初访客户和再访客户

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1、李牧2012年全年公休假放假安排节日放假时间调休上班日期放假天数元旦1月1日~3日2011年12月31日（周六）3天春节1月22日~28日1月21日（周六）、1月29日（周日）7天清明节4月2日~4日3月31日、4月1日（周六、日）3天劳动节4月29日~5月1日4月28日（周六）3天端午节6月22日~24日无调休3天中秋、国庆9月30日~10月7日9月29日（周六）8天初访一、初访的定义二、初访的目的三、初访的技巧一、初访的定义从业人员初次与拜访对象谈起自己的工作及服务内涵的访谈称为初访。二、初访的目的表明工

2、作身份告知客户：我经过慎重考虑，选择成为银河证券的一名从业人员表明从业态度向客户展示：我对工作很认真，我一直在为更专业而努力着表明工作价值向客户推荐：我能提供有价值的服务，希望您能接受我的服务，并把我介绍给您的朋友三、初访的技巧（一）初访心理建设（二）初访常见话题（三）初访有效策略（四）初访接近示例分享证券投资的功能就是进行财富管理我向他人分享证券投资，就是让他们的家庭拥有了资产增值保值的保障，这是很有意义的事情；我要长期从事证券投资咨询的工作客户怕的不是证券投资，而是买错股票或从业人员频繁更换。我决心长期从

3、事证券行业的工作，不断提高专业水平。客户的证券投资由我来提供服务会更及时和到位，是他们最好的选择，也是他们的福气。（一）初访心理建设客户接受证券投资存在过程证券投资是观念性商品，客户需要长期地培养、教育，同时客户有拒绝的权利，需要与客户耐心地沟通，我们的初访是以建立关系为主，不必有太大的心理压力。（一）初访心理建设1、为什么到银河证券买证券投资？2、你们可以提供何种服务？3、你们以什么心态做服务？初次拜访客户，客户或因关心，或因不了解，提出下面的话题：（二）初访常见话题1、为什么到银河证券进行证券投资？在选择

4、这份工作时，我作了很长时间的调查，并且也到银河证券进行了解，我发现：专业、贴心的服务，我觉得我可以把这个工作做好，所以我选择这个工作。我之前就认识很多银河证券的朋友，他们跟客户关系都很好，他们的服务贴心到位，他们的产品也真的很实用；而且银河证券是社会公认的实力超群、经营规范、财务安全、投保可靠的公司。2、你们可以提供何种服务？买证券投资非常需要服务，但是在以前，有些从业人员服务不到位。为了解决这个问题，我们公司会对从业人员专业训练，并要求及时开展服务，包括对客户的证券投资风险的再次讲解等，同时当客户有需要的时

5、候，也可以随时联系上我们，及时获得专业贴心的协助。以后我会定期来拜访您，平时如果需要我服务的地方，请别客气，直接和我联系！3、你们以什么心态做服务？身为专业从业人员，我会努力为每一个客户提供最有用的服务，并从客户的角度帮他选择最贴身的保障计划，当然，客户有选择的权利，我会尊重客户的抉择。但是我相信客户跟我买证券投资一定是他最明智的抉择！无论您将来是否来进行证券投资，我都会很热情为您服务的，因为这是我的职责。1、擅用大名片接近客户，体现专业与用心大名片是指从业人员精心准备，介绍自己、公司、证券投资理念，在初访中

6、送给客户的营销工具。（三）初访有效策略2、赠送精美小礼品，留下良好印象根据不同的客户喜好赠送精美小礼品，礼貌感谢客户的接待，会使我们受欢迎。礼品不要贵，一定要精致；要多备种类，投其所好；定制的个人风格礼品最好！一见面，就和大名片一起赠给客户！3、用公司的推荐函，增加可信度根据客户的特征，拟写推荐函，并请公司经理签名。（四）初访接近示例缘故类客户已购其他证券投资公司产品的客户未做过证券投资的客户转介绍类客户1、已购其他证券投资公司产品的客户初访内容：了解对方购买证券投资情况赞美对方请求协助介绍自己及工作希望保持

7、联系注意事项：范例：您的证券投资是哪家公司的？是什么方面的证券投资？现在的社会真的需要多一些您这样有爱心、有远见的人帮助我们宣传证券投资，因为你们的宣传效果会更好。这份小礼物送给您，我们交个朋友。这套资料也留给您，请您用专业客户的眼光给我提提建议，您对证券投资行业比较了解，所以您的建议是最有价值的。我是银河证券的从业人员，我会给您定点服务，请您多帮助我。既然您已经认同了证券投资，一定不反对多了解一些证券投资或理财方面的知识，我会经常给您送一些资料。2、未购买过证券投资的客户初访内容：了解对方对行业看法了解对方

8、对证券投资看法请对方给予公司建议以退为进沟通证券投资理念注意事项：此类客户常常有较强的防备心理，从业人员需耐心地打开客户的心门；此类客户可以用问卷调查表接触。范例：我现在正在您住的这个小区普及证券投资、理财知识，同时也调查居民对证券投资的看法，这个小礼物送给您，请您用三分钟时间帮我做一张调查表。请问您以下几个问题：您接触过证券投资公司吗？印象如何？有证券投资代理人拜访过您吗？您对他们的服务满意吗？您