药店如何提升销售额（PPT63页)

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1、如何提升销售额四川东升医药零售管理学院颜志禄销售额的构成销售额=来客数×成交率×客单价来客数=（1+2+3+……+n客品次的单价）销售额的构成销售额=来客数↑×成交率×客单价销售额=来客数×成交率↑×客单价销售额=来客数×成交率×客单价↑销售额=来客数↑×成交率↑×客单价销售额=来客数×成交率↑×客单价↑销售额=来客数↑×成交率×客单价↑销售额=来客数↑×成交率↑×客单价↑影响来客数的因素品牌力宣传力商品力灯光照明营业时间人际关系促销力度相关设备氛围营造影响成交率的因素分析未成交顾客的原因分享成交顾客的过程因素价格品规服务品质设备政策促销……影响客品次的因素销售技巧专业知识品种品规

2、价格区间服务意识……影响客单价的因素从根本找问题—如何分析数据客流量销售额客单价毛利率毛利额客品次有效会员数会员销售占比品类销售占比........如何提升客单价提升商品竞争力提升购物环境商品陈列布局设计提升商品形象关联销售和引导性消费人员销售技巧提高客单价26招提升商品竞争力商品结构长度宽度深度提升购物环境店内购物环境店招气味温度灯光整洁音乐视觉冲击商品陈列陈列原则陈列要求陈列技巧陈列原则分区定位原则：按功效、用途分类摆放、按GSP要求规范陈列；1陈列面丰满易取的原则；2醒目易取的原则；3关联性原则；4陈列原则同一品牌垂直陈列的原则5量质感陈列原则；6先进先出、近效期先出的原则7

3、前进、立体、向上的原则8橱窗的陈列要求不陈列商品，以防阳光照晒；利用商品的空包装盒，采用不同的组合排列方法展示季节性、广告支持、新药品及重点促销的药品；橱窗陈列，必须整洁有创意，有美感，符合卖场整体形象及与店内相应的促销和宣传信息；不得摆放拖布、扫帚之类与营业无关的物品，以免影响药房卖场形象收银台陈列要求主要陈列“冲动性购买商品”、季节性商品、价格较低及体积较小且毛利较高的商品、主题促销赠品；如：唇膏、口香糖、棉签、棒棒糖、金嗓子之类。收银台端架陈列商品货源要充足，陈列要丰满，美观，不得缺少价格标签；货架黄金位置的陈列要求1、货架的黄金位置要陈列公司和药师推荐的重点药品和商品，如

4、高毛利、集采主推、OEM等。在黄金位置陈列高毛利商品时，应注意同一排中功能相似的商品价格跨度不能太大。2、该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。卖场货架分段陈列要求上段陈列“希望顾客注意”的商品，如推荐商品、有意培养的商品，需求弹性高的商品、靓丽色彩的商品。中段陈列价格适中，销量稳定，主推商品下段陈列周转快、体积大、重量重、需求弹性低、滞销的商品。卖场货架陈列要求黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；价格牌整齐，无灰尘；货架第一层商品陈列的高度保持基本统一，不得遮

5、挡分类标识牌；货架上方不得有供应商空盒广告（公司有此类广告签约的除外）；分类标识牌整洁、无脱落残缺。端头货架陈列要求价签整齐，无灰尘1端架黄金位置主要陈列季节性、高毛利、品牌、广告商品，同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种2货源充足，陈列丰满，美观，不得缺少价格标签3每组端架上所陈列的商品大小、品类与色系相近，大小相差很大的商品不陈列在同一层端架上，每层陈列的商品品种数不超过5类，陈列位紧缺的药房不受陈列数量限制4端头货架陈列要求5端架顶层商品高度保持统一，不遮挡分类标识牌；6根据商品的高度适当调整层板的高度。7端架可以陈列单一的大量商品，也可以几种

6、商品组合陈列。柜台陈列要求商品陈列要整齐，美观，不得有空位，不得缺少价签；1柜台第一层应陈列高毛利、品牌、广告商品。同类的高毛利品种和品牌相邻陈列，尽量做到高毛利品种陈列面大于品牌品种；2每组柜台上所陈列的商品大小、品类与色系应相近，采用平铺陈列的方式3花车、堆头的陈列要求4堆头的商品高度不低于80cm不高于120cm，不可以将商品直接堆放在地上进行销售；1堆头的器材是公司统一的矮柜、专用的堆头架；2商品选择应根据门店推销的目的，在门店醒目的位置把需要集中推销的商品用堆头的形式进行陈列，并悬挂pop吸引顾客，促进销售。以高毛利、重点推荐、季节性、促销商品（包括近效期）等商品为主；3

7、花车、堆头商品整齐，堆头上方的商品要高矮一致，一个花车、堆头原则上不超过5种商品；花车、堆头的陈列要求7堆头不应堵塞通道，堆放位置应在出入口、空旷的地面或其他醒目的位置，以不影响顾客通行为准。5货源充足，陈列丰满，美观，直立陈列，正面朝外，不能颠倒，同一花车、堆头商品的颜色相近；6配有相应的POP海报提示，POP海报制作可以手工书写或统一印刷，但必须美观，工整；陈列技巧——季节性商品陈列技巧门店在每个季节应对商品的陈列做一次调整，将适应季节的商品放置在陈列最佳位置，如