美的-连锁客户操作培训及策略宣贯

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1、连锁客户操作培训及策略宣贯销售部卢华波二00七年五月目录第一部分连锁客户简介第二部分连锁客户操作流程简介第三部分07年连锁管理策略第四部分公司重要流程汇总与简介第五部分连锁常见问题第一部分连锁客户简介一、专业家电连锁：国内的有国美（永乐）、苏宁、五星、大中、大商等；国外的有美国的百思买（BESTBUY）；英国的狄克逊（Dixons）、日本的小岛和山田等暂未进入中国市场；第一部分连锁客户简介一、专业家电连锁：1、国美：总部位于北京，目前为国内第一大家电专业连锁客户。全国设7个大区39个分部(含香港)，目前门店数612家，2006规模约4

2、80亿元。2006年销售我司产品1.8亿元（同比下降1.5%）。2007年目标3亿元(包括永乐0.5亿元），（保底2.5亿，包括永乐）。2、苏宁：总部位于南京，目前为国内第二大家电专业连锁客户。全国设2个地区管理总部，28个大区，80家分公司。目前门店数已超过450家,2006年销售规模约400亿元。0６年销售我司产品1.45亿元（增长8.5%）；2007年目标荣事达3亿元，美的6000万元。第一部分连锁客户简介一、专业家电连锁：3、永乐：总部位于上海，目前为国内第三大家电专业连锁客户。(06年11月已被国美收购)全国目前设12（06年

3、17个）分部，07年10个分部。现有门店近200家，2006年销售规模约160亿元（05年18亿）。销售区域主要集中在上海、江苏、河南、福建和四川。06年销售我司产品0.6亿元；07年目标纳入国美。4、五星：总部位于南京，目前设13个分部，销售区域主要集中在江苏、浙江、安徽。门店数约120家，06年销售规模120亿，销售我司产品5000万（增长14%），07年销售目标6000万元。第一部分连锁客户简介一、专业家电连锁：5、大中：总部位于北京，目前全国设7家分部约90家门店，主要集中在北京、天津、河北等地，相对地域性较强。06年销售规模8

4、0亿元，06年销售我司产品3000万（增长5%），处华北区域外，其外阜店已被苏宁收购。0７年目标3600万元。第一部分连锁客户简介五大专业家电连锁的共同特点：家电种类齐全，高端产品集中，销量大；门店分布：多数集中在一、二级城市市场的主要商业区门店快速扩张：05年度表现最为明显，新增加600多家，06年速度有所放缓，07年开始调整期。截止现在专业连锁门店已达1500余家合作、收购、、加盟、兼并重组,快速集中：如05年国美兼并东北的黑天鹅、易好家，永乐收购上海灿坤、成都百货、河南通利，五星收购青岛雅泰等，06年国美收购永乐、百思买收购五星，

5、07年苏宁收购部分大中等管理体系健全、采用流程化运作手段：采用全国视频会议、ERP、SAP等系统，吸收业内专业人才、专业培训，执行力强；对所销售的产品对象毛利要求高，并加收各类费用第一部分连锁客户简介二、超市大卖场:沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、乐购、易初莲花、好又多、新一佳、农工商等；其中新一佳和农工商暂无外资背景。第一部分连锁客户简介二、超市大卖场:目前经营家电业务与我公司良好合作的主要超市连锁客户：1、大润发--台资在大陆投资企业，综合性超市大卖场，单店面积10000平方米以上，目前在大陆约有门店60家，集中在华东地区。我司冰洗

6、产品在该客户各门店销售良好，家电销量位居各品牌首位；06年我司销售2000万，07年目标3000万元2、易初莲花（LOTUS）—隶属泰国正大集团，曾经与我司合作又停止，06年重新合作。第一部分连锁客户简介二、超市大卖场:3、家乐福(CARROFOUR)—全国70家门店，目前昆明、成都、合肥等地有合作，06年签订全国合同。4、乐购—全国现有门店过50家。现在已经和英国最大零售企业泰司科(TESCO）合资，在大陆成长较快，与我司合作多年，我司冰洗销售位于前列。5、其他合作的连锁超市还有沃尔玛、新一佳、百佳、物美、苏果、世纪联华、农工商等。第

7、一部分连锁客户简介超市连锁类客户的一般特点：家电品类不够丰富，引进品牌相对专业家电连锁少；中低价位为主:主要为了吸引人气,增加客流带动日用百货的销售对家电产品毛利要求相对较低，甚至亏本销售；会员制：定期寄发DM邮报，消费群体相对稳定综合：超市类连锁经营家电产品多数过分依赖国外完整的管理体系，因中国目前区域差别大还暂不能适应不健全不成熟的中国市场,完全本土化有待时日，但渠道资源是其最大优势。第一部分合同条款罗列与名词解释第一部分合同条款罗列与名词解释1、帐期：指厂方产品进入客户指定仓库（以乙方入库单为准）到客户支付货款之间的期间。2、返利

8、：指客户销售厂方产品后，厂方以在客户的进货额（或回款额）为根据，依照双方约定的条款给予客户的进货返利。返利包含月返和年返。3、特价机：指在一定时间段内，根据客户的促销需要，客户从厂方以特别低的供货价格购进的