《如何决胜农药终端》ppt课件

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1、此报告仅供内部交流使用如何决胜终端胜邦绿野营销培训迪智成咨询首席咨询师清华大学继教学院教授程绍珊目录终端建设方向与运作要点区域布局与终端运作策略做好终端日常维护管理终端业务人员的能力提升互动与交流决胜终端的必然市场竞争的需要交叉渗透、无序竞争、抢占客户、争夺厂家资源等品牌化经营的需要厂家向下延伸、门槛提高、空间降低、配合要求高、信息反馈等基层农户的需要大户增多，技术水平提高，品牌意识增强，服务要求提高自身发展的需要坐商已无法生存，不具备稳固终端的经销商必被上游厂家抛弃不具备服务支持职能的经销商将被终端抛弃农资终端的现状分析大多数经营能力一般，创新差，随大流店面集中，坐等客户上门，同质化竞争行业

2、竞争无序、多以价格战、诋毁对手为主新进入行业的商家激增，利润降低服务和推广意识不够，专业技术较为缺乏从业人员多以家庭成员为主，管理难以上水平农资终端现实经营困境客户群虽稳定，但扩张不足，增长发展缓慢；传统“坐商”方式，争夺客户能力有限；也知农民看重服务，要技术，但自己技术能力有限；也知借助上游资源可做大、挣钱，但经常斗气、因小失大经营名牌有量但挣钱少，经营杂牌可能获利但风险很高；农资门店的一般优势贴近当地，熟悉植保特点、作物特性；广而深客情关系，农户“放心”；配送、服务贴近、及时、低成本；信息准、沟通好、危机处理适当；助销手段多样，经营灵活，效果好；多种农资组合销售，农户“一揽子采购”；人脉深

3、，赊销控制能力强当前农资终端运作难点抓不住终端终端有奶便是娘，频繁更换经销商收不回钱赊销难免，要账难，市场动荡，风险加大终端冲突不断窜货乱价不断，终端冲突无法协调投入产出比低投入大，回报低，挣到一堆库存和应收账终端运作难点原因分析缺乏终端运作的经营意识终端运作无方法，或策略失效缺乏日常终端维护，服务不到位缺乏合格的终端业务人员缺乏足够资源投入与物料保障9终端争夺中的新趋势仅仅送货、收钱的传统简单终端运作方式已经失效！终端整合加剧，核心大店优势明显部分厂家参与大店争夺除利益外，再加培训等思想渗透终端更加理性，关注长期封闭渠道，锁店成为方向农资终端运作的整体思路有效覆盖合理的终端布局，才能保证有效

4、覆盖秩序管理合理布局，产品区隔，适度交叉渗透掌控核心掌控核心终端，尤其是功能服务型终端深化客情争取主推、专销，快速信息反馈协同推广寻求终端协助，农化服务方案支持品牌提升宣传创新做广度（知名度）、大户口碑作深度（美誉度）123465建立终端运作的管理体系四位一体终端运作体系终端综合激励体系新品特惠、销量返利、过程激励、单项评优、利润保障等终端合作保障体系主营专推、长期合同，产品供应和品质保证，区域保护等终端助销支持体系市场推广、促销支持、店面包装和物料供应、培训沟通、经营指导等终端维护管理体系客户分类、定期拜访、费用核销、信用管理、库存监控、信息反馈等1234目录区域布局与终端运作策略解读区域市

5、场1、区域市场宏观情况市场容量、耕地面积、种植结构及收入等气候地理条件、交通状况、政策法规和职能部门等用户情况农户构成、用药用肥习性、购买方式及心理等竞争情况对手产品结构、市场分布、销售政策、促销推广策略、市场投入等终端情况终端类型构成、销量结构、覆盖区域、经营状况和服务特色等市场基本概况调查表总体数量、结构和地理分布各终端规模、销量、产品结构、服务特色等各终端现有客户构成和覆盖区域影响其选择经销品牌和产品的因素及排序可能的合作模式摸清区域市场的终端情况终端管理地图终端档案表编号：填表人：日期：年月日基本情况店面名称店面地址店主姓名年龄手机店内电话文化程度技术水平营业面积仓库面积配送车辆销售状

6、况主要覆盖的区域(具体哪些村)：年零售额：吨，其中我公司：吨销售我品类型：竞品情况品牌产品型号零售价格进货价格进货渠道去年销量吨吨维护要点大区科市场终端档案表制表人：日期：年月日编号终端名称详细地址店主姓名联系电话主销品牌年销量主销区域备注注：1、此表由业务员负责填写，并存档以备上级检查。2、备注栏可填相关认为需要备注的项目；3、此表是当地业务员拜访客户的基础资料。19终端网络构建的总体思路重点突破，以点带面集中资源，优先优质终端开发，再带动中小终端“中心造市，周边取量”以经销商强势区域或销量较大区域为中心，密集终端开发与运作影响和带动周边市场，最终完成终端布局单品突破、多品组合、细分覆盖突出

7、1~2个单品，强力拉动，有效造势再逐步丰满品项组合，实现终端量利结合市场覆盖范围素质和商誉技术水平和经营经验资金实力与管理水平地理区位优势促销、推广执行力综合服务能力预期合作程度选择终端的八大因素终端店内产品销量占比（内占）终端销量在该区域终端销量排名（外占）高高1．发展型终端2．利基型终端4．开发型终端3．竞争型终端（内占高，外占高）（内占低，外占高）（内占高，外占低）（内占低，外占低）不同类型