销售应变技巧

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1、房地产销售技巧解答杨秋玲79目录1、办公类产品问题（写字楼、办公别墅、厂房）3--62、公寓类（SOHO/LOFT）产品问题7--153、住宅类（含住宅底商）产品问题16--234、商业类产品问题24--255、各类型产品共性问题26--306、实际案例疑问解答31--786.1、《华鼎新区1号》30--406.2、《河北工业大学科技园》41--596.3、《帝达东谷国际》60--7879房地产销售技巧解答房地产项目类型分类：办公别墅（厂房）、写字楼、公寓（SOHO/LOFT）、住宅（住宅/底商）、商业、住宅别墅等

2、。在销售洽谈中会出现，相同、不同或类似的问题，解答需要有说法力，有依据，根据经验总结归纳出口径解答要点。办公类产品问题：办公别墅、厂房、写字楼1、位置较远解答要点：1.讲述区域发展规划，用可参照的区域发展过程作为讲述依据2.现有交通及规划发展中改善交通的政策3.利用区域发展初期项目能为客户带来的升值利润（升值是重点）2、周边比较荒凉，区域发展解答要点：1.讲述开发商选择此地点开发的远见2.讲述区域发展经过给客户带来的价值3.讲述政府对区域的未来规划3、交通不便利解答要点：1.现有交通可支持的2.未来交通的规划3．国

3、家增设交通线路的标准4.发展中的区域能为客户带来投资利润791、配套不完善解答要点：1.项目配套的规划2.区域配套的规划3.现有配套的的位置4.发展中区域能为客户带来利润，是投资购房的最佳时机2、格局不理想解答要点：1.讲述产品结构2.框架结构可改动的优势3.帮助客户设想通过装修改动后如何布置3、朝向解答要点：1.每个朝向视线范围内的优势2.朝向带来的价格差3.如朝向和户型有关，可利用户型特有的优势降低朝向的劣势4、楼层解答要点：1.客户选择办公，在意楼层的，主要是考虑视线和采光，讲述日照时间分布2.讲述视线内可利

4、用的优势3.如视线内无优势，讲述户型及价格优势4.讲述升值因素不会受楼层影响，利用性价比高791、价格及优惠解答要点：1.价格高于同区域的，讲述产品优势2.价格相同的，与竞品比较环境位置配套及物业服务和开发商实力3.价格低于同区域的，讲述价格优势4.需要优惠的，讲述优惠多，证明项目销售难度大，购买风险大，好项目都有是优惠少，甚至无优惠5.利用房源优势挤压客户放弃优惠申请，用肯定的方式告知客户，项目房源紧张，告知客户在本项目因优势大，依然是卖方市场6.不直接给予客户现场可给予的优惠，用此额外优惠作为现场逼定的手段7.

5、销售需要肯定，客户选择本案，就已经初步确定了购买区域，与客户沟通竞品情况，告知客户优劣势比较，让客户对销售产生认可度备注：同一区域内，相同卖点优势的项目，成交比拼的不是项目本身，而是销售的谈判能力与技巧，对于通过推广来访的客户，客户心理已经认可了我们的售面积与销售价格，往往客户会有一定的承受上线，销售员在推售房源时应该考虑的是现场房源情况（和自己赚钱的佣金比例，面积越大，自己的佣金越多，并且客户是有可能购买稍大面积的），而不是认定小面积客户比较容易接受，阻力小，就完全放弃争取客户购买大面积的可能。（客户最常用的借口

6、就是资金不到位或资金不足）2、车位比例解答要点：1.讲述项目现有的车位配比2.如客户有特殊需求，告知可在办理入住时提前告知物业，车位由物业把控3.告知客户，项目业主很多对车位的需求不大，车位富裕791、物业费及标准解答要点：1.明确的告知价格2.不明确的，利用周边已有的项目物业费标准区间，作为客户的参考标准2、税费解答要点：1.契税2.公共维修基金3.印花税4.费用的用途及规定收取此项费用的部门3、贷款及政策解答要点：1.可选择的银行及各银行手续有和区别，销售员需要清楚2.公司按揭与个人按揭的方法与手续3.根据客户

7、讲述帮助客户确定适合的银行和按揭人或公司4.避免客户自己选择银行，或自己找按揭银行，并告知原因5.对不能正常进行按揭的客户，可告知客户原有房屋抵押变现的方式1）付清全款的房屋可二次贷款50%2）有按揭的房屋可通过担保公司出手续费垫资，在从新根据现阶段房价贷款，客户还清垫资剩余部分可使用备注：厂房拿地成本低，建设成本低，销售价格低，但使用限制多，面积大，升值空间小，出生产加工型企业外，办公企业很少选择，不利于企业形象。79公寓（SOHO/LOFT）类产品问题1、产权解答要点：1.客户在意40年或50年产权到期后的归属

8、及是否是合法产权2.讲述房地产出现的各类产权项目类型3.根据物权法解读告知客户产权到期后的办法1）客户产权为地上建筑物的产权2）土地为国有土地，国家只租不售3）房屋在质量保证书中注明，房屋保质期为70年4）产权到期一般指土地期限到期，到期后会出现的办法是1客户补交土地出让金，在取得40年或50年的产权2享受国家的拆迁政策，国家政策中，可经营的房屋拆迁补偿会高