屈臣氏营销策略分析报告

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1、屈臣氏的营销策略分析第五组：周军、吴京、刘颖倬、彭文婷、陶飞飞、郭金沅、汪琴怡watsonsCONTENT123价格策略分销渠道策略促销策略1价格策略价格策略就是根据购买者各自不同的支付能力和效用情况，结合产品进行定价，从而实现最大利润的定价办法。PART1PART112345竞争者的产品和加个政府的政策法规定价目标产品成本市场需求影主响要定因价素的二、需求导向定价法感知价值定价法反向定价法一、成本导向定价法成本加成定价法增量分析定价法目标定价法三、竞争导向定价随行就市定价法投标定价法PART1PART2确定基本价格的一般方法PART1PART3123

2、45差别定价策略新产品定价策略折扣定价策略地位定价策略心理定价策略本策略定价基屈臣氏近年来在大陆实行“保证低价”策略以此来吸引大批对价格比较敏感的顾客说明了其采用渗透定价策略屈臣氏通过差异化和个性化来提升品牌价值，定价也一般相对较高，实行“优质优价”策略，同类别，同品牌产品比其他零售商定价要高。说明了其采用了撇脂定价策略。2分销渠道策略分销渠道策略（DistributionStrategy），指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动和管理过程。PART1PART1独家分销指制造商在某一地区，仅选择一家中间商推销产品密集分销指制造商尽可能通过许

3、多负责人的，适当的批发商和零售商推过产品分销是指促使某种产品或服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。分销的策略：密集分销，选择分销和独家分销选择分销指制造商在某一地区，仅仅通过少数精心挑选的，最适合的中间商来推销产品PART1PART1传统的分销渠道包括生产者、批发商、零售商和消费者，屈臣氏作为一家知名的保健及美容品牌，既是生产商又是零售商。由于屈臣氏雄厚的资金支持，开创了直营连锁模式，业务遍布34各地区，共经营超过8400间零售店。不仅在中国内地，在香港、澳门、台湾、新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、韩国等地区也有它

4、的店面，屈臣氏的零售业务在亚太地区是数一数二的。为向市场提供优质产品和优良服务，生产者一方面要大量投资产品的研发设计，另一方面要控制产品质量，努力提高顾客满意度。生产适销的优质产品，建立良好的客户关系管理体系成为当代生产者的最主要任务。PART1PART2第二，选择宽而短的渠道策略，充分利用广泛的连锁分店、网上销售、邮售等，去除不必要的中转环节，采取尽可能短的渠道，保证使消费者及时方便的购买到称心如意的产品。第一，屈臣氏采取严格的管理措施使自有品牌商品只能在自己店里或者特许店销售，以确保渠道洁净避免不必要的费用支出。屈臣氏的分销策略：（选择分销）PAR

5、T1PART31、线下分销——旗舰店与普通店并举屈臣氏的分销渠道模式主要分为线下和线上两种方式：屈臣氏一贯被称为线下零售巨头，有1000家店面遍布我国各个城市，除了内地之外，他的门店还开到香港、澳门、台湾，而且在新加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、韩国等地区也有他的门店，屈臣氏的零售业务在亚太地区是数一数二的。屈臣氏的门店，分布于不同的区域，在各个省市分别都设有旗舰店，每家旗舰店的面积都超过6000平方，如此大的面积足以展示其所有产品，使消费者体验一站式购物。为了能接近更多的消费者，屈臣氏还将一部分门店设在一些大型的购物中心内，这种旗舰店与普通店并举的策略

6、，大大的唤起了消费者对屈臣氏品牌的认识，强化了其品牌形象。PART1PART32、线上分销——第三方电子商务平台屈臣氏在其官网上设置了邮乐网上购物专区供消费者选购。2011年12月16日，屈臣氏宣布正式进驻淘宝商城，开启了官方旗舰店，这也是在大陆的1001家店面，屈臣氏的淘宝商城旗舰店不仅作为屈臣氏线下成功模式的延伸，更被屈臣氏看作是与消费者在网络时代更加亲密沟通的新联系点。3促销策略促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的

7、目的。PART1促销策略非人员推销策略(拉式策略)广告策略公共关系策略销售促进策略人员推销策略（推式策略）PART1PART2柜台推销，又称门市，是指企业在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。人员推销策略是企业运用推销人员直接向推销对象推销产品或服务的一种促销活动。屈臣氏是中国目前最大的保健及美容产品零售连锁店。业务遍布34个地区，共经营超过11000间零售商店，聘用98,000名员工。因此，它主要采取柜台推销的推销方式。一、人员推销策略（推式策略）在屈臣氏的促销中，员工会随时告诉顾客，这是正在进行促销的商品，向顾客推荐促销商品

8、，推介更多的优惠信息，可以获得顾客好感，屈臣氏的服务要求中要求员工必须做到这一点，门口的保安会