8.2 分销渠道的选择与调整教学设计

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1、第八章分销渠道策略8.2分销渠道的选择与调整教学设计一、教材及教学内容分析1.使用教材：高等教育出版社的中等职业教育国家规划教材《市场营销基础》（第二版）。2.教学内容：8.2分销渠道的选择与调整3.教材处理：在新知识讲授时通过抛出问题让学生讨论，或通过一些知名的经典案例的分析，采用案例教学法、问题探索法等教学方法，让学生以小组合作学习的方式，进行探究式的课堂学习。二、教学对象分析教学对象是一年级的中职学生，学生文化基础参差不齐，自控能力、动手能力比较弱,不喜欢填鸭式的学习方法，比较容易接受轻松愉快的

2、学习方式。三、教学目标及要求1.认知目标：掌握影响企业分销渠道选择的因素；了解分销渠道的选择与调整。2.能力目标：通过案例分析，学会为不同性质企业选择合适的分销渠道，为企业进行正确的分销决策，从而提高学生学以致用的能力。3.情感目标：通过组建模拟公司或案例分析等学习方式，让学生学会沟通、学会分析及学会合作创新。四、教学重点、难点1.教学重点：理解影响分销渠道选择的因素；2.教学难点：在掌握分销渠道基本理论的基础上，能够在实际工作中正确进行分销渠道的选择和调整。五、教学方法、学习方法及教具准备1.教学方

3、法：案例教学法、问题探索法2.学习方法：课堂学习、小组学习法（合作学习）、案例讨论法、PPT演示等探究式学习3.教具准备：多媒体教学设备、粉笔3六、教学过程阶段教学内容教师活动学生活动新课呈现一、中间商概述（一）中间商的概念（二）中间商的作用（三）中间商的类型老师提问：如果你是某汽车音响生产厂的销售人员，你会通过哪些途径去销售你的产品呢？老师点评呈现：中间商的概念解释：中间商的概念呈现：没有中间商介入时的交易图老师提问：根据此图，如果存在中间商的交易会是什么情形？老师点评解释：中间商的作用呈现：中间

4、商类型的分类、批发商类型、零售商类型等的结构图老师讲解：经销商、代理商、批发商、零售商思考、议论理解思考议论、回答理解了解、掌握二、影响分销渠道选择的因素呈现：影响分销渠道选择的因素图老师讲解：影响分销渠道选择的各个因素中包括的内容理解了解、掌握三、销售渠道的选择与调整呈现：联想公司分销渠道调整的案例老师点评呈现：销售渠道调整的3种方式解释：销售渠道调整的3种方式思考、议论理解3小结一、中间商的概念、作用和类型二、影响分销渠道选择的因素三、销售渠道的选择与调整1.小结l老师提问：本节课我们学习了哪些内

5、容？l老师补充2.即时训练：l单选题l判断题老师出题回答学生抢答课后作业1.影响分销渠道选择的因素有哪些？2.案例分析：国产雪茄烟营销渠道、乐华兵败渠道革命1.老师提出作业要求2.指导学生进行案例分析3.学生提出问题4.解答学生疑难问题学生提出问题3