[经管营销]如何定制营销计划

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1、我的转变公司给我一个市场我思考了吗?我思考了什么?我是如何思考的?我思考的如何?10/5/2021如何制定销售计划(营销企划)王立峰2008年7月30日10/5/2021目的确定方向实现突破规避风险保障运营10/5/2021作用提供决策导向确认市场地位优化资源结构实现长远发展10/5/2021销售计划制定原则客观性分析：市场、客户、财力运用等逻辑性：推理依据、时间进度真实性：实现可能性及基础数据前瞻性：潜力、应急、长久10/5/2021销售计划内容一、销售计划概要—简要说明计划目的及综述二、目前销售及市场状况---提供市场信息与资料

2、三、市场机会与问题分析---解读市场四、确定目标---确定前进方向SWOT分析与BCG矩阵10/5/2021销售计划内容五、市场定位及销售手段---明确方法六、行动方案---确保落实方法七、市场控制---合理进展八、应急计划---风险防范4Ps4Cs营销组合10/5/2021内容一计划概要：让上司或参与者明确方向，抓住主要内容及关键点，知道主攻内容，罗列需解释各项。10/5/2021内容二目标市场状况分析1）市场容量2）市场走势3）市场环境4）产品状况5）竞争对手（4P+认知度+市场推动力+重心市场）6）产品应用习惯10/5/202

3、1内容三市场机会与风险1）市场机会与风险2）我们的优势与劣势3）问题分析4）解决方案SWOT分析与BCG矩阵10/5/2021内容四企业必需对计划的目标做出决策。目标的要求：A、聪明B、挑战性C、展开（已知客户、潜在客户、未知客户）明确的可衡量的可达成相关连时限目标10/5/2021内容四财务目标销售目标1）区域客户、投入产品、营销区域、销售收入、产品价格、销量目标、市场份额、产品知名度等2）长期发展分析（分区域、分客户分析）10/5/2021内容五产品及市场定位1）产品规格2）产品价格3）依据4）重点竞争品分析5）制定计划的产品

4、价位依据4Ps4Cs营销组合10/5/2021内容五产品市场布局分析：1）布局原则2）布局要求3）合理性分析4）市场影响力评估10/5/2021内容五促销方案及手段1）投入方式2）投入数量3）投入区域4）投入理由5）费用预算6）费用分析7）市场影响10/5/2021内容六工作进度安排1）产品出运计划（分产品、分月度）2）促销资源投入时间计划3）个人工作时间配合计划4）资源协调时间表4）形成综合性时间进度表10/5/2021内容七市场控制1）确定主要指标2）进行进度对比3）修正目标方向4)提供工作方案10/5/2021内容八应急计划1

5、）市场问题2）销售目标变更3）资源投入变更4）政策调整5)公司支持10/5/2021我们需要完美的工作需要的科学的行动纲领，同时要拥有决战市场的精神--------10/5/2021感悟成功倾心于有心人思成于行而废于止10/5/2021分享成熟产品如何保持增长？10/5/2021原因好销的产品不赚钱赚钱的产品不好销10/5/2021如何做？1、产品方面2、经销商队伍方面3、销售政策方面4、渠道方面5、价格方面6、传播方面10/5/2021产品方面一新品与成熟产品组合销售，提高经销商的毛利率1）进货搭赠2）销量组合奖励10/5/202

6、1产品方面二构建科学合理的产品线，及时开发投放新品1）产品成熟期，找到新的市场机会，寻求替换主力产品2）产品线组合必须确立自己的主力产品、利润产品、形象产品、防御产品10/5/2021产品方面三产品改良1）质量改良2）外包改良3）开发产品新用途4）刺激产品使用率，延迟衰退期10/5/2021经销商队伍方面优化成熟产品的经销商队伍1）销售数据2）覆盖区域3）合作意愿4）库存能力培训经销商10/5/2021销售政策方面一控制发货速度，采取适度的饥饿政策1）要把握度，不能盲目，死撑，要保证零售点不能总是断货；2）不断制造货物紧缺的气氛，让

7、经销商与零售商有紧迫感，感受到货物紧俏、紧缺的气氛；3）对低价销售的一定要坚决停止供货或进一步限制数量发货，迫使其在自己正常的网络渠道里面都无法正常供应货物；4）严禁针对渠道做促销活动，唯一能做的促销活动就是涨价而不是变相的促销降价；5）要坚持，长时间才能看到效果，针对消费者的拉销活动绝对不能停止且要大规模地做。10/5/2021销售政策方面二针对经销商制定模糊奖励政策1）不能变为明显的渠道促销2）因客户与厂方配合及是否遵守规则确定10/5/2021渠道方面1）净化市场环境2）拓宽出货口，加强零售商的利润补偿，拉动渠道积极性3）重点

8、支持关键市场的发展4）开辟新市场10/5/2021价格方面体系维护收取价格保证金10/5/2021传播方面营销组合改良挖掘和构建产品新的卖点诉求提供附加服务10/5/2021营销无定式，惟因思而变，因市而变。10/5/2021祝大家好