652%43%领带2495534%26%书画29364%16%睡衣7341%2%家访29364%10%工艺品36705%3%总计753396100%100%6、成绩与不足售情况成绩（1）业绩在大家的共同努力下完成了公司年初制定的目标。（2）顺利完成清华百年校庆工作的使命，与清华各下属单位建立良好关系。（3）开拓了国家电网、中石

4、化集团、北京城建、中央办公厅、国务院新闻办公厅、公安部、国家税务总局等重量级单位。不足（1）新客户开发少。（2）新产品开发归零。（3）团队战斗力没有真正形成，“百万级”人员太少。二、市场环境分析1、Strengths从国产化丝绸来讲，能够与我们万事利礼品竞争的目前还并不多。且北京分公司作为专业的丝绸礼品销售公司，与一般礼品公司相比，省去了许多中间环节，特别是设计、生产、供应程序，这是我们除品牌之外的另一个巨大优势，是一般礼品公司无法企及的。另外，北京公司经过2010年的扩张，已经具备了一定实力，单从丝绸礼品的角度来讲，已经具备了一定的竞争优势。（一）从SWOT角度分析2、Weakness从

5、企业的规模来讲，北京分公司相对北京市场来讲，就像巨人身上的一根神经末稍，小得微不足道。我们既没有强势的宣传平台，也没有形成强大的销售能力，另外丝绸作为一款传统的奢侈品，从穿戴的角度来讲有些像没落的贵族，身份高贵，但认同的人却越来越少，如果没有中国传统文化的“贵族”象征，单从实用角度讲，其竞争力大打折扣。（一）从SWOT角度分析（一）从SWOT角度分析人们的送礼观念发生了很大的变化。购买礼品越来越讲究新颖性、潮流性，尽可能地展示自己和对方的审美意趣和高雅格调，礼品己从“物质”上升到“精神”。丝绸几千年来都是华贵的象征，是中华文化的代表，且方便携带，从而成为上层社会和国际交流中馈赠的上佳文化礼

6、品。所以，只要我们能生产出真正代表中国最高层次和特色的丝绸产品，我们的成功是指日可待的。3、Opportunities（一）从SWOT角度分析4、Threats德士风和元隆雅图的竞争，在今年不知何故几乎没有碰到，而另外一个方面，以前从未碰到过的玛丽亚.古奇却多次在一些高档客户处碰到。综合分析原因，主要可能是我们原来市场小，且是一些较一般的客户，大家对品牌的认知和追求度少，随着我们将目标投象大型、特大型客户，我们的竞争对手自然就不一样。玛丽亚.古奇中国总部扎根北京16年之久，推广手段丰富，市场认可度高，自然被一些高档客户所接受。而且，其实际团购价较我们而言更低。另外一个威胁，是来自于江浙地区

7、大量的低价位丝绸产品的竞争。从目前了解的情况来看，百年老店瑞蚨祥大部分产品来自华泰，其供货价之低总公司应该相当清楚，从产品定制的角度考虑，客户大部分都不需要借用生产商的品牌，所以，一些低价位厂家作为团购供应商，就具备了相当大的竞争优势。最大的威胁其实来自我们自己，我们的劣势很突出，特别是宣传、价位和有价值的新产品开发，严重落后。三、团队建设情况1、人员情况截止到12月31日，北京共有员工17人，其中业务部13人（试用期2