促销十八招ppt市场营销学

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1、如何做促销职业营销人：沈坤二零零三年十月如何做好促销职业营销人：沈坤培训教材：你谈过恋爱吗？为了成功追求到对方，深谋远虑，不择手段、、、谁会喜欢我？我最喜欢谁？我是个什么样的人？我有什么？对方是什么样的人？对方要什么？我的情敌会有谁？他们怎么样？我有什么机会？我的优势何在？我期望对方对我怎样？我如何才能打动对方？我如何让对方相信？我什么时候行动？怎么行动？沟通是一个非常精密的过程我是谁？我有什么要说？我该说些什么？我该怎么说？她是谁？她为什么要听？她想听些什么？她相信吗？促销，就是一个直接向消费者沟通的过程，沟通成功，你就能获得预期的效果，就象追求恋人获得爱的回报一样…

2、…SP的主要功能：●加速产品进入市场。●持续的终端活动培养购买习惯。●活动直接提高销售额。●以牙还牙，抵御竞争者的进攻。●带动关连产品的销售。促销，英文叫salespromotion哑巴卖刀如何让恋爱成功？（促销的策划与实施）促销活动流程图执行准备确定活动内容规划执行细节搜集资料招聘、培训促销员领取赠品、活动执行活动结束、退还赠品督导检查执行状况活动周报总结评估1.效果上的利益2.形象上的利益3.附加价值消费者买产品时，不是被动和随意的，要经历一个在潜意识中摆出理由说服自己的过程。利益驱动是顾客作出购物决定最基本的原因。在市场中由顾客领悟到的利益越大，产品和服务对顾客的

3、吸引力也越大。促销策划的第一阶段:制定纲要促销策划的第二阶段:过滤筛选促销策划的第三阶段:细化实施成功促销的三个阶段：1.组织促销的任务是什么?第一阶段:制定纲要2.具体的促销目标是什么?6.衡量促销活动效果的标准是什么?3.适合那些部分消费群体?5.公司的促销活动会受到那些因素限制?4.为此活动投入多少经费?任务目标促销对象或领域限制条件经费效果测评选择活动的宣传手段或宣传形式选择需要的奖励形式确定促销活动的管理程序和后援条件制定活动费用,奖励内容和运行程序的计划草案第二阶段:过滤筛选确定有关活动的各项规定确定活动的各项设计制作确定活动需要的广告宣传品和奖品确定活动的

4、各项管理和辅助后援工作确定活动的评价体系确定必要的应急计划第三阶段:实施细化富亚油漆公司的环保涂料促销活动案例：喝涂料风波秦全跃王和平动物保护协会成功促销的要诀吸引广大目标市场的兴趣强烈的促销激励促销活动的高知明度对参与者的限制最少利用促销活动,鼓励增加市场目标的行为确定促销活动的结果,可以加以评估注意促销活动对短期和长期的态度与行为均有影响所有的广告最好都整合在同一推销主题及格调上该做什么不可寄望以促销活动来解决长期衰退,或以此建立品牌忠诚度不可只依靠少数人几种促销方式不可过分依赖促销活动,以免对价值感及形象有所伤害不可周期举办类似活动,会降低后一种促销活动的成功机会

5、不可做欺骗性质的促销活动不该做什么猛男当街洗澡为热水器促销众人好奇看热闹也有人摇头怪招促销美女穿三点商场游逛原来是为内衣做广告怪招促销有一个卖皮箱的商人，为了卖掉自己的产品，就在一个人多的地方做促销，他说：“我的皮箱是世界上最好的，把它从20层楼上扔下来也不损丝毫”。但大家一哄而笑地都离开了。没有一个人买他的皮箱。思考题：为什么人们都不买他的皮箱呢？这个商人不知道皮箱是用来装东西的，而不是用来摔的。好的商品，也需要更好的推销方法。思考题：1）对经销商的销售促进①使经销商对厂家所制造的商品产生好感。②指导经销商销售员的销售技术③经营管理的协助。④商品的完全销售。1．促销工

6、作的要点（2）对消费者的销售促进①销售含有教育消费者的意思。②商品、品牌、品质、特征、效率等的指导启蒙。③广告宣传唤起需要。（3）公司内部的销售促进活动①公司内部行销活动的确立②组织手续的确立。（a）确保各部门的通力合作。（b）要彻底实施。③彻底地作教育训练。（a）对全体推销人员作彻底的培训。让推销员彻底了解“推销第一”促销活动口号”所需宣传物料促销活动的主题促销活动的目的？想达到的目标？促销活动的地点？促销活动的时间？促销活动的期限促销活动的费用促销活动的参与人员评估促销效果促销配合的相关媒介促销方案促销活动关键点可操作性低投入高效益影响大声誉好三、SP的分类免费SP

7、优惠SP竞赛SP组合SP赠品免费试用(样品)印花券赠品付费赠送折价券折扣优惠累积销售退扣(款)优惠技术支持（免费安装、培训、三包）经销商竞赛推销人员竞赛消费者竞赛与抽奖财务政策激励跨行联合促销提供服务促销会员制促销其他：展销会、推广会、陈列、咨询12345678910111213141516实战促销十六招详解一、折价手段优点：生效快；增加短期内的销量；可增加消费者的购买量；对消费者最具冲击力；紧急对抗竞争者行动最有效；受中间商欢迎，更受本企业的业务员欢迎。缺点：无法帮助长期的销量增长；不能解决营销根本问题；导致产品价格难以提升复原；有损企