2012年11月销售风险管理真题模拟试题

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1、注意：1、考生务必将选择题自己从教材上找出来，然后进行强化记忆；2、案例题请根据相关所学知识发挥，如出现空白卷，一律不及格。2012年11月中国销售管理专业水平证书考试销售风险模拟试题（一）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各ABCD四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。1、销售风险是一种不确定性：风险报酬与风险程度正相关。2、销售风险事故发生的概率与销售损失的程度具有（反比）关系。销售风险因素引起销售风险事故，销售风险事故导致销售风险损失。3、销

2、售风险的最大的特征-投机性4、按销售风险形成的原因分类，下面哪一种销售风险列入的不恰当()。5、销售风险分析方法中的事故树分析.(事故树分析遵循逻辑学分析原则,即从结果分析原因)6、在销售流的运行规律中，协同率主要体现在哪三个方面？(时间协同、多端协同、流量协同)7、企业所面临的潜在责任风险主要包括哪三种（产品责任风险、广告责任风险、合同责任风险）8、在风险管理中，有哪些变异量数？（全距、平均绝对差、方差和标准差以及变异系数）9、整个销售风险管理的核心是（销售风险管理决策）10、什么是销售风险应对的“组合观

3、”？（企业风险管理要求从整个企业范围或组合的角度去考虑风险）11、各种风险管理技术中最简单亦较为消极的一种是（风险避免）.12、分割销售风险单位中的“分散”，其具体内容和措施？（分散是风险控制的另一种政策，它通过增加风险单位的数量，将特定的风险在更大的样本空间里进行分散，以此来减少单个风险单位的损失。）13、销售风险管理信息系统由四个基本要素组成：（数据库、软件、硬件、运行人员）。其中，数据库中存储的数据包括：销售业务部门业务记录信息、客户及竞争对手的信息等。销售风险管理信息由哪四个部分组成？其核心是——数

4、据库。14、如何进行危机事件的成功管理？（承认事实，采取恰当的手段恢复局势，同时要让外界知道你正在做的事，让公众听到你的正确言论。）15、客户信用档案的内容有哪些？（基础资料、客户特征、业务状况、交易现状）基础资料是客户的最基本的原始资料。16、对于信用状况恶化的客户，原则上可采取哪些对策？（1、要求客户提供担保人和连带担保人；2、增加信用保证金；3、交易合同取得公证；4、减少供货量或实行发货限制；5、接受代位偿债和代物偿债。）17、不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，针对（A级客户）可以现

5、设一个信用限度，一般要求新款现货，针对(B级客户).18、如何管理不同信用等级的客户？（A级客户：不设限度或从严控制，可以有一定的赊销额度和回款限期，B级客户：可以现设一个信用限度，一般要求新款现货，C级客户：给予少量或不给信用，要求现款现货，D级客户：不给予任何信用交易。）19、一般用于金额不大、履约时问不长、不甚重要或距离较近。频繁交易的场合或业务往来比较信赖的单位之间的是（口头形式的合同）。20、什么是留置？（留置又叫扣押权，这是针对因保管合同、运输合同、加工承揽合同发生的债权，当债务人不履行债务的，

6、债权人有留置权。）在采取留置这种担保方式叫需要注意什么?（1、留置权的使用范围非常有限；2、被留置的财物所有权仍属于被留的一方，一旦被留置的一方当事人在处置期限内履行了合同义务，该项财物即返还原主）21、进入赊销陷阱有哪些原因？不良贷款的原因中属于买方原因有哪些？（经营状况不佳、资金周转不佳、故意拖欠）22、不仅是一种结算方式，而且也是一种促销行为——（商业汇票）。23、在汇款工作的四种态度中，面对激烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段——（销售主导型）；理性化的态度，即在销

7、售管理中把销货与回款看得同等重要，并谈判进行考虑——（战略导向型）。24、销售人员道德风险的定义？（销售人员道德风险是指在销售业务过程中，由于销售人员的恶意行为或不康企图等道德问题，故意使销售风险事故发生或损失扩大，从而发生的销售风险。）销售人员的职业道德风险有哪些表现？（瞧不起销售工作、认为销售很容易、对企业不忠诚）25、销售人员道德风险中，企业在相关方面的道德失败，具体在各层面都表现在哪些方面？（对政府层面：1、逃税；2、给政府有关部门的官员行贿，获取公司的不当利益；3、不遵守法律。竞争对手层面：1、非

8、法获得有关竞争对手的信息；2、恶意诋毁竞争对手。顾客层面：1、行贿；2、给顾客误导性的信息或建议，促使顾客下订单。产品层面：1、出售可能给人造成危害的产品；2、出售质次的产品或服务。员工层面：1、不公平地对待员工；2、出售质次的产品或服务。供货商：1、运用公司势力以过低的价格取得商品；2、与供货商的员工订立协议，以不正当的手段取得货品。）26、销售人员应具备哪些基本能力？（1、搜集信息能力-情报奇手；2、与客户沟