【9A文】销售技巧培训资料.doc

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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】销售技巧培训资料:什么是销售?  销售是创造、沟通与传送价值给顾客,及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人(stakeholder)受益的一种组织功能与程序。销售就是介绍商品提供的利益,以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务,满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足,或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的,唯有靠商品提供的特别利益。什么是销售技巧?  销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,做销售是人与人之间沟通的过程,宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利。包括对客户心理,产品专业知

2、识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,关键按钮成交法,富兰克林对比法,门把成交法,软硬兼引施法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能,如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户,使对方有兴趣倾听,先接受销售员,进而接受产品,这是一项很专业的技巧。什么是现代销售?  现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。成功电话销售的5绝招  在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时,如果你感到害怕,这个

3、电话不可能成功。因此学习电话技巧,克服恐惧,是你责无旁贷的事。著名销售专家法兰西斯指出:销售人员领取六位数字酬劳的秘诀,就在于掌握有效的电话销售技巧。以下五则技巧可让你轻易完成电话销售:  1.建立好的第一印象。别再以"我可以打扰你几分钟吗?"作为开头,因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名,然后再问:"现在是不是方便?"事实上,任何时候接到推销电话都是不方便的时间,但是很少有人真的会这么回应。他们反而会问你为什么打电话来,这就暗示你可以继续说话了。  2.直接、诚实。如果你真的在进行电话销售,就千万不要说"我不是要推销产品":或者"我在进行一项调查",这就假了。人

4、都是喜欢或相信诚实的,因此要采取比较诚实而幽默的方式,例如:"这是一个推销电话,我想你不会挂电话吧?"根据人们的经验,此时十人中只有一人挂断电话。  3.说明你的优势。远离无意义的宣言,像"我们的产品及服务就是要让顾客成功"等客套话。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题,如此他才会买你的东西。  你的说明必须涵盖该产品所能解决的2~3个问题。举例来说,你可以说:"类似您这样的新顾客告诉我们,我们的产品帮助他们降低了病毒入侵电脑造成损失的机会,减少了因垃圾邮件过多而需要额外增加容量的问题,并且让他们省去了购买新安全软件的费用。"这些对你的新顾客而言,可能是很重要的。

5、  4.找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题,你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时,你才有可能为他提供解决方案。  5.确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会,你可以这么说:"王小姐,如果解决这个问题这么重要的话,我们是否下个星期约个时间见面,我再仔细地向你说明。"当对方决定与你见面时,电话销售就算完成。平均来说,这样一通销售电话不到5分钟就可完成。掌握电话销售上述五则,可以使你克服拔打电话的不安,并可马到成功塑造销售的语言魅力  买卖不成话不到,话语一到卖三俏。  销售人员是靠嘴吃饭的,所以,一名出色的销售人员一定有出色的口

6、才。只有有了出色的口才,才能够让客户感受到你的魅力,才乐意购买你的产品。  好的口才能够充分展示一个销售人员的个人魅力,同时也给自己的顾客带来愉悦的享受。  这里给大家讲一个故事:二次大战的时候,美国军方推出了【MeiWei_81重点借鉴文档】【MeiWei_81重点借鉴文档】一个保险,这个保险是什么内容呢?如果每个士兵每个月交10元钱,那么万一上战场牺牲了,他会得到1万美元。这个保险出来以后,军方认为大家肯定会踊跃购买。结果他们就把命令下到各连,要每个连的连长向大家宣布这种险种已经出现了,希望大家购买。这时其中的一个连,按照上级的命令,把战士们召集到一起,向大家说明

7、这了个情况,可是这个连没有一个人购买这种产品。连长就纳闷了说:“这可怎么办?怎么会是这个样子呢?”  大家的心理其实也很简单,在战场上连命都将要没有了,过了今天都不知道明天在哪里了,我还买这个保险有什么用呀?10美元还不如买两瓶酒喝呢!所以大家都不愿意购买。  这时连里的一个老兵站起来说:“连长,让我来和大家解释一下这个保险的事情。我来帮助你销售一下。”连长很不以为然:“我都说服不了。你来能有什么办法呀?既然你愿意说,那你就来试一试吧。”  这个老兵就站起来对大家说:“弟兄们,我和大家来沟通一下。我所理解的这个保险的含义,是这个样子的,战争开始了,大

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