《顾问式销售与人生》ppt课件

《《顾问式销售与人生》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、面对面----顾问式销售与人生美舰顾问企业管理有限公司常先斌面对面顾问式实战销售第一章销售原理及关键销售过程中销的是什么？销？自己一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己。二、卖任何产品之前首先卖的是你自己三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁--销售人员本身；四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你交流。六、让自己看起来像一个好的产品。面对面之一

2、◆为成功而打扮，为胜利而穿着销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资◆销售过程中售的是什么？售？观念观—价值观，就是对顾客来说重要还是不重要的需求。念—信念，客户认为的事实。销售过程中买的是什么？买？感觉销售过程中卖的是什么？卖？好处好处就是能给对方带来什么快乐与利益，能为他减少或避免什么麻烦与痛苦。在销售的过程中，客户为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？追求快乐逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？痛苦的驱动力？痛苦加大法快乐加大法痛苦加大法：很多销售人员在销售的过程中不理解客户的痛苦。首先，客

3、户在买卖的过程中，永远存在一种痛苦。那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品。那么如何让客户自动掏钱呢？找到他的痛苦点。当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大的多。所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦的力量快乐加大法：有10只虫子，10元一只让你吃可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，所以你拒绝吃。那么我把10元一个改成100元一个，1000元一个，10000元一个呢？肯定有人吃的。所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你

4、给客户的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定有人站出来的。还有一些客户，特别是女性，向他们销售产品的时候，他们不一定会买，但是如果你要她给他的孩子、丈夫或者家里的其他人买的话，她可能毫不犹豫地掏钱买了。有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。但是如果吃了，他心爱的人可以免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是非常痛苦的事。所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请切记两点：一、痛苦的力量比快乐的力量大二、人们愿意为他最爱的人的付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易面对面销售过程中客户心中在

5、思考什么？面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句一、你是谁？二、你要跟我谈什么？三、你谈的事情对我有什么好处？四、如何证明你讲的是事实？五、为什么我要跟你合作？六、为什么我要现在跟你合作？第二章沟通沟通的重要性你生命和生活的品质取决于你的沟通能力沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。沟通的原则多赢或至少双赢在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说，赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品。当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。所以，在销售的沟通过程中，至少应该双赢。只对客户有好处，在销售的沟通过程中，至少应

6、该双赢。只对客户、销售人员、公司有好处，对社会国家没好处，也不会太长久。赢家越多，销售行为就越持久。沟通应达到的效果在沟通过程中让彼此感觉良好在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最重要的关键，如果你说的很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品和服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以在沟通过程中要想尽办法让对方感觉良好。沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。人生无处不存在说服。比如说，与朋友，家人，同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通。让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想得到的结果。沟通三要素？文字语调肢体语言根

7、据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。沟通是由双方组成你认为在沟通过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？对方最佳状态：让顾客说70%，自己说30%，而且，我们自己所占的30%说话的时间应该是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲。如何让别人说得更多呢？问问问题的两种模式要学会问问题，先要了解问话的两种模式开放式封闭式开放式：你问的问题对方可以从很多方面做答，比如说：“何时、何地、怎么样、什么……多用于