银行营销重点

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1、一、名词解释题1．撇脂定价策略/高额定价法：是指银行把新产品以较高的价格推向市场，以便在产品生命周期的初期尽快收回投资和获取最大利润，当竞争者进入市场或市场销路缩减时，再逐渐采取降低价格的策略。2．银行市场定位：银行根据竞争状况、内部条件等，判断和确定自身在目标市场的地位，进而确定自身的产品和服务应如何接近客户的营销活动，是商业银行设计企业形象，决定向客户提供何种价值（即金融产品和服务）的行为过程。目的是让客户能更加了解和喜欢该银行所代表的内涵，在客户心目中留下别具一格的企业形象和值得购买的金融产品或服务的

2、形象。市场定位一般包括产品定位和企业形象定位两种。3．银行市场营销调研：商业银行系统设计、收集、分析和提供有关金融服务领域的相关信息，掌握和了解银行所面临的特定营销状况的过程，是商业银行与市场环境沟通的纽带，主要任务是提供信息，为商业银行经营管理和市场决策提供依据。4．目标市场：是指银行为满足现实和潜在的产品和服务需求，在市场细分的基础上确定的、将要进入并重点开展营销活动的若干细分市场。5．产品组合：一般是指某一企业生产或销售的全部产品大类、产品项目的组合，是指金融企业生产经营的全部产品的结合方式。6．客户

3、关系管理：是现代企业的一种经营管理理念，旨在健全、发展、完善企业与客户之间关系的新型应用技术系统，同时，它还是一种职能战略，是企业高层领导对如何改善企业与客户之间关系的一种全方位的规划和部署。是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内含是企业利用信息技术（IT）和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。7．整合营销：是指企业想要取得良好的经营业绩，保持持久的优势地位，必须在充分调查研究的基础上，整合企业

4、所有的资源，培养企业的核心竞争能力，并根据自身的竞争优势不断进行市场开拓。8．渗透定价法：一般是指在新产品在上市时使用较低的价格以快速向市场渗透，待产品在市场上拥有一定的市场份额后，再逐步将价格提高到一定水平上的定价方法。9．目标市场定位：是企业识别、开发符合目标市场需要，通过营销手段沟通目标客户，使其明确感知该企业与竞争对手相比更具特色或具有差异有时的内容（产品和服务）。10．关系营销：是指企业在营销活动中，应与最终顾客、供应商、分销商、内部员工、政府部门、同盟者、新闻单位及其社会公众部门等建立和发展良好

5、稳定的关系，并将它们作为自己的营销对象，全方位地开展营销活动。二、辨析题1．银行产品营销与传统的产品推销没什么区别。错，银行产品营销与传统产品推销是有区别的。因为银行产品营销的出发点是营销，是以客户为主导，把握客户的需求，目的是通过实现客户满意来盈利，而传统的产品推销的出发点是推销，是以制造商为主导，生产什么就推销什么，目的是通过扩大销售量获利2．银行产品在定价时应尽可能低，因为定价高会让所有客户退却。错，银行定价要合理，因为银行产品在定价时既要尽量满足客户的要求吸引客户，又要保障银行的利润。所以不仅仅要考

6、虑客户因素，还要考虑成本因素，营销组合情况，国家有关的法律法规，所以并不应该尽可能低。3．一家银行推出的新产品是不容易被别的银行模仿的。错，因为金融服务的新产品不受知识产权的保护，并且银行产品具有易模仿性的特征，所以一旦某银行开发出新产品之后，其他银行可以模仿，甚至结合本行的特点，加以改进、调整、补充而推出模仿型新产品。4．银行产品步入成熟期的特征是这一时期产品的销售量日益增加。错。银行产品步入成熟期的特征是这一时期的销售量增长出现下降，但成本与费用较低，所以，银行利润比较稳定。销售量日益增加是银行产品步入

7、成长期的特征。2．银行的忠诚客户都是对银行服务满意的客户。错，并不是所有的忠诚客户都是对应行服务满意的客户。因为，客户忠诚度是指客户对某一品牌产品或服务的持久性和重复性使用的程度。虽然，顾客满意度是导致重复购买的重要因素，但并不是客户忠诚的必要条件。3．一家银行推出的新产品通常会受产权保护。错，一家银行推出的新产品是不会受到产权保护的。因为，银行产品开发与一般物质企业产品开发的根本区别，就是在于金融服务的新产品没有专利权，不熟知识产权保护，一家银行推出的有市场潜力的新的产品很快就会被其他银行所模仿和改进。4

8、．银行产品都大同小异，没有必要创自己的品牌。错，有必要创立自己的品牌。这是因为，银行品牌的树立是银行营销竞争的主要方式之一，有助于客户选择金融产品，开拓市场，获取更大的市场份额，树立现代金融企业形象，并且有利于长远立足，培育优质客户群。三、比较题1．折扣定价策略与心理定价策略折扣定价是指对基本价格做出一定的让步，直接或间接地降低价格，以争取顾客，扩大营销量。其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节