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1、KPI体系及分析2021/9/211各级KPI指标的分析与管理KPI体系内容提要管理:计划、组织、执行、控制……………..？SWOT2021/9/212KPI：Keyperformanceindicator关键业绩指标RST：Recruitment,Selection,Trainee招聘、选择、训练SWOT：Shortness,Worthless,Opportunity,trance内、外环境、机遇分析POSDC：Planning,Organization,Staff,Direction,Control计划、
2、组织、用人、指导（培训）、追踪DOME:Diagnosis,Objective,Method,Evaluation诊断、目标、方法、评估PESOS：Preparation,Evaluation,Observe,Supervise准备、说明、示范、观察、督导KASH：Knowledge,Attitude,Skill,Habit知识、态度、技能、习惯KISS：Keepitsimpleandshort训练的内容和动作简单易行PTT：Presentation讲演PPPPPinsales:Product,Price,P
3、lace,Promotion,Person产品、价格、渠道、促销、业务员CCCCCinsales:Customer’sneedsandwants,Costtothecustomer,Convenience,Communication,Challenge相关词汇缩写2021/9/213各级KPI指标的分析与管理KPI体系内容提要2021/9/214内容提要经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用2021/9/215内容提要经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用202
4、1/9/216综合绩效的不断提升:业绩的增长网点的递增销售队伍的稳定合理的产品结构市场份额的增长2021/9/217总销售业绩本月计划实际完成月度计划完成率上海Aa南京Bb杭州Cc合肥Dd福州Ee宁波Ff厦门Gg表12021/9/218销售网点网点数活动网点数网点活动率计划实际达成率计划实际月度计划完成率上海9841039105.6%491550112.0%52.9%南京27053748138.6%1247102982.5%27.5%杭州2110112253.2%79937947.4%33.8%合肥94510
5、53111.4%330378114.5%35.9%福州526720136.9%186347186.6%48.2%宁波219239109.1%828097.6%33.5%表22021/9/219各地区销售网点本月销售业绩XXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.235
6、56.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68宁波840.7252.8843.2416.6300.07厦门#REF!208.54343.260.7632.526.25表32021/9/2110综合印象业绩达成率平均较低网点活动率较低地区之间的业绩差别过大2021/9/2111可能的问题2021/9/2112努力的结果(一)网点少影响销售网点与产能的增长不同步网点活动率低造成成本增加促进业务造成品质问题严格管理造成业绩下划长期无业绩造成网点
7、减少2021/9/2113努力的结果(二)业绩增长率活动率网点增长率市场份额2021/9/2114人力业绩达成网点活动率脱落率网点占有率客户增长率二次达成率利润?投诉率平均价格人均产能点均业绩费用率2021/9/2115解决的方法?牵一发而动全身!急需制定分析、解决问题的方法！！！2021/9/2116内容提要经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用2021/9/2117营销管理的特性生产过程需要对中间环节进行控制避免3M现象发现问题的辅助工具通过对问题的分析来解决问题通过分析总结优点发
8、扬光大KPI是人为赋予营销活动的“中间过程”2021/9/2118没有测量不成其为管理;没有帐本不成其为买卖!为什么需要KPI1707年英国海军西太平洋舰队的覆灭就是因为没有精确的测量!2021/9/2119KPI的作用领导作用（指出方向）激励作用限制作用（惩罚）培训作用2021/9/2120内容提要经营的目标何为KPIKPI指标包括的内容KPI的管理操作与应用2021/9/2121指标分析业绩公式
