《铺货率执行规范》ppt课件

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1、铺货率规范说明山东企划处2007年11月1Q1：MS是否需要了解市场资讯？为什么？Q2：市场资讯收集的方法/手段有哪些？铺货率调查只是方法之一，但不是唯一的方法！我们仍需要通过走访市场、随访经销商、阅读文章、新闻等途径来获取信息……（竞品动态调查表）Q3：我们能从铺货率数据了解到什么？本竞品的铺货状况（营业检讨不足）——竞争的态势（PM/MS)——策略制定的基础(PM)——活动规划的依据（PM/MS）2铺货率调查的重要性有铺货，消费者才能看得到，买得到增加铺货就是增加销售机会因此，MS应保证数据真实性准确性才具有参考价值3以市调步骤为索引，分布讲解:1.准备地图,规定市调员的路线：固定样本

2、量,首先把地图分成面积均等的几块，每月随机在每块地图上更换不同街道,按固定方向（右手原则）沿街隔二访一商圈不做调查42.复印问卷及地图，在指定的街道路线上，标出不调查的店面，如烟酒店、网吧、封通点、二批超市等。3.调查产品认知培训：实物或照片展示市调及MS平时多注意收集照片或实物，整理以利工读生培训。建议MS带工读生到卖场进行实物认知。54..样本中通路概念的讲解●CAB点：饮料占较大销售的一般杂货店，月销售饮料（含水）在1200元以上（40箱以上），此类零售点占总量60%左右.●CC:月销售（饮料，含水）额在1200元以下（40箱以下，含水），占零售点总量的40%左右。因此，在调查时首先

3、询问店主月销售饮料收入或月销售饮料箱数。●冰滩：没有营业店面的摊位，主要贩卖饮料，销售香烟，食物为辅讨论：工读生在调查时不需要进行CAB/CC分类，只根据规划好的路线按照隔二抽一、右手原则调查。每天交回问卷由MS根据CRC卡分类。是否可行？65.调查范围的讲解要调查店面中正常货架的排面，清点可看到的第一排数量，端架，堆箱及本公司投放的冰箱均不做调查范围，但若正常货架没有陈列，在非本公司投放冰柜的立式冰柜有存放本品及竞品饮料，那么我们只调查第一排面的饮料数量。7汇总表讲解81.请工读生进行产品品牌别及包装别的背诵，用照片或实物进行考核，若条件适合，最好去大卖场现场培训，这样才能在短时间内使他

4、们了解各种品项，调查时有较强的认知度2.请工读生角色演练，进行话术的培训，告知话术技巧：如直营店内注意内保的管制，灵活应对突发事件，使用各种技巧及工具，如手机，录音等方式进行记录，尽量避免与店内的冲突，同时保证数据的准确性3.告知工读生执行调查的认真度，培养他们的责任感，以最大化保证我们调查数据的合理性角色演练过程中就能让工读生提前体会到调查中可能遇到的刁难情况，提前感到挫败感，提供解决的方式9*工读生调查的过程中，不得超过20份/人/天，要根据各地的样本量规划好要请多少名访员，*调查的时候不要一个工读生负责调查全部的KA或者MA，而是根据路线给他们分配好点数*工读生每天必须把当天做完的问

5、卷交回到MS手中，MS当天就检查问卷是否按照要求填写的（避免价格/排面/生产日期的漏填，当天就可以提醒工读生改正，保证问卷的质量与避免作弊）问卷不要一次性发给工读生。*每天追踪工读生完成问卷的进度101.请MS严格进行问卷的合理性审核及电话和实地复核，其中复核包括100%逻辑复核，样本5%的实地复核和15%的电话复核废卷包括作假和笔误，作假者调查问卷全部作废，笔误者笔误问卷作废2.因工读生不是很了解公司的销售及市场状况，我们在问卷中就能进行初步的筛选举例如下：11*电话地址没有填写*蜂蜜绿茶排面异常*茉莉清茶价格异常*冰红茶网络版生产日期异常*冰绿茶没有填写排面12缺货明细导出后，立刻发给

6、各所所长，抄送给山东企划处市调及MS主管1.市调资料的录入：步骤如下：Step1:打开操作程序"Market",进入界面录入的工读生与调查的访员不要是同一个人13Step2:选择"市调资料录入/统计",进入以下界面:这部分内容为每月随市调发文同步更新14Step3：分别按照各个项目录入：问卷编号（如青岛为QD+年月日+流水号），日期所属类别：15Step4.查看原始数据，再次复查输入是否有误162.市调资料的统计：Step1:首先进行“资料统计”：市调资料统计--子类统计17Step2:接着在进行总类统计183、查询：进入“市调资料查询”---小类/大类统计查询，输入时间“年月”，“商店类

7、别”，点按“查询”、“导出”成EXCEL格式即可194、数据粘贴：导出的EXCEL格式对照着各汇总表进行数据粘贴注意导出表中的品类口味别顺序必须与汇总表中的品类口味别顺序一致！205.差异分析MS调出缺货明细和所长一起分析铺货率汇总表，共同客观讨论调查的数据，引起高度重视，让我们的数据作为营业参考的有价值依据，提升市调的工作品质缺货明细的调用21汇总表的制作注：1.颜色管理：对变动较异常的数据：上升为绿色，下降为黄色2.