金融投资电话营销

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1、现货黄金电话营销课件YourSloganhereAddyourtext授课方式：现场演练和竞答等内容：优点、目标、流程、沟通技巧、异议处理方法、跟进与再开发、注意事项等课件制作方法：案例、图片、表格等课件开发目的：将已有课件内容细化、深化、充实化、适用化目标：电话营销模式电话营销的语言悦耳动听的声音风趣幽默的语言积极快乐的心态专业细致的服务，向客户传递关爱！传递财富！目录第一节电话营销的概念与特性第二节电话营销的目标与流程第三节电话营销前期的准备工作第四节电话营销的沟通技巧与异议处理第五节电话营销的跟进与开发第六节电话营销的注

2、意事项第一节电话营销的概念与特点电话营销是一门艺术电话营销是一门科学一、电话营销和电话销售电话营销是通过先进的电话技术、计算机技术和互联网技术，使用电话、短信、传真、电邮等多种一对一影响目标客户的手段，实行有计划、有组织、有策略、高校地发展准客户和维护老客户，以保持与客户的接触，设法与客户建立信任关系，并在沟通的过程中了解和发掘客户的需求，并满足其需求的过程。二、金融营销八大专业化流程选择客户接近客户需求挖掘产品推荐异议处理后续跟进成交缔结客户维护三、电话营销新型模式1、以客户为中心2、客户关系或需求了解3、解决问题的方案、理

3、财规划4、资产配置和客户预期管理5、长期的客户及客户资产累积6、以客户需求分析、了解与客户关系管理为主电话营销过程是靠声音传递信息营销人员必须在极短的时间内引起客户的兴趣电话营销是一种你来我往的过程电话营销是感性而非全然理性的销售四、电话营销的特征以上特点你能记住吗？五、电话营销的优点节省时间成本容易控制与客户沟通方便潜在客户覆盖范围广泛第二节电话营销的目标与流程电话中沟通的原理和关键目标：最希望在这通电话达成的事情成功营销产品成功约见成功开户1.电话营销的目标目标的重要性2.电话营销的三个步骤前期准备跟进与再开发营销过程约见

4、接受服务方案开户产品介绍促成交易第三节电话营销前的准备工作准备工作的重要性准备工作的步骤及方法准备工作的效果前期准备4步曲1.2、3、4、做好时间管理和安排建立客户档案塑造积极的心态准备好话术资料1、塑造积极的心态重要性：积极的心态和情绪可以激发工作的激情和潜力，提高电话沟通的效率塑造：自信、乐观、平常的心态方法：积极的心理暗示仪容仪态的调整2、建立客户档案目的：了解客户的需求，便于电话沟通中有的放矢，促成交易方法：1、收集详细的客户资料；2、建立客户档案，客户档案中不仅包括客户的基本信息，还必须记录曾经沟通的信息，逐步深入的

5、了解客户的需求点页码18︱讲义标题客户基本信息档案表（附表1）客户姓名年龄电话号码备注客户特点家庭收入投资偏好开始时间结束时间通话时间拨打次数沟通记录客户反馈与意见电话营销工作记录表3、做好时间管理和安排重要性：提高电话营销工作效率、有效减少客户拒绝的方式之一方法：1、每天规划好电话营销的时间－－合理安排呼出时间2、在合适的时间给合适的人打电话－－节省且不要打扰客户的时间客户最佳电话拜访时间企业负责人0：00以前，16：00以后政府职员10：00－11：30；15：00－17：30教授或老师8：00前，16：00以后银行经理1

6、0：00以前，15：00以后家庭主妇10：00以前，15：00－17：00尽量避免打扰客户的休息时间4、准备好话术及常见问题答疑汇总方法：1、明确本通电话的目标和想要达到的预期效果；2、设计话术脚本；3、熟悉客户经常会提的问题以便从容应对客户总之：准备越充份，营销成功率越高客户档案时间安排话术脚本积极心态成功概率第四节电话营销的沟通技巧与异议处理如何在电话中与客户建立起关系一、电话营销的沟通技巧客户经理：“您好，陈小姐，我是招商证XX营业部的XXX，我们营业部已经有10年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？”点评：1、电话营

7、销人员没有说明为何打电话过来，及对潜在客户有何好处。2、潜在客户并不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过你的公司。页码25︱讲义标题客户经理：“您好，陈小姐，我是招商证XX营业部的XXX，我们是专业的理财投资顾问，请问你现在哪家券商开户交易？”点评：1、客户经理没有说明为何打电话过来、对潜在客户有何好处。2、在还没有提到对潜在客户有何好处前就开始问题，让人立即产生防范的心理。页码26︱讲义标题客户经理：“您好，陈小姐，我是招商证XX营业部的XXX，我的专长是提供适合高级白领的投资理财规划，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和

8、您讨论？点评：1、直接提到商品本身，但没有说出对潜在客户有何好处。2、直接说容易遭到拒绝的问题页码27︱讲义标题在初次打电话给潜在客户时，必须要在30秒内清楚地让客户知道下列3件事：我是谁/我代表那家公司？我打电话给客户的目的是什么？我（公司）的服务对客户有什么好处？页码28