《枝江白酒营销培训》ppt课件

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1、先做人、在做事：王健中国酒业现状东莞酒业现状营销战术我们的优势与机会相信自己我们一定能成功永生酒业：王健中国酒业现状在中国的白酒市场上呈现出高端市场名酒化、区域品牌本土强势化的新格局、新态势。全国白酒销售总量逐年减少，但销售额逐年上升。高端产品、中端产品、低端产品的销售额、利润成倒“金字塔”。高端市场名酒化，是指这个市场层面上基本被茅台、五粮液、国窖1573和水井坊这四个主要品牌所垄断；其次区域品牌强势化，主要是就当地名酒当地销，如陕西的西凤酒、山西的汾酒、江苏的洋河与双沟、安徽的古井贡和口子窖、山东的扳倒酒，湖北的枝江和稻花香、河北的衡水老白干等区域名酒，在当地

2、的销量占到总销量的70％至80％。特别是区域名酒复兴，主要是指新、老八大名酒在政府支持、强大资本、营销策略的推动下纷纷崛起，在当地市场呈现出强劲的增长势头。如江苏的洋河、今世缘、双钩2008年的销售额达到了40亿元以上，其中洋河27亿元。先做人、在做事：王健中国名酒第一届：1952年在北京举行，共评出四大名酒，白酒有：茅台酒、汾酒、泸州大曲酒、西凤酒。第二届：1963年在北京举行，共评出八大名酒：五粮液、古井贡酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、茅台酒、西凤酒、汾酒、董酒。第三届：1979年在大连举行，共评出八种名酒：    茅台酒、汾酒、五粮液、剑南春、古井贡酒、洋河大

3、曲、董酒、泸州老窖特曲。第四届：1984年在太原举行，共评出十三种名酒：茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒。第五届：1989年在合肥举行，共评出十七种名酒：茅台酒、汾酒、五粮液、洋河大曲、剑南春、古井贡酒、董酒、西凤酒、泸州老窖特曲、全兴大曲酒、双沟大曲、特制黄鹤楼酒、郎酒、武陵酒、宝丰酒、宋河粮液、沱牌曲酒。能经得住考验并屡受好评的即如下八大名酒：茅台酒、汾酒(竹叶青）、五粮液、泸州老窖特曲、剑南春、郎酒、古井贡酒、洋河大曲、双沟大曲。先做人、在做事：王健东莞酒业现状公务用酒、商

4、务用酒等中端酒市场，大多被百年糊涂、小酒坊、古绵纯、等酒所控制东莞白酒市场上，枝江酒、竹叶青的总体销售不到市场总销售额的百分之一。先做人、在做事：王健酒业营销重心之变一、从感性到理性，招商策略主打软件二、酒类厂商合作关系战略化三决定市场成功的因素发生了变化四、生存比发展需要，内部管理成重点先做人、在做事：王健4+1渠道理论特通渠道（团购、婚宴、寿宴、乔迁、谢师宴、满月宴）酒店渠道（A、B类）名烟名酒店（商行）商超渠道流通渠道先做人、在做事：王健流通批零店30%其中的婚寿喜宴销售10%，也是婚寿喜宴20%中的10%1、流通批零店30%4、商超(节日消费)30%2、酒店

5、30%3、婚寿喜庆20%)2、100元以下产品销售渠道分析统计图先做人、在做事：王健如何做“渔”论营销营销模式当好区域市场操盘手先做人、在做事：王健“渔”论营销先做人、在做事：王健“渔”论营销三个层面的意义市场运作：造势（养鱼）/销售（捕鱼）营销人员：渔夫营销培训：授之以鱼不如授之以渔先做人、在做事：王健“酒店盘中盘”和“消费者盘中盘”模式VIP企事业企事业企事业企事业“盘中盘”动力模型第一步：选择有实力的总经销成立直销公司控制核心酒店的市场“小盘”；第二步：“一店一策”，启动核心“小盘”第三步：以传播共振“小盘口碑”，启动大盘第四步：精选二批，实现整个市场启动。第

6、五步：盘中盘后期防御消费者盘中盘步骤第一步：选择有实力和社会关系的总经销成立“VIP客户部”控制核心机关企业；此外运作部分可得的核心酒店运作；第二部：举行品鉴会，传播产品卖点，并借此积累关系、激活客情、实现销售、形成口碑传播；第三步：通过二类软文进行“概念公关”而不是“概念广告”为直销公关进行支持，同时利用户外媒体塑造形象；第四步：通过“一企一策”的运作，使得品牌成为各机关企业招待用酒；并且逐渐扩张至企事业单位礼品用酒和员工的福利用酒；第五步：精选团购经销商，实现整个市场启动。第六步：核心小盘的维护先做人、在做事：王健招商六步法⑴第一步、重点客户摸排、拜访(业务人员

7、与负责人都要同时摸排、拜访)三分：分产品、分区域、分渠道100元以上产品经销商(重点名烟名酒店)资料摸排①、有两间门面②、五粮液、茅台、国窖等名酒经销商③、当地强势品牌总经销100元以下产品经销商资料摸排①、当地运作中低档成熟产品的经销商②、重点乡镇大户先做人、在做事：王健招商六步法⑵摸排内容单位名称、姓名、手机、主营产品、合作意向区域业务人员在摸排后第2轮回访业务负责人与区域业务人员一起对重点意向客户拜访业务负责人单独或督促区域业务员对重点客户拜访先做人、在做事：王健招商六步法⑶第二步、产品形象陈列重点名烟名酒店产品形象陈列协议形象陈列的种类①、货架视线最好的