百货商场年节促销与业绩提升实战训1

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1、1XXXX商业管理集团•北京二零一零年十一月聚焦百货商场年节促销与业绩提升实战训练中国•北京2讲师简介曾先后在外企（4A广告公司）、上市商业集团担任营销管理工作，从事零售行业近十年，曾担任过高档百货、流行百货、综合购物中心等多个业态的企划高级经理职务。有着丰富的零售领域企划、推广实战经验和深厚的理论功底。《零售商学院》、《服装纺织报》、《店长》、《零售不动产》、《中商资讯》等多家媒体特约撰稿人，全国多家连锁企业顾问及特聘讲师，合著有《零售营销：实战的观点》一书。擅长的课程：零售业营销企划、精细化管理、商业模式设计、

2、战略规划、零售企业投资发展、职业规划等课程。XXXX商业管理集团•北京陈继展IBMG资深讲师百货资深咨询顾问3目录前言一、成功年节促销活动七要素二、年节促销活动的策划与文案制定三、年节促销活动的商品选择四、年节促销活动的宣传与谈判五、年节促销活动的核算、毛利预估与业绩分析六、年节促销活动中的团购组织和vip营销七、年节促销活动的氛围营造八、年节促销活动的有效计划、控制与评估九、实战演练专家点评的指导百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程4百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程前言5案例：业绩不佳谁之过——“F女装品

3、牌导购员的无奈”案情：H商城地处F市二级商圈，定位大众流行百货，商圈周边批发市场林立，主要客群为年轻人及周边县镇进城居民，Ｙ牌女装在H商城３楼，价格、目标客群与玛丝菲尔相若，开业初，由于新店客流少、柜位偏，开业后月销售不足万元，因为与H城母店也有合作关系，因此代理商没有提出撤场申请，但在政策方面进行了较大的调整与倾斜，产品方面，供应商将好的货品以母店为主配货，给H城专柜仅上柜一些过时、断码、质次的商品，价格方面，品牌长期通过全场５－７折进行促销，业绩也不见起色。在数次如周年庆等商场大促中，供应商也没有调配优质的货品

4、进场，另一方面，由于业绩不佳影响了收入，店长被同场其他厂家挖走，剩下几名营业员轮班苦苦支撑，在商场圣诞节通宵大庆的时候，我们以神秘顾客身份进去暗访，发现现场只有一名神情木纳、目光呆滞的营业员有气无力地向我们介绍着孤零零地悬挂在卖场内的几件衣服，据了解，由于是通宵营业，该柜当班有三名店员，一名店员在换衣间内休息，一名临时在其他柜台“有偿兼差”，剩下一名应对寥寥无几的顾客。发现这个问题后，公司组织各部门管理人员总结反省问题症结所在：百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程6营运部认为：这个品牌价格太高，不适合本场，应清场

5、另招！招商部认为：核心是营运没管好！同价位玛丝菲尔在场内销售就很好，且本场需要出形象的品牌，同时策划推广不力所致，引了大量品牌，一直没客流，供应商就松懈了！企划部认为：企划做了大量促销推广活动，并做了相应调研，但顾客反应是店内品牌性及货品充裕度都有问题，核心是品牌引进及供应商货品问题。问题：作为商场管理人员，针对Ｙ牌的现象，您觉得核心问题在哪？商场可采取哪些措施？本案例对公司及个人的启发：百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程7零售业的核心竞争力是什么？品牌组合？商业模式？招商？营运？企划？其他？地段？百货商场年节

6、促销与业绩提升实战训练课程8百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程开发商是建筑专家！供应商是品牌专家！员工是销售专家！零售商是什么？空手套白狼专家？零售业核心竞争力：9哪家企业盈利水平更高？供应商顾客A、B、C、DA、B、C、DB、C、D、EB、C、D、E商场A、C、EB、C、D零售企业A零售企业B零售业未来发展趋势：商业模式、资本、信息技术、定位、、、百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程10商场定位对零售企划工作的作用高档百货流行百货购物中心东方百货，国际都市生活观缤纷处全生活国际名犬PK赛、中外儿童外语交流会

7、、圣诞到东方来看雪档次定位品牌定位系列活动中外儿童钢琴交流会、年终音乐会、VIP独享夜“唱响中国”PK赛、蔡依林**广场见面会、儿童才艺系列赛溜溜球争霸赛、“全城热恋”婚纱展流行百货引导流行80后妈咪课堂、瑜珈小姐大赛、都市健康节（国际都市生活方式缔造者）品牌内核国际都市生活缤纷生活流行引导“吃遍天”美食节、*季服装秒杀大会、开心农场认领本公司的定位、内核及关联活动：百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程11企划招商商场推广核心驱动要素成功案例：伊藤洋华堂的品类组合、特卖、策划活动招商、企划工作重点：零售行业竞争的

8、重点百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程12二、年节促销活动的策划与文案制定百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程13百货商场年节促销与业绩提升实战训练课程凡事豫则立，不豫则废。言前定则不跲，事前定则不困，行前定则不疚，道前定则不穷。《礼记·中庸》“策”——赶马的鞭子（《说文解字》）策动、策应、策论、策士策者，筹也！筹划、策划、计策策划，谋略之术。