《弗朗康兴市场计划》ppt课件

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1、弗朗康兴®医疗器械市场与销售计划书北京弗朗光电科学有限公司目录第一部分：激光血管内照射针头第二部分：激光血管内照射治疗仪第三部分：激光坐浴盆第四部分：家用激光治疗仪激光血管内照射针头市场推广计划一市场背景分析SWOT分析目标客户产品卖点价格体系产品销售模式产品销售通路行业公关活动广告与媒体传播销售人员安排分支机构设置销售目标成本分析利润分析激光血管内照射针市场推广计划市场背景分析弱激光血管内照射治疗仪的一次性耗才，有很大的需求量，在各打医院的激光科，理疗科，心血管科使用血管内照射的单位每年都有大量的需求，每台机器每年的光针消耗量打约为4000支左右，每个医院大约治疗仪的保有量

2、为10台，每年消耗的光针为40000支左右，目前全国内照射治疗仪的保有量为0000台，每年光针的消耗量为111100支SWOT分析优势：1.成本优势和规模优2.技术优势与产品优势劣势1.无覆盖全国的渠道2.医院数据库不全3.在行业内影响一般机会：1.纳入弗朗可以注入活力2.可以采用多种销售手段威胁：三目标客户作为耗才，所以使用激光内照射治疗仪的用户都是我们的客户，不仅仅我们治疗仪的客户，所有拥有治疗仪的医疗机构洞是我们的客户四产品卖点价格优势和产量优势将是我们最大的优势；我们可以以低价格来争取市场份额。五价格体系五产品销售模式集中采购：具有价格优势可以吧集中采购当作一个重要的

3、销售方式电话销售：按照全国医院名录给各医院通过电话联系，找到目标用户，进一步跟进数据库销售：按照销售数据库给用户提供进一步接触，达成销售买断包销：可以对一些地区采取买断或者代工方式。渠道分销：找各地的医疗器械公司或者批发商产品销售通路医疗器械采购平台可以与当地的医疗器械采购部门进行密切联系直销公司可以成立一个电话销售部，通过电话收集大批客户名单代理商分销渠道：每个省可以选择2-3家代理商来作七行业公关活动1.尽多参加医疗行业的各种活动，争取露脸，争取销售机会，但是不要花费太多。八广告与媒体传播广告主要集中在医疗器械采购类媒体上，小幅面，大频率的豆腐块广告九销售人员安排全国设置

4、一个电话销售中心，安排2名电话销售员，负责全国医院的电话销售工作。十分支机构设置不单独设置销售人员，但是各大区精力承担销售任务，约等于每个大区占用0.5个人，共3人十一销售目标在7、8、9、10、11、12月销售额为120万，每月销售额20万十二成本分析出厂成本：1.50元，共人员成本：管理成本：推广费用：1.5万元（占销售额的7%，宣传材料费）共计：十三利润分析激光血管内照射治疗仪市场推广计划一市场背景分析SWOT分析产品政策品牌工程品牌政策包装策略卖点分析价格策略定价原则渠道价格体系渠道策略产品销售模式销售渠道的选择销售渠道的管理渠道冲突管理渠道评估客户以及信用管理回款政

5、策促销策略行业公关活动广告与媒体传播学术营销人员营销客户促销销售管理销售人员安排分支机构设置人员培训业绩考核奖惩制度销售目标成本分析利润分析一市场背景分析随着激光医学应用的进一步发展，激光治疗仪的应用得到了大家的普遍认可，激光治疗仪的需求也呈现逐渐增加的趋势，有着比较大的市场容量SWOT分析优势：1老牌厂商，知名度不错2.技术比较过硬，质量不错劣势：1.产品无明显技术优势，竞争白热化2.无可以全国运作的渠道3.没有经过系统话的品牌运作机会：1.将会有全国运作的渠道体系和系统化的品牌运作2.可以在产品上作系列的差异化目标客户血管内照射仪的最大客户是个医院的激光科，还有康复科、皮

6、肤科、心血管内科、外科等等科室，作为有效的辅助治疗手段。因为该仪器操作简单，安全性比较好，适应症广泛，可以用于各科的辅助治疗。该仪器价格便宜，物美价廉，在医院属于小型化设备，采购流程比较简单,在医院，使用该设备的有：激光科，理疗科，外科等等。产品卖点该产品在基本功能上差异化不大，所以可以在治疗头的数量上，还有电路设计上增加自动化功能，定时功能，数字化调节功能等。可以考虑适当降低价格，发挥产品的成本优势品牌工程在产品的整体策略上采用品牌化工程，打造统一的品牌形象，用于和竞争对手的产品识别，达到重复销售，也有利于销售新产品。在产品外观与包装上甚至名字上做文章，形成鲜明的品牌特色品

7、牌政策采取生产商品品牌（全国性品牌）：弗朗康兴联合品牌包装策略采取正常的工业化包装加以市场化包装，突显形象卖点分析可在质量上做文章：2万小时无障碍运行！可在安全性上做文章：多种放过载保护，强调光清洁度价格策略定价原则采取竞争定价法+优势法：1.性能指标相同的情况下，保证价格最低2.在价格相同的情况下，保证功能上的优势渠道价格体系正常渠道价格体系大单特价独家买断价格体系出厂价格：最终成交价独家卖点价格经销商价格：分成比例销售价格产品销售策略产品销售模式该产品采取的将是最典型的厂商-批发商-经销商模式-客户