【9A文】销售中遇到的问题.doc

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1、【MeiWei_81重点借鉴文档】戴尔销售高手之当顾客说：“你的产品太贵了。”该怎么办？（一）▌在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：1.你们的产品价格太贵了；2.今天不买，过些天再买；3.我再转转，看看再说；4.别讲太多了，你多少钱能卖吧；5.今天不买，等你们做活动的时候再买；6.价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价。遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？某冠军销售，其通过长期的收集与整理，为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。分

2、析很透彻，希望能帮到各位销售界的朋友：销售情境1：你的价格太贵了错误应对：1.价格好商量……2.对不起,我们是品牌,不还价。▌问题诊断:客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问“能不能便宜点”就是一个典型的假问题，“能不能便宜点”只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就“能不能便

3、宜点”开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。▌兵法营销策略：当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！▌兵法营销语言模板；销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来

4、很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的……销售情景2：我今天不买，过两天再买错误应对：1.今天不买，过两天就没了。2.反正迟早都要买的，不如今天买就算了。▌问题诊断：客户说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。▌兵法

5、营销策略：销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。▌兵法营销语言模板：销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛……销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？对每个销售人员来说，如何留住顾客都是其应该【MeiWei_81重点借鉴文档】【MeiWei_81重点借鉴文档】不断思考的问题。而每个人都有自己的弱点，你的客户也是这样，用钱能够解决的问题根本不是问题。戴尔销售高手之当顾客说：“你的产品

6、太贵了。”该怎么办？（二）在销售过中，我们往往会遇到以下的几种情境：1.你们的产品价格太贵了；2.今天不买，过些天再买；3.我再转转，看看再说；4.别讲太多了，你多少钱能卖吧；5.今天不买，等你们做活动的时候再买；6.价格已经到底限了，但客户还在拼命杀价。遇到这些情况，我们又应该怎样去应对呢？某冠军销售，其通过长期的收集与整理，为销售同仁，特别是门店销售同仁提供了如下，关于六种情境的处理方案。包括错误处理的方法、问题诊断、销售策略、话术模版等等。分析很透彻，希望能帮到各位销售界的朋友：上期小戴给大家讲了六大情境中的前

7、面两大点，接下来要给大家介绍的是后面的三、四、五点：销售情景3：我先去转转看再说错误应对：1.转哪家不都一样吗？2.不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。问题诊断：“转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。兵法营销策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。兵法营销策略语言模板：销售人

8、员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前……〉。销售情景4