营销管理培训教材之渠道管理

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1、培训教材之渠道管理第一篇建立正确观念，了解厂商关系1，渠道管理很重要，很复杂，需要正视商场超市是未来趋势，大城市的主流渠道，但在二、三类城市，零售主要集中在零销店，批发商和经销商本身。2，对经销商管理很重要，他们是主要销售渠道（永业的主流渠道）同样的产品，同样的政策，甚至同样的市场结构，不同经销商经营效果不同，可以毫不夸张的说“有什么样的经销商就有什么样的市场”3，厂家对管理渠道（经销商）需要自省当我们在抱怨经销商素质低、无序竞争、店大欺客时，问问自己：认真考察过吗？是按既定标准选择的吗？是否只要有钱来着不拒？能掌握他们的库存、销量吗？我们的员工接

2、受过渠道管理培训吗？了解经销商的出货网络和价格吗？如果这些不能回答，责任在自己！1，理论教育：建立正确观念，正确看待厂家与经销商的关系误区：厂商鱼水情、双赢关系、销售人员酒量等于销量、做经销商就是做客情、业务人员功力体现在与客户的关系等现象：拜访客户不谈操作，不谈政策，谈天说地—沟通感情。经销商低价、串货不敢管，怕得罪上帝随意给经销商政策，认为政策越好，业绩越好不敢或不愿提及销售任务最终导致市场主动权全部控制在经销商手中厂家和经销商关系的实质是什么？“极左”派业务员观念：之间是买卖关系，贸易关系行为：千方百计、花言巧语让经销商压货，只要销售量完成便

3、万事大吉。至于货卖的怎么样，卖到哪里，价格如何，一概不管。“极右”派业务员观念：经销商是客户、是上帝，经销商管理是做客情，认为关系好销量就好。行为：1，标准化操作，见经销商三句话“卖的咋样，啥时候给钱，公司有政策你要多少”2，以客为尊，经销商面前犯软骨病，对恶意操作市场行为视而不见。3，“善于双赢”帮经销商哭穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留促销品，最后经销商赢得利润，业务人员拿到奖金认为是“双赢”4，“业务技能熟练”江湖气十足，业务主要内容是和经销商吃喝嫖赌。5，大智若愚围着经销商转，跑前跑后帮小忙，就是不讨论市场下一步如何开展。不掌握经销商销售

4、数据，不帮其分析市场、策划市场方案。对经销商网络、价格一无所知-------------两种人员方式的结果：1，厂家业务员仅限于拜访，不了解市场真实情况，销售数据，网络结构和动态情况，导致市场被经销商主导控制2，厂家的各种终端促销政策资源完全交给经销商执行，没有辅导，没有监控，导致促销不能落实，终端表现看似费了很大力气却最终无法提升。3，不能有效制止经销商的冲货砸价等恶意操作，市场秩序混乱。那么从业务人员的角度厂商和经销商（渠道）是什么样的关系呢？“鱼水关系”、“双赢关系”、“夫妻关系”甚至说“亲人关系，经销商是我们的衣食父母”----------

5、错！从业务人员的角度讲是：斗智—引导经销商按厂家政策执行斗勇---制裁恶意操作不听劝阻的客户斗狠---对恶意扰乱市场、拖欠欠款的客户及时取缔乃至诉诸法律双赢、夫妻、鱼水关系谁说的？----书上说的这些误导了我们销售人员，使销售人员犯了”软骨病”，以跟经销商的关系从容、忽视经销商的不法行为，对经销商的库存管理、市场分析、市场策划、内部管理、内部培训一概不做，最终害了自己也害了厂家。厂家与经销商之间的利益差异分析：厂家与经销商各自的利益是否相同经销商想要什么？----促销政策？、更高返利？拿货不给钱----赊销政策，然后才是其他经销商想要的条件：1，减

6、少资金风险（赊货、低价、高返利、少提货、卖不掉可以退钱）2，更大的独家经营权：（最好十年总代理不变）3，更多的支持：厂家投入更多的人力，帮我推广，甚至帮我卖货厂家的推广费用更多，帮我打广告、做促销等支持4，更多的服务：1，产品质量没问题2，危机公关厂家出面摆平3，及时送货、调货5，更宽容的态度：1，销售不好时，不要追究2，我要借船出海（你的产品、渠道）卖点高利润竞品，你别介意6，其他方面：1，厂家给经销商更多的培训辅导2，你的品牌知名度要高3，你的产品能弥补我当前的产品线不足厂家想让经销商做什么？1，降低厂家成本先给钱后给货（缴纳保证金，每月账上预

7、留30万以上的货款）单次进货量足，降低配送成本产品销售和库存管理细致，不要出现退货2，专注投入经销独家，只专心做我的产品3，市场推广力度大经销商最好有成熟的销售网络，充足的人力与物力，能自行开拓市场，厂家投入不必太多4，配合力度大完全配合厂家政策、市场策略不窜货，不低价、不抬价全品项销售，认真执行厂家销售政策和促销方案，不打折扣因为所追求的利益点矛盾，不可避免的会出现利益冲突，从而互相伤害经销商给厂家带来的负面问题：1，拿着独家，却不经销独家，对产品不主推2，“假意经销”拿着经销权然后集中精力卖竞品（利润高）3，不做新品推广，只卖畅销品种4，运力、

8、人力、资金不足，市场空白多，制约厂家发展5，不给卖场供货，怕运费划不来6，省级代理只对自己市场投入，其他区域只管仍货，甚至