《培训记录报告》ppt课件

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1、业务培训报告制作人吴忱忱全员营销重视客户投诉全员服务营销方针政策客诉是给我们第二次服务的机会，也是我们质量提升的动力！首先重申业务是从反对开始，从拒绝开始！其次要声明的是业务员的心态，斗志是业务发展的重要因素。一般公司最缺少的也是员工的思想教育，给员工信念，这也是公司要高度关注的地方。业务员还要先学会做人，再学做事，说明本公司的优点，不要去攻击对手。聪明的、好的业务是叫老板跟客户握手，笨的业务是让老板跟客户谈判。业务员也最好是从车间调出来的。老业务带新业务是业务部大忌。金字塔业务架构明确目标/信念业绩技能心态招

2、数功人际关系产品知识新客户第一次见面比什么？→（比感觉）正确的心态。多听，多想，勤思考。多发挥观察力，判断力。多发挥想象力，行动力。君子九思！听思聪视思明色思温貌思恭言思忠事思敬疑思问愤思难德思义多听，所听到的，怎么比较看得清楚，不要以貌取人面色温和打扮庄重正面思想，不要老是说公司怎样，老板怎样对人、对事要恭敬有疑问不要装懂，多问EQ/情商君子爱财，取之有道用智慧礼节礼仪态度客户跟业务业务跟业务通常以三比一好来决定成败三比：一好：说明好富士康郭台铭的口号十三跳都无关系的企业！！！好的业务三心三真PHD厉害的业务

3、把客户当朋友，不好的业务把朋友当客户产品贵是因为我们没有找到对应的客户PatientHavegivenDoughty吉拉德的销售七大法宝（金牌销售）250定律，不得罪一个客户。名片满天飞，向每一个人推销。建立客户档案，更多地了解客户。猎犬计划，让顾客帮助你寻找客户。推销产品的味道，让产品吸引顾客。诚实是推销的最佳策略。每月一卡，真正的销售始于售后。业务的营销策略☆新客户的初次谈话技巧S背景问题（客户资料）首先要肯定，赞美，拉近距离PIN问题点的询问暗示的询问满足需求引起共鸣，了解需求暗示产品符合需求总结（我能满

4、足你）☆业务员与众不同点（销售法则）IAMDA吸引客人注意激发兴趣（卖点，USP）,就是与众不同创造需求（好处，利益）加深印象采取行动☆新客户约会要点以及创造拜访的机会约会要记住咬死时间，拜访前准备“钓鱼”。学会邮递文件（写合作意向书）。通过以上分析来进行一个拜访时的商务谈判。公司简介（规模、信誉、历史）产品介绍（USP，卖点/F，优势好处差异化/A，利益价值/B）为什么要与贵公司合作为什么贵公司要与我合作数据，证明/E(表格)电话预约拜访时间（理由：谈合作意向）☆业务真正的权限是谈判的最底线绝对目标（非达成不

5、可）次要目标（尽可能达成）附加目标（以小博大，增加柔软性）设计目标TI讯息咨询收集对手资料，分析我们的长处。S谈判策略蓝图运用攻防掌握主动达成双赢卖方未协定后果卖方可协定范围买方未协定后果买方可协定范围蓝图格式：☆大客户是公司的重要资产，拜访的频率决定客户流失的程度。因此要做出拜访计划，以客户大小来分类。定时拜访，减少客户流失。客户分类战略性客户全国大客户全球大客户地方大客户一般客户赢☆想要赢，先要了解赢字的含义互惠互利时间管理危机意识（远见）人际沟通（关系）平常心☆学会把大的事情推给无形的第三方忌说：我可以跟

6、你处理，但我们的领导说不行。▲系统打不出来▲公司会议决定1．创造高绩效团队2．有效激励及责任区分3．提供创新模式与环境4．建立团队信仰5．商品专业技能上升营销部门的管理团队基本的特征共同认可的明确的目标合理的分工与协作全员积极的参与良好的用心沟通互动高度的凝聚力与氛围将学习成为日常化的活动规律性、持续性、调整性运作销售团队构成的5P要素目标团队的定位计划人权限（purpose）（place）（plan）（people）（power）激发团队革新成长法则2.激励：建立团队自信勇气，勇于沟通3.学习：建构共同学习锻

7、炼团队4.训练：给予训练的智能支持平台5.验收：成效评估，证明绩效6.影响：发挥团队影响力7.传承：以身作则，形成企业文化1.目标：设定团队成长目标如何做好自我管理正面的心态明确的目标强烈的计划性善于分析、思考人际沟通丰富的产品知识专业的销售技巧增加自己与公司的甜蜜区经常动脑突破现状不满现状（消极、积极）随时有改变的想法建立忧患意识苟日新，日日新，又日新处理任务工作优先次序很3急不重要很1急很重要不4急不重要不2急很重要不急时间性低高急时间性重要性重要性五大关键让你二十年后依然是人才当个『用人达人型』主管不管坐

8、什么位置，都要保持学习的习惯永远做得比老板要求的更多一点随时拓展人脉并懂得维系勇敢迈向『绕道型』人生什么是情绪？正面的情绪负面的情绪快乐、喜悦、高兴、幸福、期待、羡慕、关怀、自信…忧郁、焦虑、愤怒、生气、难过、哀伤、害怕、无助感、罪恶感…什么事件会引发情绪？情绪怎么来？家庭因素、学校因素、社会因素、个人因素等事件想法心理反应+生理反应行为反应销售情绪韧性情绪韧性四项核心特质：真诚面对谦