《实地销售管理流程》ppt课件

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1、实地销售管理流程中国2007版WCCP=贴贴海报，喊喊口号？WCCP是一个典型的快速消费品的商务模式经营总结实地销售管理和通路都是WCCP的模块之一实地销售管理是一个管理方法管理之道确定角色职责和责任设定考核指标设定具体工作目标执行工作计划工作结果可视化及追踪最后结果评估奖励执行检查计划再行动3内容业务员部分角色与职责主要KPI日常工作流程营销代表部分角色与职责主要KPI日常工作流程4第一部分业务员部分51.1：业务员的角色建立及维护客情深度分销网络建设(三道铺货率,二道忠诚度,三道直供)三道忠诚度/市场投

2、入(计划,信息收集,谈判,履约度检查)市场/竞品信息收集新三道一一对应营销计划执行售点执行销量月度机动工作重点(新品上市，回瓶等)61.2业务员的KPI深度分销网络建设三道铺货率=有分销的三道数量/目标三道数量,二道忠诚度率=忠诚度二道数量/雪津二道数量,三道直供率=直供三道数量/雪津三道数量三道忠诚度签约率=签约忠诚度三道数/总三道数量履约率=履约三道/签约忠诚度三道数市场投入费用比率=签约三道投入/签约三道销量售点执行=达标三道数量/总三道数量销量(淡旺季区分权重)月度机动工作重点(新品，回瓶等…)71

3、.3业务员的工作流程周一到周五周六业务员8：30--17：20（含午餐时间）8：30--17：20（含午餐时间）8：30--9：15晨会8：30--10：30周会9：20--17：20当日线路拜访10：30--17：20当日线路拜访注：工作时间中含午餐时间当日线路拜访中含有40分钟的机动时间，需要处理其他线路三道的紧急情况时，可以利用这个时间。确有非常紧急的情况要改变当日拜访线路，征得营销代表同意后可以更改。须在三日内完成补拜访。8昨天线路拜访及完成情况铺货异常情况汇报三道忠诚度签约点执行异常情况汇报三道忠

4、诚度签约机会点汇报二道直供异常情况及机会点汇报售点执行异常情况及机会点汇报月促销计划执行异常及机会点汇报竞品市场动态汇报(价格变动，通路及终端道促销，消费者促销，通路及终端利润。。）晨会流程1.业务员汇报昨天线路拜访完成情况和遇到的问题（15分钟）9晨会流程2–营销代表对业务员反映情况给予反馈（15分钟）针对业务员的汇报，可以即刻解决的问题，营销代表给予即时的反馈。不能立刻解决的问题，营销代表记录下来，本周内给予答复。10晨会流程3–营销代表通报每日重点KPI情况(2分钟）销量进度（基于系统的支持，营销代表

5、每日通报分仓或业务员层面，销量进度的情况，表扬先进，激励后进）铺货率（针对新产品或铺货率低于90%的老产品，营销代表通报每个业务员的铺货情况，提醒业务员完成铺货这个最基本的职责）异常报货三道（基于系统的支持，营销代表通报在当天的线路中，那些过往一周进货频率异常低或无进货的售点，提醒业务员在当天拜访中检查原因）11晨会流程4–每日重点KPI培训及经验分享（15分钟）营销代表通报KPI目标及完成情况优秀业务员分享成功经验有困难业务员通报情况，集体讨论对应方法销量总体销量高档产品销量三道忠诚度三道销售奖励，餐饮专

6、场，部分忠诚度和忠诚度的签约情况执行情况铺货率英博的分销情况各个规格的分销情况售点执行每月机动工作重点注：以上5个KPI每天具体讨论其中一个12晨会流程5–营销代表强调今日工作重点（3分钟）营销代表快速强调今日工作重点131.3.2三道拜访8步骤准备1)回顾上次拜访结果/记录2)确定各项工作内容I打招呼3)相互了解姓名店情查看4)检查库存货架等5)检查产品质量产品生动化6)检查POCM材料7)产品陈列8)补充冰柜冰冻酒9)核对产品价格再计划10)准备销售建议销售陈述11).强调商业利益12)主动销售完成销售

7、13)处理客户意见行政工作14)更新报告和系统工具：每日访店报告141.3.3二道拜访流程传递三道订单给二道反馈当日线路中三道的问题和机会中需要二道跟进配合的地方了解二道的库存，过往一周的销量，以及存在的的问题和机会了解市场和竞品的动态工具：二道拜访表151.3.4周会流程营销代表上周安排工作的跟进检查营销代表对上周业务员的KPI分析及行动计划销量铺货率售点执行三道忠诚度（签约和履约）忠诚度投入产出比当月机动工作重点营销代表对本周工作目标和重点的安排业务员参加周会时，认真听取营销代表的KPI分析及行动计划，

8、并善于从其他业务员那里学习好的经验。16第二部分营销代表172.1营销代表的角色和职责深度分销网络建设(三道铺货率,二道忠诚度,三道直供)三道忠诚度/市场投入(计划,分析,谈判,跟踪检查—赠酒,费用,冰柜,店招...)市场/竞品信息收集售点一一对应(新客户开发及竟品售点开发)销量月度工作重点(新产品铺货...)营销计划执行动制定并带领团队执行一道的管理和评估团队管理/培训182.2营销代表的KPI深度分销网络建设