顾客价值导向在中国的发展

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1、顾客价值为导向的科特勒营销模式在中国的发展主讲人：李全四川铁骑力士集团CustomerPhilosophyInsteadof“hunting”marketingis“gardening”,Thejobisnottofindtherightcustomerforyourproductsforyourcustomers.AsstatedbyLesterwunderman,“thechantoftheindustrialRevolutionwasthatofthemanufacturerwhosad‘thisiswhatImade,

2、won’tyoupleasebyit.’ThecalloftheinformationAgeistheconsumerasking,‘ThisiswhatIwant,won’tyoupleasemakeit.’”顾客哲学营销用“耕种”代替了“猎取”。如今的工作不再是为产品找到合适的顾客，而是为顾客设计适合的产品。正如莱斯特·温德曼所评价：“工业革命时代，制造者在说：‘这就是我制造的，你愿意买它吗？’而信息时代则是消费者在问：‘这是我所需要的，你愿意制造它吗？’”科特勒一、创造顾客梦想的产品市场创新就是发现人们本身未能察觉的潜在

3、需求。科特勒索尼的发展哲学是“创造前人未涉足的，能够实现人们梦想的产品”。创造市场榜样：比尔·盖茨创造了菜单图像市场交大昂立创造逆补品市场创新是一个民族的灵魂（观念），是一个国家兴旺发达的不竭动力（机制）。发展要有新思路，改革要有新突破，开发要有新局面，各项工作要有新举措。旧经济与新经济的营销活动对比旧经济新经济以新产品为组织单位以客户群为组织单位关注赢利性交易关注客户终身价值仅仅考虑财务状况同时关注营销状况关注股东（stockholders)关注利益关系人（stackholders)营销人员从事营销所有人从事营销活动通过广告

4、打造品牌通过公司业绩打造品牌关注获取新顾客关注挽留老客户无衡量顾客满意度的标准衡量顾客满意度与保持率承诺有余而实现不足承诺不足而实现有余公司创新战略方向发展时间传统战略在原有业务中创新创新战略创造未来业务竞争战略寻找合适业务创新借鉴华源的战略思路1、传统战略：纺织品走向全国和世界2、竞争战略：房地产市场3、创新战略：生命科学总战略：投资公司生命科学信息产业生命科学二、用量身定做吸引顾客在工业经济的时代，企业为产品制定各种各样标准，工厂按照标准大规模生产，顾客只能按照该标准选购商品。但是，当前生产能力的提高与1：1营销的发展，使

5、手工业经济时代的定制化生产又卷土重来。科特勒市场细分1：1营销1：1营销是在一个时间内，企业对一个顾客并双向互动交流。企业顾客顾客顾客顾客顾客企业顾客市场细分1：1营销定制定制定制定制海南养生堂的量身定制1、龟鳖丸100％野生，海南寻真；2、朵尔胶囊以内养外美丽女人；3、农夫山泉天然水有点甜；4、清嘴含片使人知道“清嘴”味道。复星怎样办药房？郭厂昌等5人1992年11月27日成立广信科技咨询公司（复星前身），是杨浦区的第一批民营企业。最早做的是市场调查，元祖要做月饼，通过调查，他们对元祖至少提了两大建议，一是将月饼价格定在50

6、－80元（当时月饼大多都还在8－20元的水平），二是降低月饼的甜度。由于我们的出色工作，后来元祖还多给了2万多元。到2002年底，与复星有资产关联关系的上市公司将增加到8家。1、商店大一些还是小一些？2、商品多一些还是少一些？3、服务多一些还是少一些？波迪商店的8字经1976年，安尼塔·罗德克围绕天然的化妆品概念创立了波迪商店（Bodyshop），它成功的8字经：NarrowfocusBuycheapSellcheapDominantcategory三、超越顾客才能留住顾客公司如何赢得市场？答案就是要在满足顾客需求方面超越顾客

7、期望。公司首先要阅读顾客；第二，确定优质服务标准；第三，建立制胜团队；第四，提供解决问题方案；第五，吸引新顾客和留住老顾客。产品价值服务价值人员价值形象价值货币价格时间成本精力成本体力成本总顾客价值总顾客价值顾客让度价值麦当劳的“CS=QSC+V”1、顾客花钱就要吃到优质的饭菜；2、顾客需要得到快速的且优质的服务；3、顾客应看到自己的食品的制作过程；4、麦当劳的桌子是清洁的；5、餐馆服务人员始终微笑。“顾客是我们的上帝。”在麦当劳这句话永远是对的。企业“成功秘诀”1、没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。2、公司的中心任务

8、是创造和抓住顾客。3、顾客由于优质的产品和需求的满足而被吸引。4、营销的任务就是向顾客提供优质提供物和保证顾客满意。四、建立关系和持久发展相互影响关系承诺双方满意彼此信任双赢目标上海百事与零售商的合作上海百事与超市、大卖场全面合作方案：1、价格支持系统。2、产品陈列系统。3、