人生必须拥有的六张保单

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1、陈玉婷 用坚持,把信念变成钻石揭示连续700周每周三件保单的奥秘陈玉婷被誉为台湾保险女皇,从50个拜访名单到现在拥有2000多位客户,750周,近14年,每周至少3份新保单。业绩堪比世界上最伟大的销售人乔·吉拉德。陈玉婷的杰出成就1992年5月,加盟台湾保德信人寿保险公司入司第一个月,开始挑战当时的一位29周的3W业务人员1992年,获得保德信人寿夏威夷销售会议银奖1993年,保德信人寿总经理杯销售会议铜牌奖1994年,保德信人寿总经理杯销售会议冠军1995年,入围MDRT百万圆桌会议1996-2000年,MDRT百万圆桌会议正式会员2001年,百万圆桌会

2、议台湾分会地区主席2002年,百万圆桌会议台湾分会区域主席2003年,百万圆桌会议台湾分会会长2004年,达成百万圆桌会议终身会员2005-2006年,百万圆桌会议超级会员陈玉婷的成长背景1968年,陈玉婷出生在台湾一个普通的农民家庭,母亲长年有病,她从小便随父亲下地干活,支撑家庭。大专毕业后,第一份工作是律师事务所的总机小姐,工作中偶然接触到台湾“保德信”人寿保险公司,便一直从事保险至今。陈玉婷的3W3W是指持续每周取得3件以上的要保书,陈玉婷说,3W代表的意义是“避免客户因身亡而使经济情况恶化的力量”。陈玉婷的从业心得身为一个保险人,她觉得自己应该要负

3、起照顾人的责任。秉持着这个信念,她骄傲地说,她照顾了将近两千个家庭。陈玉婷的成功认知外在的环境与经济的景气状况都不是最重要的,越是在低潮期的寿险顾问愈要调整自己的心态,最重要的保持一种归零的新人心态,因为最能掌握的自己的成败的只有自己。陈玉婷每天问自己的三个问题1.你今天是去做赚佣金的推销员,还是做关爱人的寿险顾问?2.你今天做的建议书你自己会买吗?3.你真的是秉承良知、良性和良能去跟客户谈保险吗?三个问题,没有任何疑问,我才去见客户。”陈玉婷感慨地说。陈玉婷每天工作行事历严格按照行事历工作,是十几年来,陈玉婷不变的行动指南如何保证自己的准客户不枯竭?筑巢

4、式营销她在自己熟悉且交通便利的区域,选定或培养影响力中心,透过人脉,大量进行转介绍。 做巢的好处,客户都在附近,坐一层电梯就可以找到一堆客户,节省交通时间,一天下来她可以拜访100个人。转介绍案例陈玉婷说:“记得有个叫小惠的女孩来找我买保险。小惠的母亲身体不好,在家养病,父亲酗酒没有工作,还有一个弟弟在读书,一家人的重担全压在她的肩上,而她自己也是半工半读。小惠希望每月花500元,以后能得到500万的生活费。事实上,每月500元是很难买到一份保险的,但我当时答应了她,并帮她找到了一份月薪3000元的工作,这样她就有钱买保险了。我帮小惠做的计划,每月只需缴纳

5、保费670元,交10年,保额刚好是800万。剩下的钱,她可以给妈妈买些补品和给弟弟买些营养品。小惠当时很感动,她对我说:‘陈姐姐,你知道吗,我看到你就好像看到希望一样。’”“现在,小惠找到了一份很好的工作,每年帮我介绍的客户超过了100位。”说到这里,陈玉婷感到十分自豪。“作为一个寿险顾问,你的服务要像阳光,传达爱心与热忱,感染周遭每个人。”主动要求转介绍前的问卷调查服务问卷调查1.“请问您对于我的服务是否满意?”是口否口2.“请问您对于保德信人寿是否满意?”是口否口3.“请问您对于我个人是否满意?”是口否口如果以上的问题,您都肯定的话,麻烦您推荐一些您最

6、关心的朋友与亲人,让我有机会为他们服务。请您将他们的姓名及联络方式,填写在附上的介绍名单表格中。感谢您对我的肯定与支持,我将竭诚为他们服务。谢谢!保德信人寿寿险顾问陈玉婷主动要求转介绍技巧一:转介绍名单薄请客户在“转介绍名单薄”,将所介绍的客户转介绍名单和资料,与客户之间是什么关系、联络电话和通信地址、注意事项都记载得清清楚楚。在每一个销售环节上,从第一次的需求分析,到送建议书、体检、售后服务,全部一一记录在这个册子上。主动要求转介绍陈玉婷话术:初次见面,和客户做完需求分析的时候陈玉婷:“李先生,您对我今天的服务觉得满意吗?”客户:“挺满意的。”(如果不满

7、意要问清楚原因)陈玉婷:“那您之前有没有遇到像我这么专业的寿险顾问,向您提供这么专业的需求分析呢?”(顺着客户的话延续下去)客户:“没有”(这时记得往下问,如果客户回答“有,”则说明客户对自己的服务还不是很认可,就应该像客户问清楚,自己还有哪些方面不苟专业需要改进。)陈玉婷:“那您是不时很认同我帮您做的需求分析?您觉得对您有帮助吗?”客户:“有”(进入下一个问题,一般,回答“有帮助”的几率很大,若回答“没有”或“不知道”,则须问清楚原因。)陈玉婷:“既然您觉得这份需求分析对您有帮助,您是不是也愿意把好东西跟好朋友分享?”转介绍案例主动要求转介绍可能有的客户

8、会说“好啊”,就会给名单了,但也有的客户会由于,或者一时想不起有哪

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