《面对面顾问式销售》ppt课件

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1、面对面顾问式销售叶小明2008-12-13★销售原理及关键★沟通★销售十大步骤★销售原理及关键（一）销售、买卖的真谛销售过程中“销”的是什么？销售过程中“售”的是什么？买卖过程中“买”的是什么？买卖过程中“卖”的是什么？销售过程中“销”的是什么？销自己产品与顾客之间有一个重要的桥梁是销售人本身，在贩卖任何产品之前贩卖的是你自己。我卖的不是雪佛兰汽车，而是我自己—乔吉.拉德假如顾客不接受你这个人，还会给你介绍产品的机会吗？3”30”14G（小实验：上台推销自己）让自己看起来像行业的专家——顾问式销售销售过程中“售”的是什么？售观念1、卖自己想卖的容易？VS卖顾客

2、想买的容易？（不同的时间/地点/状况/人,需求点不一样）2、购买价值观不一样（口红）（K100）3、自我的信念，顾客相信的事实≠事实，配合对方的观念销售。（梦中情人）买卖过程中“买”的是什么？买感觉——《买衣服》《吃饭》1、感觉是一种看不见、摸不着的东西2、感觉是一种综合体3、来源于之前的了解/企业/产品/环境4、在整个销售过程中营造的过程买卖过程中“卖”的是什么？卖好处：1、给顾客带来的利益、快乐、减少麻烦和减少痛苦。2、顾客永远不会买产品本身，买的是产品能给他带来的利益。3、一流的销售员卖结果，普通的销售员卖成份。举例说产品好处及利益点1G内存YAMAHA

3、音乐芯片视频聊天准3G手机K-music音乐系统双色注塑水晶面板在线听歌短信多选发送、删除文曲星、智学宝正规原装电池2块2000款任天堂游戏动感游戏双线合一的歌王耳机语音点歌、语音菜单立体声蓝牙第五待双卡双带第五代数字调频收音机4个环绕立体声喇叭老虎地图来电归属地（二）人类行为的动机追求快乐逃避痛苦觉得可行《农夫耕田》《驴子拉磨》《警察与小偷》《生活的小孩》《吃蟑螂》说服的关键：1、逃避痛苦是最求快乐4倍的力量2、价值观说服，利用人们为别人的付出超过自己的时候“没有痛苦的顾客是不会买的”《云南白药法销售》（三）面对面销售过程中客户心里思考的是什么？销售6大永

4、恒不变的顾客心理问句：1、你是谁？2、你要跟我说什么？3、你要谈的东西对我有什么好处？4、如何证明你说的是事实？5、我为什么要跟你买？6、我为什么要现在买？把这6个问题设置到销售流程中去《看小品分享》每个人的思维不一样每个人的经历不一样每个人的看问题角度不一样云南白药流程的深浅★沟通一、沟通的原理二、问话的技巧三、聆听的技巧四、赞美的技巧五、肯定认同技巧（一）、沟通的原理沟通重要性——没有沟通就没有生命沟通的目的——想法、观点、点子、产品、服务让对方接受沟通的原则——双赢、多赢沟通的效果——沟通过程中让对方感觉良好沟通三要素——文字、语调、肢体语言小试验：1《

5、小蜜蜂》，2-指，3-IQ（二）、问话技巧沟通双方自己对方说/问问/说沟通中是“说”比较重要还是“问”比较重要？两种模式：1、开放性2、约束性的小实验1---2---3问问题的6种作用和技巧作用：1、问开始2、问需求3、问兴趣4、问痛苦5、问快乐6、问成交技巧：1、问容易回答的问题2、问“是”的问题3、从小“yes”开始问起4、问二选一的问题5、事先想好答案6、能用问的尽量少说小实验：问话7+1法则（三）聆听的技巧1、是一种礼貌2、可以建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、重新确认(语言是沟通的桥梁，文字是沟通的障碍)7、停顿3-5秒再接话8、不打断、

6、不插嘴9、不明白追问10、不要频繁发出声音11、点头微笑12、眼睛注视对方鼻尖或者前额13、坐定位置14、听话时不要组织语言（三）聆听的技巧（四）赞美的技巧赞美要真诚，抓住客户的闪光点，并运用具体、间接、及时的原则赞美经典的三句话赞美技巧1、真诚发自内心的——虚伪2、闪光点——变扭3、具体的——细节4、间接的——团队/小孩/身边的其他5、第三者——听XXX人说……6、及时性——及时发现经典赞美三句话：1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你赞美的威力羊皮卷：赞美我的敌人，敌人于是成为朋友；赞美我的朋友，朋友于是成为手足。（五）、肯定认同技巧“你怎么样对待别人

7、，别人就怎么样对待你”《死对头的习惯》，《三文治法则》经典7句话：1、你说得很有道理2、我理解您的心情3、我了解您的意思4、感谢您的建议5、我认同您的观点6、你这个问题问得很好7、我知道你这样做是为我好上台练习★销售十大步骤销售十大步骤：1、准备2、良好的心态3、如何开发客户4、如何建立信赖感5、了解客户的需求6、产品介绍7、解除顾客的反对意见8、成交9、转介绍10、售后服务一、准备1、身体的准备2、精神的准备A、拜访之前的注意力/焦点/客户的好处；B、成功的画面；C、预测谈得好的画面；D、反面案例及效果。3、专业知识的准备A、对自己的产品了如指掌；B、对竞争

8、品牌如数家珍；C、杂学家（水性）4、对