《招商培训》ppt课件

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1、购物中心租赁行政经理SALM二级专业培训——招商策略深圳2010年5月8-10日招商工具23招商手段招商策略1内容4零售商扩张计划和选址条件56招商案例分析7租赁财务招商谈判技巧招商经理的工作目的最终是为了提高商业中心的价值招商经理的责任提升价值的过程1.降低空置率2.提升资本价值3.调整租户组合4.人流数据统计5.增加销售额6.机遇，可行性，招商策略7.调租时的加租8.专家意见和知识招商的主要工作1.建立目标租户名单2.打电话给零售商3.介绍项目，说服零售商考虑我们的项目4.说服零售商签租约5.讨价还价6.跟踪7.管理好各种报告8.客户的反馈意见9.分享想法10.训练有素和责任感成功

2、所要做到的1.训练有素和责任感2.给陌生人打电话3.管理4.交流5.发表意见6.坚忍不拔7.有弹性8.80%的零售商会说不9.耗尽体力和精力10.不断地与人打交道1、招商工具零售商数据库业种、连锁直营/连锁加盟/个性店、零售商名称、联系人、电话、手机、email、开店计划、面积要求、备注-招商进展。目标零售商名单根据项目定位列出各个业种的目标租户名单。招商书1.市场定位：如：一站式区域购物中心，高档时装精品购物中心，中高档邻里购物中心，中高档生活品味商业中心2.项目位置：项目地址，区域地图3.商圈界定：第一商圈，第二商圈……4.业态搭配：服装、休闲餐饮、洗衣店、书店、便利店……5.目标

3、消费群：办公人群、住宅居民、旅游者、涉外人群……6.建筑特色：商业街、大盒子、底商、复式……7.项目介绍：整体项目规模，办公/住宅/酒店/商业，开业时间……8.开发商介绍：企业性质，其他房地产项目，项目合作伙伴……9.招商联系：招商处地址，电话，联系人招商必备文件1.招商书：市场定位、位置、商圈分析、业态搭配、目标租户、建筑特色、商业环境2.租金表：每个商铺的租金、总租金测算3.铺位图：用不同颜色表示不同的功能：餐饮、主力店、服装主题、服务类、儿童主题4.承租意向书：下面详细解释5.租赁合同：商务条款（意向书）+法律条款6.装修手册：租户装修审批、装修监督、装修验收7.租户公约：下面详

4、细解释8.租户入住手册：下面详细解释9.物业服务标准：下面详细解释10.开发商的五证：营业执照、土地使用证、建筑许可证补充：招商过程1.联络目标零售商：利用前期制定的目标零售商名单、零售商数据2.带看现场：亲临现场的考察意向铺位3.确认可行性：铺位、硬件条件4.租金和商务条款（意向书）谈判：下面详细讲解5.签意向书交预定金：新的商业中心开业前半年就应该签意向书，而主力店和次主力店则应该在前期设计阶段就签意向书6.签正式租约：通常在具备交房进场装修时签约付款，但通常租约沟通需要4-6周7.审查租户装修方案：并且收取装修押金、审查租户装修方案、监督装修、验收装修8.开业典礼：公关活动、吸引

5、消费者、保障租户同一时间开业2、招商手段拜访你的目标零售商主动登门拜访本地有的零售商：（发出名片、招商书；回收零售商名片、产品目录）购物中心商业街专业市场底商拜访零售展览会、设展台在招商会本地上一级城市、周边同级城市海外招商广告媒体：报刊、杂志、广播等网站：泛商网、本地商铺出租网等广告牌：项目围板、主要公路、机场路等电话给陌生人打电话80%的零售商会说不耗尽体力和精力不断与人打交道Email按照业种建立零售商email地址组，群发招商书电子版，效率极其高也可以和零售商数据库结合起来用，需要IT技术3、招商策略按顺序招商招商顺序（先大后小）-主力店先行：溜冰场、美食广场、超市、百货、电影

6、院等-次主力店：反斗城、书店、折扣店、大型餐饮、日用品店等-专卖店：银行、餐饮、服装、礼品、食品、服务类等等按空调分区制定招商顺序：-分区招商，按照空调分区顺序招商，招满一个再启动下一个，以便降低运营成本（空调费、公共区域电费、保安、保洁等）按时间段招商：由于项目周边社区不成熟，大部分商家持观望态度。希望等项目成熟再进。为了推动商家签约，按照时间段启动某主题招商，把零售商家领进有限的时间和空间，促使他们在我们制定的时间段内作出决定。促租优惠：若要吸引连锁店及品牌店等商家提前落实租约，可以考虑提供以下优惠：-于指定日期前签定租约首六个月免租期；-于指定日期前签定租约可获额外一个月免租期；

7、-同时承租两个或者以上商铺可获首年减半管理费优惠；-租户介绍新租户可获得首3个月管理费优惠；-一年免费外墙广告位；-一年免交管理费及空调费；-提供装修津贴予部分重点商户；-采用保底分成或者纯提成的租赁条件当这些连锁店及品牌店落实后，其他商户便闻风而动，起到带动和推广作用。促租策略业主目标：A:要求现金流好-零售商3想要两年时翻修，缺资金B：要求资产增长-零售商1有可靠的资金、不急缺资金，希望资产增值，并且两年后利于基金收购评估C：要求总收入回报