《谈判技巧h》ppt课件

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1、双赢谈判技巧NEGOTIATING台弯：新竹市自由路109号翡冷翠大廈8F-2Tel:886-3-5312402Fax:886-3-5323908广州：广州市白云大道北12号永泰城B609室Tel:86-20-86396586Fax:86-20-86396590深圳：深圳市宝安区松岗镇新汽车站写字楼508室Tel:86-755-27098545Fax:86-755-270985471什么是谈判？谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。“谈判通常是在个人之间进行的，他们或者是为了自己，或者是

2、代表着有组织的团体。因此，可以把谈判看作人类行为的一个组成部分，人类的谈判史同人类的文明史同样长久。”2我们为什么要谈判？谈判动力：①需要和需要的满足②解决问题和建立关系。（双赢）3谈判活动的基本要素谈判主体(参与谈判的当事人)谈判客体(谈判的议题及内容)谈判目的(需要和需要的满足)谈判结果(双方满意)4谈判的种类1、对抗性谈判(“零和”谈判，竞争性谈判)2、合作性谈判(“双赢”谈判)5表1、对抗性谈判与合作性谈判比较6谈判三要素信息时间实力7情报信息是谈判的第一筹码情报是谈判的第一筹码。在谈判过程中，“情报信息”最具说服力，情报包括统计

3、资料、实验报告、客户意见、违规资料、竞争报价等等，谁手中掌握了充分的情报，谁就能以事实向对方施加压力。情报最容易为对方制造压力，从而有效达到说服对方的目的。情报还有真假之分，买卖双方可以互相使用情报，谁使用的更娴熟，谁就容易说服对方。8【案例】买电视机时进行的价格谈判一对夫妻去买电视机，他们问老板：“这台电视机多少钱？”“彩色的，几寸的你自己决定，3300元。”老板说。这夫妻俩马上说：“3300！我们上礼拜跑了两家了，同一个规格，同一个品牌，没有一家是3300的，你这儿是最贵的。别的地方都是3200。”情景一：这时候老板可能会这样想：“这

4、对夫妻已经做了市场调研了，我恐怕不能咬住价格了。”于是，老板就以3200元的价钱把电视机卖给了他们。这对夫妻正是在用情报筹码压迫老板让价。虽然他们的情报不一定是真的，但是，这并不影响向对方施加压力。9情景二：老板不慌不忙地说：“我真佩服你们俩啊，买一台电视机这么认真，到处做市场调研，你现在可以当一个行家了！但是，你们不了解实情，展示的电视机可以便宜一点，所以你听到的3200元可以买的电视机肯定是展示品，不是新机。我们行业有这样一个规定，谁违反了这个价格游戏规则，就会被罚款500元，他不可能宁肯被罚500元也要给您便宜100元的。”夫妻俩听

5、了老板的话心里开始犯嘀咕，最后以3300元买下了电视机。这个老板非常镇定，很快使用了反情报，并且让那夫妻俩心中接受了他的反情报，于是，老板说服了对方。当然，那夫妻俩还可以提出查看电视机编号的要求向老板提出反情报，这就要看谁更会利用情报筹码了。10情报即信息对谈判而言是非常重要的掌握信息即掌握了谈判成功的钥匙；信息充分与否会直接影响到谈判的说服力。假如情报是错误的，谈判双方就会陷入混战，如果情报是正确的，就能引导双方朝着正确的方向发展。正确的、有价值的、权威的情报能给谈判对手带来沉重的压力，可以增加说服力；有效地运用情报能做到知己知彼、百战

6、百胜。11搜集情报的对象情报涉及的对象主要有三个：我方情报、市场情报和竞争情报。12时间作为第二筹码的意义时间是继“情报”之后的第二个基本谈判筹码，时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感，许多谈判实例皆以运用时间技巧作为谈判筹码（以买水果为例）（考前3个月促销“快速记忆法”的书）13权势作为第三筹码的意义权势是创造衍生的筹码。权势筹码具有创造资源、充满变化、转弱为强的特性。权势强调的是创造性和多变性。例如，在谈判中巧妙利用苦肉计来诉求对方，激起同情心，就会产生一种有说服力的筹码；而在谈判中表现出毫不畏惧的精神，则会让对方产生畏惧的心理进

7、而做出让步。14【案例】穷人甲和富人乙穷人甲和富人乙是邻居，一天，富人乙家翻修屋顶，拆掉的坯土都落到了穷人甲家的院子里。正赶上那天下了一场大雨，落下来的土让穷人家的院子变得泥泞不堪。于是，穷人甲就对富人乙说：“邻居啊，你们返修屋顶，你房顶上的土都积在我家院里了，你能不能处理一下？”富人乙盛气凌人地说：“那又怎么样，泥水自然会排掉，太阳出来就蒸发了。”穷人甲气愤地说：“你怎么这么讲话？”“你能怎么样？”富人乙说。“那我告官去！官是我的朋友。”穷人甲最后对富人乙说：“我告诉你，你在两天内要是不给我解决问题，我就赔给你一条命！”富人乙听到这样的

8、话，很快派人解决了问题。15勇气也是谈判中非常重要的一个因素，谈判者可以运用勇气来创造权势。谈判时，如果你有足够的胆识，并能衡量和承担可能产生的后果，你就可以抱着不怕谈判破裂的决心令对方让步，