商场经营理念和管理

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1、现代通路发展趋势及经营理念特贩部李江2004/5月1統一對KA通路的定義KA客户之定义：具有高知名度和销售量大或销售潜力极大之重要客户。包括世界知名零售商和国内知名零售企业，以及区域性重点客户。KA客户之类型：量贩店、大卖场、连锁超市、连锁便利店（含油站）、自动售贩机。2变化中的零售业沃尔玛/家乐福/麦德龙，加快开店抢先机许多境外零售业者，伺机大举进入中国政府当局不再用政策影响零售业经营本土超市自行竞争、合并或被并购1.青岛利群、海滨火拼（加盟金、供货价、物流、SP及辅导管理）2.上海华联、联华合并3.华润并购01年全国营业额第8的南京苏果超市4.天津劝业被家乐福并购3現代通路的类型量贩店超

2、级市场便利店百货公司杂货店售货亭药店即饮:餐饮交通工具学校娱乐场所企业，公共场所自贩机4現代通路的类型量贩店超级市场便利店百货公司杂货店售货亭药店即饮:餐饮交通工具学校娱乐场所企业，公共场所自贩机5现代通路以分为以下三类：1、全球性重点客户（GlobalKey-Account）：拥有国际背景且跨省拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：家乐福、麦德龙、沃尔玛、欧尚、易初莲花、万客隆、7-ELVEN等。2、全国性重点客户（NationalKey-Account）：跨省发展、拥有多个门店、影响力较大的大型连锁零售机构。如：上海华联、上海联华、农工商、物美、大润发、好又多、乐购、苏果、万佳

3、、新一佳、快客、可的等。3、地方性重点客户（LocalKey-Account）：在区域市场内拥有多个门店，影响力较大的大型连锁零售机构。如：杭州家友、步步高、三江、小白羊、京客隆等等。KA客户划分标准6KA客户划分标准KA客户分类:沃尔玛、家乐福、易初莲花等麦德龙、山姆会员店、普尔斯玛特、万客隆等华联、联华、家得利、农工商、苏果、雅客多等罗森、7－11、可的、喜士多、迪亚折扣店等百盛、太平洋百货、八佰伴、吉之岛等屈臣氏7KA客户划分标准客户分类属性说明客户分类面积M2商品种类覆盖商圈经营思维采购特点目标消费者量贩卖场Hypermarket8000以上20000左右25分钟以内一站式购物、自有

4、品牌、良好的购物环境，提供增值服务及售后服务低价、高周转率一般家庭仓储式卖场Cash&carry8000以上4000－10000－－－－每日低价、会员促销、有限服务、批价销售、储销一体更低的价格更大的包装小型零售商、批发商、公司、餐饮、厂矿超级市场Supermarket400－79995000左右10－15分钟物超所值、大量分支连锁、产生规模效益、区域性强高品质、多样化采购、强调毛利需求家庭主妇，社区型消费8KA客户划分标准客户分类属性说明客户分类其他特性未来发展量贩卖场Hypermarket各类商品齐全：日用品、生鲜、日配冷冻、食用、家电等;多有停车场，倡导低价零售业主力业态仓储式卖场Ca

5、sh&carry高成交量，低加价率、低运营成本、有选择的销售当地最为畅销的产品，在中国为批零兼营成为批发配销超级市场Supermarket销售商品种类：日用品、生鲜、日配冷冻、食用等，价位中等更加专业分类：生鲜超市、食品超市9客户分类属性说明KA客户划分标准客户分类面积M2商品种类覆盖商圈经营思维采购特点目标消费者便利/折扣店CVS70－3996大类800左右5分钟以内营业时间长，地点便利，提供增值服务高毛利、小规格学生及上班族居多百货公司附属超市DepartmentStore1000以上－－－－－－－－丰富的产品选择高毛利、注重创造形象收入较高阶层个人商店PersonalStore300－

6、8001000－5000－－－－进口及高档日用品较多创新的产品，多样化上班族，女性居多10客户分类属性说明KA客户划分标准客户分类其他特性未来发展便利/折扣店CVS满足及时性需求，食品饮料的销售占70％－80％零售业最具潜力的业态百货公司附属超市DepartmentStore品牌专卖、服务周到、商品价格较高服务、便利为主，不成气候个人商店PersonalStore消费年龄层低，个人用品为主、专案促销多零售业的差异化经营11现代通路常用名词解释:门店：outlet门店是连锁经营的基础，主要职责是按照总部的指示和服务规范要求，承担日常销售业务。配送中心：distributioncenter（DC

7、）配送中心是连锁公司的物流机构，承担着商品的集货、库存保管、包装加工、分拣配货、配送、信息提供等职能。配送中心由检、配货、流通、生鲜加工三部分构成。单品：stockkeepingunit（SKU）商品的最小分类，如统一100葱爆牛肉面，就称为一个SKU。单品管理：SKUManagement单品管理是通过电脑系统对某一单品的毛利额、进货量、退货量、库存量等，进行销售信息和趋势的分析，把握某一单品的订货、进货情况