分销渠道剁掉经销商组长王丹

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1、第八组作业小组成员鲁黎（05）全婉霞（06)王丹（08）钟金连（13)白永杰（14）陈翔（16）邹松松（36）第八组题目中国的日用品企业现在面临一个普遍问题，就是经销商擅长做批发，不擅长做商场超市。假如作为销售代表的你，要求一个经销商替你做商场超市，而这个经销商就是不愿意做，然后你想剁掉他。怎么预先设定游戏规则，才能顺利取消他的经销权而不至于对厂家造成伤害？要求：通过讲解、小组讨论或者情景模拟的形式进行。基本概念介绍批发:专门从事大宗商品交易的商业活动。零售的对称。是商品流通中不可缺少的一个环节。通常有两种情况：①

2、商业企业将商品批量售给其他商业企业用作转卖。②商业企业将用作再加工的生产资料供应给生产企业.批发的相关介绍批发是随着商品经济的发展而产生的。批发业务一般由批发企业来经营，每次批售的商品数量较大，并按批发价格出售。商品的批发价格低于零售价格，即存在着批零差价，其差额由零售企业所耗费的流通费用、税金和利润构成。商业批发是生产与零售之间的中间环节。通过商业批发活动使社会产品从生产领域进入流通领域，起到组织和调动地区之间商品流通的作用。还可通过商品储存发挥“蓄水池”作用，平衡商品供求。商场超市商场是商场，超市是超市，不可以

3、混叫，但是确实有很多超市是和商场联合建立的。但这部不是混淆他们定义的理由。“超市”的全称是“超级市场”，是英语的对应翻译“supermarket”。它买的多数是生活用品（锅碗瓢盆，油盐酱醋，也有衣服鞋帽等等等等）。商场多以穿着类为主（衣服，鞋帽等等等等），也有床上用品等，但绝不会去买酱油（当然，有的商场会开自己的超市，但这个超市也绝对是上面的“超级市场”的含义）为什么销售商想要做商场超市？商场超市请商厂超市做代理至少有四大好处：1.节省费用。既然超市做了你的代理商，你就再也不必为超市设置的什么进店费之类的“苛捐杂

4、税”发愁了;2.优先推广。商场超市做了代理商，自然会优先推广你的产品，因此你的产品在货架上占个好位置、在醒目的地方设个堆头是绝对没问题的，而且导购牌、店堂广告也一定不会少——这些可都是商厂超市促进销售的好方法，现在你不用花钱就能办到;3.带动销售。既然你同超市合作了，那么你们的关系就比一般供货商近得多，你的其他产品超市也会给予比较好的待遇，因而可以起到带动其他产品销售的作用;4.引导消费。商场超市本身就有引导消费的作用，如果它做了代理商，你就完全可以借商场超市的影响力迅速启动市场，让诸多卖场共同引导消费。为什么经销

5、商普遍擅长做批发？对于经销商来讲，批发可以大规模的销售，通过赚取差价从中获得较大的利润，并且能省去做商超要加税、买小型货车、增加运营商超的物力人离资金等成本。做商超注意的细节麻烦比较多，直接面向顾客，对相关人员的要求也高。所以经销商不愿意做商超。如何剁掉经销商——平衡之道与《渠道无间》类比：由于厂家制度的更改，要取消大经销商张力非的经销权，利用的就是平衡之道，既然削弱他的实力已是大势所趋无法避免，那么我们就尽可能的减少对他造成的损失，把山东几个大市场留给他，减少他的卸磨杀驴的感觉。现在这个案例中要求剁掉经销商既然被

6、剁是不可避免的，那么我们能做的就是减少对他造成的损失，给他留条后路，使他经过其他厂家的销售商认识其批发商，从而重新代理其他厂家的产品。怎样不伤害到厂家的利益呢？对于厂家来说少了一家经销商，渠道中断，销售商可以仍然从被剁掉的经销商的批发商那进货，然后动员批发商直接从厂家进货，这样既减少了批发商的进货成本，也补上了经销商的空缺。敬请观看下面的情景模拟谢谢！