消费者个性心理与消费者行为

《消费者个性心理与消费者行为》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、单元三消费者个性心理与消费者行为单元前言人的心理现象主要包括心理活动过程和个性心理两方面，心理活动过程中的认识、情感、和意志体现的是人的心理活动的一般规律；个性心理则反映了人作为个体的差异。因此，研究消费者的心理现象，除了研究消费者心理活动过程外，还要研究其特殊的个性心理结构，把握消费者个性心理特征和个性倾向性，才能更好地洞悉消费者的心理活动规律，正确认识消费者的购买行为。目录消费者购买行为4.消费者个性倾向3.消费者个性心理特征2.个性的相关概念1.消费者购买行为模式5.消费者购买行为的一般过程6.一、个性的相关概念

2、（1）个性：是指人在生活实践中经常表现出来的带有一定倾向性的各种心理特征（如气质、能力、性格、兴趣、爱好等）的总和。（2）个性的组成：人的个性是由价值观、态度、性格、气质、和能力等心理特征组成的。一、个性的相关概念整体性（3）个性的特点稳定性独特性（4）个性心理结构个性倾向性：决定一个人对事物的态度和行为选择性的诱因系统。是个性心理结构中最活跃的因素，是人的心理活动的动力系统。个性的心理特征：在个性心理结构中是比较稳定的成分。（包括能力、气质、性格等）二、消费者个性心理特征（一）消费者的能力1、能力：是个性的心理特征之一

3、，通常指完成某种活动的本领，包括完成某种活动的具体方式，以及顺利的完成某种活动所需的心理特征。2、能力的分类一般能力：适用于较广的范围，是从事多种活动所需要的基本能力。如观察力、记忆力、思维力、想象力、操作力等。特殊能力：适用于较小的范围，是从事特殊领域活动所必须具备的能力。如绘画能力、音乐能力、教学能力等（二）消费者购买行为中所需要的能力1.感知和鉴别能力是指消费者识别、了解和认识商品的能力，它和消费者的知识经验有密切关系。2.分析评价能力是指消费者对接收到各种商品信息进行加工整理、分析综合、比较评价，进而对商品的优劣

4、好坏做出准确判断的能力。3.购买决策能力是指消费者经过感知、鉴别、分析、评价以后，对是否购买作出决策的能力。（三）消费者的气质1、气质的概念：气质是人典型的、稳定的个性心理特征，主要表现为人的心理活动动力方面的特点。包括以下三个方面：（1）心理过程的速度和稳定性：如知觉快慢、思维是否灵活、对事物注意力集中时间的长短等（2）心理过程的强度：如情绪的强弱，意志努力的程度等（3）心理活动的指向性：例如是倾向于外部事物，从外界获得新的印象，还是倾向于内部事务，经常体验自己的情绪，分析自己的思想和印象等（1）心理过程的速度和稳定性

5、：如知觉快慢、思维是否灵活、对事物注意力集中时间的长短等（2）心理过程的强度：如情绪的强弱，意志努力的程度等（3）心理活动的指向性：例如是倾向于外部事物，从外界获得新的印象，还是倾向于内部事务，经常体验自己的情绪，分析自己的思想和印象等（1）心理过程的速度和稳定性：如知觉快慢、思维是否灵活、对事物注意力集中时间的长短等（2）心理过程的强度：如情绪的强弱，意志努力的程度等（3）心理活动的指向性：例如是倾向于外部事物，从外界获得新的印象，还是倾向于内部事务，经常体验自己的情绪，分析自己的思想和印象等（1）心理过程的速度和稳定

6、性：如知觉快慢、思维是否灵活、对事物注意力集中时间的长短等（2）心理过程的强度：如情绪的强弱，意志努力的程度等（3）心理活动的指向性：例如是倾向于外部事物，从外界获得新的印象，还是倾向于内部事务，经常体验自己的情绪，分析自己的思想和印象等2、气质的类型a.富于联想，富于激情，容易受情绪的影响，购买行为情感色彩浓。b.注重商品和服务的象征意义，商品外观、色彩、名称能引起丰富的联想和想象。c.对广告、推销员介绍等营销刺激反应灵敏，接受块，兴趣转换也快d.表达能力较好，表情较丰富，而且善于交际，与推销员容易合作，对这类消费者施

7、加影响比较容易（1）多血质气质的消费者a、对广告、推销员介绍、他人推荐以及商品说明书的反应更迅速。b、满意或不满意的情绪更强烈c、好凭个人主观意志和兴趣办事d、易受商品广告宣传、商品外观、品牌、社会时尚以及他人劝说的影响而即兴购买e、消费行为赶时髦，讲奇特，求新颖。f、语言直率，情绪热烈，比较外露，脾气倔强、兴奋性高；不易改变其购买动机或评价观点（2）胆汁质气质的消费者2、气质的类型a比较冷静慎重，能够理智分析做出购买决策。b对外界刺激反应缓慢，沉着冷静，不易受外界干扰和影响倾向于选购自己熟悉、信任的商品。c心理状态不易

8、外露d不利于推销员适时的加以引导（3）粘液质气质的消费者（4）抑郁质气质的消费者a对广告、推销员的介绍乃至商品本身反应迟钝，营销刺激毒药相当强才能被这类消费者感受到。b遇事多心，对推销员的推介介绍心怀戒备，买后还会疑心是否上当受骗。c情绪低沉、腼腆怯懦，不善交际，感情往往含而不露d不利于推销员的接待工作2、气质的类型