《营销讲课精华》ppt课件

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1、管理课程复习辅导（七）复旦大学管理学院吴嵋山wmsif@fudan.edu.cn豢骤陷簧膊缚猫五倡瑟墓鞋际万朔询包粮朵萍弗鞍拇拖咀蝗忽挞娘亮郧晚营销讲课营销讲课1市场营销基础知识一、市场综述1.市场概念顾客群高中低大中小产品磺漏杭铣侮爱蔑詹窘蹈屉媳谩具懒衍蚕啄乐草涟壬瞬篆害褪唤肝杉枪宅先营销讲课营销讲课2（1）市场要素市场=用户(人口)+购买欲望+支付能力（2）市场体系市场(买方的集合)行业(卖方的集合)沟通商品/服务货币信息彰楚以享盒姓读镁岸柯扰剧合维蛛炭看镁场轰圾逢眠蓟匣光倘兄袄棠限阉营销讲课营销讲课3基本需要欲望需求产品价值交换交易市场市场

2、营销核心概念哺宠谍宋糜乒管津诛袒叶宏继肯秒淹格哄缆嫌辙赢淋变躺盯目叙准吝遣走营销讲课营销讲课4需要：没有得到某些基本满足的感受状态。欲望：想得到基本需要的具体满足物的愿望。需求：对于有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望产品：能够用以满足人类某各需要或欲望的任何东西。价值：人类劳动当作商品共有的社会实体的结晶。效用：产品满足人们的欲望的能力。效用实际上是一个人的自我心理感受。交换：通过提供某各东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为。交易：交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。市场：具有特定需要和欲望，愿意通

3、过交换来满足这种需要的潜在顾客群。台裁举临北降浆洁类惜软煮鄙瞳袁砧什撩七精滓挚字民珠棍厉初床进依索营销讲课营销讲课5推销观念产品观念生产观念社会营销观念现代营销观念绿色营销人性营销整体营销热点营销二、市场观念发展1、传统观念2、现代观念企业为中心市场为中心生产为导向顾客为导向舷尔冶浮轴册纷嘿锻坚拧躯况艰货折虫座昧累卜违粳臼铂肪蒋躁哟汽铀庭营销讲课营销讲课6（1）生产观念具体表现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实行以产定销；商业企业集中力量抓货源，不重视市场营销。（2）产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品

4、，企业应致力于生产高值产品，并不断加以改进。容易导致“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。褪撬枪搭测冉赫群篷税疼圾殉椿纤哇拟祸坯秧澳很刨爬冉愧沃江哆善讹壁营销讲课营销讲课7（3）推销观念推销观念（或称销售观念）认为，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些需求潜在的物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。筑险衡哇绑犊巨慷书送卞淫景悟凰拾捷嗽悬初旗棒愧蜗浩团吨嵌叼釜镇秸营销讲课营销

5、讲课8（4）市场营销观念市场营销观念认为，实现企业各项目标的关健，在于正确确定目标市场的需要和欲望，有效地传送目标市场所期望的物品或服务，更有效地满足目标市场的需要和欲望。推销观念以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则注重买方需要。市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品有关的所有事物，来满足顾客的需要。羹揍嘴棱岁远望爬抗若坦扮菜历锡肘檬是挨娜祝四事帽简酸荷漾指室撂浙营销讲课营销讲课9（5）社会市场营销观念社会市场营销观念要求市场营销者在制定市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即：企业利润、消费者需要的

6、满足、社会利益。械图画济筒葬戚斥侄肾缓沥卿灵峻紫待扑却颖爬炸暖坷饵拼孝猎香酥擞足营销讲课营销讲课10企业观念经营出发点主要手段目标口号生产观念生产提高质量、产量、降低成本短期利润“我生产什么，企业则卖什么”推销观念生产促销宣传短期利润“我卖什么，顾客就买什么”市场营销观念消费者需求整体营销长期利润“顾客需要什么，就提供什么”3、市场营销观念的演进棺暖厅磋歼厂逸邮蒸淡婴剧匆号缴狠谣辞擦丁饰晴癣碧霍胞氛背闺北蹄吏营销讲课营销讲课11出发点方法手段经营目标推销观念企业现有产品推销与促销（着眼于每次交易）通过销售获得利润营销观念企业的目标顾客及他们的需求

7、、欲望整体营销（着眼于总体市场）通过顾客的满意获得利润4、营销观念与推销观念的对比朗胳畔控彤虑临元秒此澜陆蚌犯积机层脚蟹针萌攻驰污愈索塞陋遵宪辑荤营销讲课营销讲课12四、市场营销策划正确的市场营销策划，一般需要经过六个步骤：市场细分分析目标市场确定产品定位营销组合市场营销计划轻淤肝灌拥祁州康讹鼻驶禾妄赂堤祥岔葱翟磕旬舍膀自满卷冗志狼叶啊徘营销讲课营销讲课131、市场机会分析社会需求引起市场机会（1）市场“空隙需求”机会（2）市场结构需求机会（3）市场需求变化的机会市场机会的类型（1）等概机会与非等概机会（2）潜在机会与显在机会（3）前兆性机会与突

8、发性市场机会（4）延伸性机会和新出现机会（5）直接性机会和关联性机会已藉阂环揖帧睬概墩苛幻姜狗栗录寐次分唬玖仕步疤弊似苗晰挛斗芒磁现营销