《面对面顾问式销售》PPT课件

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1、面对面顾问式销售第一节您的目标，成为顾问式销售人员专业的销售人员是被训练出来的成功销售人员三级跳一级跳：模仿，边看边做；二级跳：发挥，边做边学；三级跳：创造，边学边想。第二节什么是顾问式销售A：产品讲解员B：问题解决者C：顾问和伙伴角色案例一：如何把梳子卖给和尚？做一个顾问式的销售人员传统销售人员顾问式销售人员定位企业的代表企业的代表，同时也是客户的代表，客户的顾问和合作伙伴方式常常扩大宣传，重在压服实事求是，以良好的形象和服务取信客户，重在说服侧重点卖产品树立销售人员以及公司的形象目的追求佣金最大化追求客户满意最大化个人素质简单培训，了解基本知识和销售技能系统培训，丰富知识和专业销售技能

2、销售流程短，商品卖出即结束长，强调良好的售后服务顾问式销售的销售原则1.愿意花时间了解客户所需和所缺2.重视客户的时间3.讨论客户所关注的东西4.向客户出售其所需5.关注我的产品怎样帮助客户取得成功6.赢得客户的信任7.为客户提供长期服务，确保双方的利益8.关注客户的长期事业第三节专业销售人员的专业形象销售过程中销的是什么？自己答案：世界汽车销售第一人，乔·吉拉德：“我卖的不是我的雪佛兰汽车我卖的是我自己”。贩卖任何产品之前，首先贩卖的是你自己。产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身。她们给你的感觉有什么不同？专业销售人员的专业形象良好的仪容仪表自信轻松的肢体语言不可以不知道的社交礼

3、仪细节1：个人卫生头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型；眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝；鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子；嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物；指甲：清洁，定期修剪；男士的胡子：每日一理，刮干净；配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了；细节2：个人形象设计—男士要拆除衣袖上的商标要熨烫平整要扣好纽扣要不卷不挽要慎穿毛衫要巧配内衣要少装东西穿西装的七原则不同场合领带的选择斜纹：果断权威、稳重理性，适合在谈判、主持会议、演讲的场合圆点、方格：中规中矩、按部就班、适合初次见面和见长辈上司时用不规则图案：活泼、有个性、创意和朝气，较随意，适合酒会、宴会和约会领带夹：已婚人士之标

4、志，应在领结下3/5处。细节2：个人形象设计—女士销售人员的着装要与年龄、形体和环境因素相匹配。特别说明：自信轻松的肢体语言视线向下表现权威感和优越感，视线向上表现服从与任人摆布。视线水平表现客观和理智。人类的全部信息表达=7%语言+38%语气+55%肢体语言消极的身体语言表情：僵硬拘谨、局促不安或漫不经心。目光：左右游移，仰视或低头或直瞪对方。距离：太靠近或太疏远。手势：指手画脚，插口袋或双手抱肘。态度：趾高气扬或低声下气。姿态：坐姿不端，弯腰驼背。积极的身体语言表情：面带微笑，轻松自然。目光：平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离：与对方保持一肘宽的距离。手势：干脆利落，与语言相配合。

5、态度：诚恳自然、谦虚认真。姿态：昂首挺胸，平稳就座。不可以不知道的社交礼仪介绍握手就坐行走名片电话吸烟第四节找到准客户什么是准客户？有购买能力，有购买权，有购买需求。有购买能力，无购买权，有购买需求的人有购买能力，无购买需求。无购买能力，有购买需求。寻找准客户三原则随时随地寻找准客户巧妙运用人际关系记得250原则人人都会有需求年轻人中年人老年人男人女人建立良好的人脉关系心怀大志，修身养性。《礼记.大学》“欲治其国者，先治其家，欲齐其家者，先修其身”五常：礼、义、仁、信、智；五伦：父子有亲、君臣有义、夫妇有别、长幼有序、朋友有信；不必怕情，不必矫情，更不能绝情；不责人小过，不提人隐私，不念人旧

6、恶。第五节邀约的技巧预约客户的必要性事前约见有助于销售人员直接了解客户，客观的预测销售，制定可行的行动方案，为即将开始的销售活动做好准备；事前约见，有助于销售人员广泛收集情报，听取顾客意见及，选择重点客户进行重点销售。约见方式电话邀约；书信邀约；短信邀约；当面邀约；电话邀约的准备名单；精心准备电话脚本；异议处理的回答；电话邀约步骤说明身份；说明目的和约请面谈；克服拒绝借口；确认时间和地点。电话邀约的注意事项通话时要保持正确的态度和姿势；勿在电话内说明产品、公司、制度等；通话要热情、真诚、兴奋、放松；致电时间勿长3分钟即可；自己要另找时间去电联络，需先得到对方的同意；私人电话要避开晚饭时间；必

7、须夜晚打电话，应事先打声招呼；日期、时间应再三确定；等铃声响过10次之后再挂断；让人传话应视情况让对方重述一遍；面对不解，应换个说法加以说明；要考虑对方立场；要先说明主旨；告诉对方若自己不在，可以先找谁；对方不在时，应自己再主动联络；一定要念到对方的名字和职位；通话时不小心切断，应主动回拨；电话邀约的注意事项电话异议的处理表达立场，如“我理解”，“我同意”；及时逆转，“就是因为。。。所以才”。我很忙；没时间；