【9A文】销售的技巧和话术.doc

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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】销售的技巧和话术技巧和话术一：学会进行封闭性问题的提问销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些“是”与“不是”的问题。例如：先生，我们的音箱是不是外观很时髦？先生，我们的重低音是不是很有震撼力？在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答“是”，假如顾客回答的都是“是”的话，那我们的销售就基本能成功了。　　技巧和话术二：尽量让顾客参与到我们的销售互动当中　　销售是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，同时做好互动是增加我们产品信服力，使顾客关注我们讲解内容的最好途径。　　例如：我们在讲解音箱的材料时，可以让顾客抱

2、起音箱试试他的重量。　　在试重低音的时候，鼓励顾客伸手到管口去试一试气流的大小。　　技巧和话术三：以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中　　要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们产品的功能，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。　　例如：在试低音、高音的时候可以编一些小故事。先生，假如您晚上回家很兴奋的时候想听一下摇滚的音乐的话，我们这款音箱的低音效果完全能满足您的要求，此时在做相应的演示与讲解；假如您早上起床想听一下轻松的音乐，使自己轻松一下的话，我们这款音箱的高音效果同样可以满足您的要求，此

3、时在做相应的演示与讲解。　　技巧和话术四：区分谁是购买者、谁是决策者　　销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。　　例如：年轻夫妇同一买东西，多于女方为主；　　中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；　　一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者；　　技巧和话术五：销售的过程中要注意促单　　销售的过程需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，例如：先生，您放心，我跟您开一台吧；顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定，特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定，促单；

4、　　技巧和话术六：学会应付讨价还价的顾客　　消费者在购买产品时讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。　　我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心。　　技巧和话术七：学会诉求与赞美　　赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留专卖店的时间增长，更有机会销售成功。　　例如：用感人的语言使顾客下定决心，如“您夫人看到一定会高兴的。”　　用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下决心，如“您再看一下，您多试一下。”　　技巧和话术

5、八：学会利用销售道具　　我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要“因为…所以…”，同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。　　技巧和话术九：学会观察与比喻　　在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击；在实际的销售过程中，我们也要学会利用比喻的手法，把我们想要表达的东西用一个简单的比喻介绍给顾客，加深顾客的认识。　　技巧和话术十：善于与一线品牌做比较　　作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量

6、、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。　　例如：我还是比较喜欢买个名牌的，例如RRR的，他们的音质比较好！　　答：先生，您就找对人了！我们这款音响采用的芯片也是和目前RRR最新上市的FRRR【MeiWei_81重点借鉴文档】【MeiWei_81重点借鉴文档】是一样的！都是采用了RR芯片。您也知道，音质的好坏是由芯片类型决定的，所以我们这款和RRR的音质是没有差别的！而且我们的RRR功能，这是RRR没有的。话术　　1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的……　　2、看得出您是一位很有品位（很讲究品位）的人,您对流行（材料）有这么专业的认识……　　3、您真是行

7、家，这么了解我们的品牌……　　4、您先生（太太）真帅（漂亮）……（故作低声，但最好让他/她听到）　　5、您女儿（孩子）真漂亮……　　6、您真年轻！身材真好……　　7、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术……　　8、这衣服就像专门为您订做的……　　9、您虽然有一点胖，但您很有气质……　　10、您虽然不算高，但您很漂亮……　　11、这衣服上身很舒服（舒适）；这衣服可以突出……（曲线或优点）；这衣服可以遮挡……（不雅或