企业产品市场开拓与营销

《企业产品市场开拓与营销》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、珠海城市职业技术学院经济管理学院刘二涛6.1购买动机与购买行为6.2市场开拓与营销策略6.3客户关系管理第6章企业产品市场开拓与营销主要内容市场需求的特点购买动机市场细分目标市场选择策略市场定位4P（product、price、place、promotion）CRM:①客户就是上帝；②不是所有的客户都是上帝市场营销的英文写法？Sales与Marketing的区别？什么是市场？客户为王终端为王销售由内向外产品导向产品卖点卖给谁怎么去卖营销由外向内市场导向市场买点产品卖给相应的客户市场与消费者6.1购买动机与购买行为6

2、.1.1消费者市场需求的特点（1）无限扩展性。（2）多层次性。（3）复杂多变性。（4）可诱导性。（5）分散性。6.1购买动机与购买行为6.1.1消费者市场需求的特点（1）无限扩展性。（2）多层次性。（3）复杂多变性。（4）可诱导性。（5）分散性。6.1购买动机与购买行为6.1.2消费者的购买动机和行为（1）理智动机。（2）感性动机。（3）惠顾动机。6.1购买动机与购买行为6.1.3消费者的购买行为模式消费者的购买行为模式，主要由四个方面构成：（1）何时购买。（2）何处购买。（3）如何购买。（4）由谁购买。6.1购买

3、动机与购买行为6.1.4购买者的购买决策过程1)引起需要2)收集信息3)评估比较4)购买决策5)购买感受6.2市场开拓与营销策略6.2.1市场细分与目标市场营销策略1)市场细分细分标准具体因素地理标准国界、气候、地形、政区、城市、乡村、自然环境、城市规模、交通运输、人口密度人文标准国籍、民族、人数、宗教、年龄、性别、职业、教育、收入、家庭人数、家庭生命周期、其它心理标准社会阶层、生活方式、性格、购买动机、其它购买行为追求利益、品牌商标偏好、使用者地位、使用频率、服务满意度、信赖度6.2市场开拓与营销策略选择目标市场

4、？6.2市场开拓与营销策略（1）选择市场定位策略的考虑因素①企业资源条件。②产品特点。③市场特点。④产品市场生命周期。⑤竞争对手市场策略。6.2市场开拓与营销策略（2）目标市场营销策略①无差异性市场策略。②差异性市场策略。③密集性市场策略。6.2市场开拓与营销策略一般的可口可乐加料的苹果口味香草口味樱桃口味传统的健怡的6.2市场开拓与营销策略沃尔玛----天天平价麦德龙----您的利润之源6.2市场开拓与营销策略6.2.2市场营销组合及策略1)市场营销组合及其因素6.2市场开拓与营销策略2)产品策略（1）产品整体概

5、念①实质产品②形体产品③附加产品6.2市场开拓与营销策略（2）产品组合策略①产品项目组合②产品组合因素匹配（3）产品生命周期各阶段营销策略①投入期②成长期③成熟期④衰退期6.2市场开拓与营销策略3)价格策略(1)定价策略①新产品定价策略②心理定价策略③折扣与让价策略6.2市场开拓与营销策略4）销售渠道策略(1)销售渠道及其结构(2)影响销售渠道结构选择的因素①产品因素②市场因素③企业自身因素④政策因素6.2市场开拓与营销策略（3）销售渠道策略①广泛的销售渠道策略。②有选择的销售渠道策略。③独家专营的销售渠道策略。6

6、.2市场开拓与营销策略5)促销策略（1）营业性推广策略①以消费者为对象的营业性推广②以中间商为对象的营业性推广③以销售人员为对象的营业性推广6.2市场开拓与营销策略（2）广告策略①广告的功能②广告媒介③广告媒介的选择④广告策略（3）人员促销策略①人员促销的作用②推销人员的分派方式③人员促销策略6.3客户关系管理借由与客户的充分互动，分析客户行为和心理，建立良好的客户关系，影响客户决策，争取更多的客户，提高客户满意度和忠诚度，从而为企业获取更多的客户价值。客户就是上帝不是所有的客户都是上帝6.3客户关系管理产生准确的

7、客户资料分析鉴别出购买倾向高的客户和高价值客户制定营销方案实施衡量结果改善6.3客户关系管理6.3.1客户关系管理的概念6.3.2建立客户关系的步骤可以将企业与关键客户之间的关系的形成与发展分成五个连续的阶段:(1)关系开始之前阶段；(2)关系发展早期阶段；(3)关系发展阶段；(4)关系稳定化阶段；(5）关系制度化阶段。6.3客户关系管理6.3.3客户关系管理的要点（1）用长远的观点评价客户。（2）真诚对待客户。（3）了解客户的需求。（4）守信用。