《工程销售技巧培训》ppt课件

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1、工程营销专项培训主讲:培训目标一、首篇二、工程市场推广及攻关1、工程和零售的界定2、信息收集及基础网络维护3、工程阶段性运作和操作重点4、工程投标及实例分析三、合同签定、供货、售后1、合同签定2、供货、售后四、工程谈判应注意的问题五、商务人员的工作及自我管理一、职业推销员的职责：销售产品、树立形象、搜集信息、沟通关系、提供服务。二、销售人员的前景展望推销为你带来发展机遇：创业所必须的锻炼：丰厚的收入回报。据调查，在国内1000家最大企业的总经理中，有70%的人做过市场营销。推销是个人体力、耐力、意志、韧性等的综合体现。推销

2、几乎使人面对一个企业家所要面对的所有问题。1、工程和零售的界定2、信息收集及基础网络维护3、工程阶段性运作和操作重点1）工程市场运作分析2）工程操作重点3）工程操作分析4、工程投标及实例分析1、工程和零售的界定工程市场：按市场清晰度可分为：1）可见工程：A、在建工程；B、大型终端用户2）潜在工程：指未开工建造的工程，可从工程信息客户获取。（如：设计院、房地产公司、建安公司、政府职能部门、商检局等）2、信息收集及基础网络维护1）工程信息收集内容：甲方工程部经理、电气工程师的姓名、电话联系方式乙方主管、采购员的姓名及联系方式、

3、电气监理工程师的姓名及联系方式。2）工程信息收集和操作流程图A、工程信息收集分析归纳设计院⑴城建规划局⑵装饰工程公司⑶房地产公司⑷监理公司⑸各种媒体⑹工程信息年会⑺建材博览会⑻房产展销会⑼酒店、宾馆、学校⑽电信、银行、厂矿企业⑾3）、工程信息收集和操作流程图B、工程信息分析图4）、工程信息收集和操作流程图C、工程操作流程图6）设计院的维护对上图工程及时跟踪。图纸反馈必须及时有效。了解设计院在部份工程中的权威性和稳定性。尽量让设计师参与我公司推广。设计费兑现必须及时，不能影响上图积极性。设计院工作不能停留在取图付费的层面上，

4、而应涉入完好工程运作中。3、工程阶段性运作和操作重点1）工程市场的运作分析各个阶段应做的工作①设计阶段：设计师提供工程信息后，填写工程档案表。②地基阶段：关注工程进展，咨询甲方信息，填写工程跟踪表。③土建阶段：了解工程安装进度，认识甲方和监理，填写工程跟进表。④水电安装阶段：向甲方推介产品，使甲方充分了解本公司产品的性能及特点之后，填写工程跟踪表，记录竞争对手动态。⑤封顶阶段：做甲方工作并给予报价，填写工程跟踪表。⑥外装、内装阶段：给乙方报价，达成交易后签约供货，填写工程跟踪表，补填工程档案表。⑦工程验收阶段：收缴货款，检

5、查产品安装后有无质量问题，跟进作好售后服务工作，填写工程跟踪表。2）工程操作重点A、工程甲方、乙方和监理方心态了解①工程甲方对工程的质量，从使用效果较为看重，对其进行攻关，目的是指定我公司品牌在该工程上使用。②工程乙方对工程质量不十分关心，相比而言，他们更讲求价格上的优势，以便有更多的利润空间。③工程监理工程监理较注意产品质量。④攻关思路攻关的先后顺序为先甲方、后乙方，如甲方攻关较困难则同时做监理方工作。在攻关方针：采取有主次地攻关甲方、乙方。亲近监理方。这对常规运作较适用，对特殊工程则另当别论。B、工程报价原则只有当跟进

6、工作进入一定程度，甲方有初步意向后方可报价。报价范围根据甲方实际承受情况而定必须留有足够的余额空间（后有分析），以便乙方能有一定利润，同时还需考虑甲方回扣和可谈空间。报价程序一般先报甲方，后报乙方，给甲方高报，给乙方低报。另外，工程报价应有正规文本（参看（工程投标书）），尽量不要用价目表简单下浮。3）工程操作分析分析：1、舍小我，求整体。A：工程土建刚开始B：土建进行大部分或已完工分析：2、合理调配、指导有方A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内，经销商的）B：详细调配，分析归纳。C：了解相关品牌。A：工程土建刚刚开始

7、由于此工程周期较长，变数也大。并且此类工程的供货往后延迟的时间长，与公司所定的业务人员的考核任务时间上冲突，造成业务员进退两难，感如：“鸡肋”。B：土建进行大部分或已完工此类工程由于“希望就在眼前”，所以商务人员积极性很高，但因为是中途切入，如果有其他品牌“捷足先凳”的话，而我们的商务人员的攻关能力及经销商实力不济的话，往往又难以成功。分析：1、舍小我，求整体。这就形成一种怪现象：长期工程不想做，短期工程又做不了，最终受损的只是公司，而办事处商务人员的业绩也始终体现出来。因此要求销售员要有高度的责任感，和整体市场运作的概念

8、，摒弃短期行为，切实做好工程的基础工作。分析2、合理调配、指导有方A：办事处要充分利用人力资源（办事处系统内、经销商的）。要有意识把长期工程信息透露给经销商，强调该工程的重要性，以引起经销商的重视。让其派出业务人员协助跟进，办事处从旁指导。如有可能，办事处从旁指导。如有可能，办事处人员与该工地的相关部门