处理不良债权的五种技巧

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1、第6讲处理不良债权的五种技巧 【本讲重点】了如指掌导之以利运筹帷幄施以高压出奇制胜 做生意最怕遇到不良债权。所谓不良债权就是这笔应收账款能够收回的可能性很小，风险很高，甚至有演变成为呆帐的可能。在收款的过程中，顾客经常会出现问题，例如顾客的账款没有收回来，他的内部的组织发生了问题，顾客的种种原因都可能导致无法收回货款。对于一些不良债权，应该加紧催收，比收其它的各种款项要更积极，更懂得应用很多的智慧和方法才行。那么怎样才能有效地处理不良债权、快速收回货款、最大限度地减少呆帐发生呢？有以下五个方法可以帮助顺利地处理不良债权。 了如指掌 业务人员一定要全面地准确了解顾客目前的付款能力如何，对顾客做出

2、正确的判断。对顾客的近况了如指掌，才能更有效地制订出正确的应对策略，一般来说应对策略有两个：①软策略；②硬策略。所谓软策略就是比较客气的策略；硬的策略就是比较强硬的策略。两个策略各有利弊，要根据顾客的实际情况做出恰当的准确判断。 1．对顾客进行调查对顾客进行调查可以通过两种方式进行：①秘密调查；②实地观察。顾客的人品如何、信用如何，他的财务来源有没有出问题，这些都需要进行调查。可以通过银行和跟他往来的厂家去调查，然后再根据调查对顾客做出正确判断。 2．预防倒账预防倒账最常用的一个方法就是退货抵账，把顾客那边的货物收回，这样可以减少呆账的风险。收回货物时一定要取得对方的同意，不可以用武力或暴力强

3、行取回货物。取得顾客同意之后，应该把顾客所欠货款的金额、搬回货物抵消的金额，这些明细全部记录下来，然后双方签字，这些记录可以作为凭证，以防顾客抵赖。 【自检】与欠款客户的员工要保持良好的私人关系，因为往往可以从他们口中得到收款的重要线索。从以下员工的说法中你能判断出什么？1．张总并没有出差呀，他一直在公司上班。@_______________________________________________________________________________________________________________________________________________

4、____________________________________2．公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________3．我们几个月没发奖金了，上个月工资也拖了十几天。@____________________________________

5、_______________________________________________________________________________________________________________________________________________ 4．前几天公司做了一笔大业务，账上打回了200多万。@_________________________________________________________________________________________________________________________________

6、__________________________________________________见参考答案6－1 导之以利 顾客都有一种自私自利的心理，抓住顾客的这种心理以后，就可以通过以下方式来竭尽全力地引导顾客，避免呆账的发生。 1．了解原因顾客不能按时支付货款肯定有他的各种原因，必须了解这些原因，通过这些原因来准确判断顾客是善意的还是恶意的延期付款。对顾客有一个准确的判断之后，才能正确地引导他。 2．诉诸利益当不良债权发生时顾客最关心的是：如何才能尽量减少损失，如何能够保持自己良好的信誉。利用顾客的这种心理，可以提示顾客：“在这种情况下，如果您能够支付货款，在对顾客的信用评价中，您的

7、得分还是很高的，而且在以后的交易中，会给予您更多的优惠条件。”通过向顾客介绍这些利益，将有利于避免呆账的发生。 运筹帷幄 当不良债权发生时，为了避免事态的进一步恶化，有必要制订一套应对顾客的策略，所以面对不良债权，业务人员应该做如下两件事情。 1．共商大计当不良债权发生时，业务人员应该及时通知业务主管，与业务主管共同研究应对顾客的方法。原则是尽可能多的收回货款，最大限度地减少自己的损失，所以应该对