浅谈谈判技巧在现实中的运用

《浅谈谈判技巧在现实中的运用》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、浅谈谈判技巧在现实中的运用-以朝鲜停战谈判为例Sophia谈判是人与人交流的一种常见形式，是一种广泛而普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、科教、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系和合作，都离不开谈判。谈判，是一门学问，是一种技巧，更是一门艺术。掌握一些谈判的技巧，那么，我们将在一场较量中处于有利的地位，将会取得比预期更大的利益。以下我将以朝鲜停战谈判为例，浅析谈判技巧的运用将取得什么样的效果。促成一场谈判的原因，究根揭底是参与的各方在利益上存在着联系与冲突。以朝鲜停战谈判为例，中美两国就在这场战

2、争中存在着利益的联系与冲突。1950年6月25日，朝鲜战争爆发，同年十月，中国人民志愿军入朝参战。中国人民志愿军在不到一年的时间里，同朝鲜人民军一起并肩作战，共歼灭“联合国军”20多万人，全世界都在这场看似并不势均力敌的中美两国的较量中重新认识了新中国的力量。尤其当第五次战役中，原本打到鸭绿江边的“联合国军”被迫退回“三八线”附近时，整个西方世界震惊了。美国舆论惊呼，这是美国陆军史上最大的败绩。1951年5月，美国国家安全委员会向杜鲁门建议，一方面进行一定规模的军事行动，另一方面开始进行军事谈判，以达成一个解决朝鲜问题的方案。到

3、1951年的春天，“联合国军”在朝鲜战场上的总兵力达到了60余万人，伤亡人数高达8万余人，相当于它在第二次世界大战中全部损失人数的近三分之一，美国更是把全国三分之一的陆军、五分之一的空军和一半的海军力量投入到了这场发生在远东的战役中。这也导致了美国在1951年的军费开支高达600亿美元，增加了美国民众的负担，使得美国国内“反战”的呼声愈演愈烈，同时，世界舆论也反映强烈。国家的分裂，使得美国在这场战役中取得胜利的希望几乎为零，美国不得不考虑谈判。由此我们看出，美国考虑和谈也意味着美国无法在军事上取得既定的利益，美国想通过协商趋于妥

4、协，从谈判桌上去争取更大的利益。同时，美国率先表达谈判意向，是想争取到谈判的主动权，避免自己处于不利地位。1950年，美国通过印度等国家向中国提出“亚非十三国停火协议”，主张先停火、后谈判，这让中国对于美国谈判的决心表示怀疑。而美国正是打着谈判的幌子，想为其赢得一个缓冲的时间，好继续进行美国的称霸战争。这场谈判的提出，我个人认为，是美国想为把握战争的主动权而使舆论站在美国的方向，因为美国认为中国迫于苏联和朝鲜的压力，是不会接受这项谈判的。到1951年下旬，由于中美两国在这场战役中损失巨大，因此，苏联同意中国接受谈判，美国方面也迫

5、于压力准备谈判。于是，美国做出和平试探，派遣乔治.凯南找马立克请求苏联向中朝方面传达谈判的信息。1951年7月，双方开始做谈判前的准备。美国对这次和平谈判的态度是谈判并不意味着停战，准备以海、空、陆三种力量支持谈判，而中国也采取“边谈边打，争取谈判解决战争问题，同时准备持久作战、积极防御”的战略。在这场谈判前的双方较量及试探中，中美两方充分发挥了自己的优势，以促成这场谈判的开始。从这我们可以看出，一场谈判的开始，必定是因为双方的利益的冲撞从而导致无法达成一致，必须通过谈判来解决争端，达成利益在某方面或多方面的统一，以求合作。这也

6、说明谈判是双方基于一定的需求，彼此之间进行交流、沟通、协商、妥协而赢得维护各自利益的行为过程。朝鲜停战谈判就是基于双方对停止战争，减少损失的需求而进行的。在这场谈判中，双方既存在利益的联系，又存在利益的分歧。美国必须通过和中国的谈判来拖延这场战争，以达到美国能够申请到更多的战争资金，称霸世界。而中国也必须和美国谈判已停止战争，减少中国的损失，这是二者之间在这场较量中的联系，而战争本身及对军事分界线以及战俘问题则成为了二者之间的冲突，这种冲突只能通过和平谈判来解决，而在这场谈判中各方的最终获利大小，则取决于谈判各方的实力与谈判的能

7、力。因此。在谈判开始后，各国代表就开始斗智斗勇，争取最大利益。1951年7月10日，朝鲜停战谈判在开城以北的来凤庄正式开始。谈判在开始时就遇到了巨大的阻力。美国代表态度蛮横，处处显示自己的霸主地位，并在谈判议程的确立上就出现了重大的分歧。美方拒绝将“从朝鲜撤出一切军队”列为谈判议程。这也显示出了美国对这场谈判的态度，并不是想要结束战争，相反，他是想拖延这场战争，因为美国一旦从朝鲜撤兵，那么也意味着他彻底失去了对东北亚的控制，这对他称霸世界造成了阻碍。从谈判的角度看待的话，这也说明了谈判虽是双方对利益最大化的追求，但是也受一旦利益

8、界限的约束。就美国而言，他可以在撤出军事分界线以及对军事分界线的划分做出一定的让步，但显然不可能撤兵。如只是撤出军事分界线，美国的军队仍然在东北亚，他对东北亚还存在一定的控制，他的势力也存在于东北亚。但若从朝鲜撤兵，那么他将来再想要在东北亚建立势力将难上加难。因