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1、分销经销商管理渠道管理政策毕业论文目录引言3（一）本文的研究背景31.华润公司简介32.郑州华润的发展背景4（二）本文研究的意义41.理论意义42.实践意义4（三）渠道管理研究文献综述4一、企业分销渠道基本理论概述5（一）分销渠道的概念5（二）企业分销渠道战略的模式61.双重分销渠道62.低分销成本战略6（三）经销商概述71.经销商定义72.经销商的形式7(1)非独家经销7(2)直营制和直销制73.经销商类型7（四）经销商政策81.返利政策82.经销商激励管理83.经销商绩效评估9（1）影响经销商绩效评估的因素9(2)经销商绩效评估方法9二、华润漆的发展9（一）涂料业的发展形势9（二）华润
2、的发展10（三）华润的经销商政策10三、郑州华润漆的经销商管理111313（一）郑州华润漆的分销渠道11（二）郑州华润漆的经销商政策111.经销商的选择112.经销商的管理11(四)现阶段存在的问题121．公司对经销商的管理不到位122．经销商的积极性下降123．个别经销商不专一12四、建议121.加强对经销商的管理132.了解经销商的需求133．经销商经营专一化13参考文献13致谢131313引言（一）本文的研究背景随着获得持续性竞争优势即不易被竞争对手迅速或轻易模仿的竞争能力变得越来越困难，近年来企业要想通过产品、价格或促销战略获得竞争优势也变得越来越困难，而营销渠道策略则为企业提供了
3、比其它要素更大的获取竞争优势的可能性。1.华润公司简介广东华润涂料有限公司始建于1991年,公司本部设立于中国涂料之都——顺德,是中国领先的专业生产建筑装饰、装修涂料、高档木器涂料、水性涂料及高科技工业涂料系列产品的国际化、专业化集团企业。十几年来,华润涂料始终坚持诚实正直的经营理念、严谨科学的工作作风和为社会负责的企业态度,为广大消费者和客户、合作伙伴提供切实可信的专业产品与服务,深得消费者和客户的信赖。 凭借良好的品牌形象、优异的产品质量和扎实的服务能力,华润涂料不断发展壮大,现拥有占地十二万平方米的建筑涂料生产基地和七万平方米的木器涂料生产基地, 华润涂料生产基地采用欧洲最先进的
4、生产设备和自动化配色系统,产品产销量长期位居国内前列,木器涂料更是居国内行业龙头地位。无论是产品质量,还是企业信誉,华润涂料在同行业中都处于领先地位, 获得了"中国驰名商标"、"中国名牌产品"、"国家高新技术企业"等多项殊荣,并在涂料行业内率先通过"ISO14001环境体系"以及"中国环境标志产品"认证,还作为唯一的涂料企业跻身"中国化工100强"。华润涂料以确保客户满意为目标,被国家认定为"联合国采购供应商",在全国拥有数千家营销技术服务中心和强大的专业技术工程服务队伍,销售和服务网络覆盖全国。同时,作为国家工商行政管理总局授予的"全国重合同守信用企业",华润涂料凭借其优质的产品和优异的
5、服务,在广大客户和消费者中享有良好的声誉。作为一个优秀的现代企业, 华润涂料与世界知名化工企业巴斯夫、 拜耳、 杜邦等建立了长期稳定的合作伙伴关系, 确保了公司以最新的科技和最优质的产品贡献给广大消费者和客户。2006年,世界顶级涂料企业集团之一的美国威士伯集团(ValsparCorporation)完成对华润涂料的战略投资,华润涂料成功实现战略转型,全面迈向了管理、产品、服务等方面的全方位的国际化。同时,2008年,本着关心少年儿童健康发展的社会责任感和"关爱多一点,梦想多一点"的理念,华润涂料联合美国华特•迪士尼公司推出了专为儿童房打造的儿童漆——"妙想漆", 首次将迪士尼健康快乐的元
6、素注入家居涂装领域,致力为中国儿童创造更多的快乐和更健康美好的童年。13132.郑州华润的发展背景郑州鑫川越大贸易有限公司为广东华润涂料集团直属销售服务公司，主要负责华润漆、世纪明珠漆及建筑工程涂料系列产品在河南的推广销售和服务工作。公司2000年正式进驻郑州市场，最初以小区推广的方式进行产品的销售，现在则主要为专卖店销售，其中80﹪的专卖店为加盟商店。加盟商占据如此重大的比例，采取何种政策对他们进行管理，是公司面临的一大问题。（二）本文研究的意义1.理论意义为了建立真正有效地分销渠道，企业必须对分销渠道内部合作关系加强管理，有力的控制渠道冲突，增强渠道内部的凝聚力。经销商的研究虽然在研究
7、内容中单独分为一个部分，但是经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用是十分巨大的，而且他可以获得的市场信息也是最多的。因此，对经销商的研究几乎可以涉及到所有研究内容，也正是这样，对经销商的研究就显得异常重要。2.实践意义经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售渠道链的一个最重要的环节，他在市场中的作用是十分巨大的，而且他可以获得的市场信息也是最多的。华润漆进驻郑州的时间较晚，
