农药销售流程

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1、农药销售流程提纲： 　　一、调查、了解市场。 　　二、选定目标市场，即重点市场。 　　三、熟悉产品，并确定重点产品。 　　四、确定渠道策略，选定经销商。 　　五、跟客户签订合同。 　　六、铺货。 　　七、促销。 　　八、调货。 　　九、收款。 　　十、危机处理。 　　十一、严格控制费用。 　　十二、树立专业的形象以赢得真正的客情与尊重。   　　农药销售流程：        一、调查、了解市场。 　　这是整个营销工作中的第一步，如果第一步走错，后面的所有努力都将付之东流。主要了解以下几个方面： 　　1、该地区农民的购买力大小。 　　2、

2、本地区目前种植什么作物，种植面积分别有多大。 　　3、这样的种植结构分别有哪些病、虫、草害发生。 　　4、各种病、虫、草害需要使用哪些农药，年需量有多大。（尤其是对我们所推的农药 　　产品针对的病、虫、草害要重点了解） 　　5、目前市场上的农药品种有哪些能很好防治这些病、虫、草害，其公司、产品、价格、渠道、促销因素如何，是否可以借鉴。 　　6、农民对农药价格的要求，包装规格的要求，标签内容的要求，宣传资料的要求，广告的要求等。 　　8、本地区农药销售的主要渠道（个体还是公家？） 　　以上这些调查一般通过走访客户或同行厂家业务员中获得。 

3、  　　二、选定目标市场，即重点市场 　　一定要弄清楚你的重点市场在哪里，重点客户是谁？这是开拓市场成败的关键。这不 　　单只是为了遵循市场营销的“二八定律”，还有很多其它因素： 　　1、只有选定一到两个重点市场，精耕细作把重点市场做好，这样才能以点带面，进而辐射周边市场。 　　2、还要考虑人员问题，我们不可能对每个客户都重点扶持，因为要考虑人员、精力、费用等问题。 　　3、只有确定了重点市场和重点客户，才能有的放矢，才能把好钢都用在刀刃上。不然就会像无头苍蝇一样乱窜。   　　三、熟悉产品，并确定重点产品 　　要对公司的产品倒背如流，

4、包括产品名称、规格、成份、防治对象、产品卖点。 　　1、认识产品的优缺点。 　　尤其要知道缺点，然后针对这些缺点制定一套可说服客户的说词。 　　2、知道与老产品的相异处。 　　新产品改良的原因、改良在什么地方。 　　3、与竞争厂家同类产品的不同。 　　如果你不能说出比竞争厂家同类产品的优点，客户就没必要再接你的产品了。 　　确定重点产品： 　　包括整个市场的重点产品和客户的重点产品。目的就是要实现单品上量，如果品种过 　　多过杂且没有重点，就绝对没有好的销量，公司产品的知名度和品牌的知名度也不会提高，年底退货也多。   　　 四、确定渠

5、道策略，选定经销商。        我们厂家就是一条河的源头，农民就是大海，我们的产品就是河水，河水能否顺利地流向大海决定你的渠道是否通畅。市场营销基本理论中所讲渠道策略的主要方面就是如何选择经销商，对于农药销售来说，选择经销商主要依据其信用等级和推广能力，而不是以他今年的销量作为主要选择依据，如何做到这一步，只要坚持“望、闻、问、切”四项原则，一般就不会选错经销商。 　　1、望：就是看其表象。把你可能要选择的经销商与其它相比：规模如何，店铺如何，经销产品中新老品种比例如何，员工素质如何，行为是否规范，哪些厂家的产品在此经销，竞争对手的

6、产品是否在此有销售，主要负责人的行为举止、气质等。 　　2、闻：就是听。也就是你在走访的过程中，与客户交谈，与客户的上下游客户交谈，与其他厂家业务员交谈，与客户的员工交谈，与客户的同行交谈，然后把你的所闻进行加工总结。 　　3、问：就是在“闻”的基础上，先设定一些你想要进一步深入了解的问题，然后直接向准备要选择的客户提问，或者向其他厂家业务员、店铺人员、客户的上下游客户提问。 　　4、切：就是综合处理，加工信息，透过现象看本质，然后作出一个比较准确判断的过程。 　　在进行“望、闻、问、切”这四步骤以后，还要根据市场布点的合理性最后确定是

7、否选定其做经销商。   　　注意事项： 　　1、选择新客户时有一点至关重要：该客户把我们公司摆在什么位置？如果该客户已有很多主要合作厂家，且把本公司是放在无关紧要的位置，对他来说可做可不做，只是说先发点货过来试一试，这种情况建议不做，因为到时肯定会造成退货、回款率低等问题。 　　2、业务员要对选择客户这一环节绝对重视，可以说这一环节决定全年销售质量的好坏的80%以上。 　　4、对于上一年销售质量差的客户，如何确定是留还是砍？ 　　总的原则：不要轻易砍掉客户，做新客户的成本远比一个老客户高。   　　如果客户不愿继续和我们继续合作，坚决不

8、做。做业务不是能求来的，厂商必须是平等的，客户愿意继续和我们合作的，找出销售质量差的原因：是客户的主观原因导致的坚决不做，这样的客户肯定是信誉有问题；是业务员没把握好市场或其他客观因素导致的，则可以继续合作